加入会员加入收藏

电商企业家的人脉、信息、资源交流圈子

老高电商圈子
活动预告ACTIVITY TRAILER
电商的逻辑变了!300+电商老板齐聚上海,闭门交流,邀你参加……
电商的逻辑变了!300+电商老板齐聚上海...

7位电商大咖讲述99%的人都不知道的秘密

发布时间:2016-08-31 10:09:40

摘要:你不知道的电商知识,这里都有,大佬们的成功经验以及失败教训,在电商路上必须吸取的经验,干货满满,不看后悔~

金冠俱乐部销售额上亿的资深老会员的圆桌论坛

金冠俱乐部销售额上亿的资深老会员的圆桌论坛

(从右至左,依次介绍)

1、翔云:“悦目清心”、悦心拍创始人。拥有13年淘宝电商经验,团队创始于2003年,目前拥有30多个品牌,近20家公司。拥有核心团队100人,自主运营20多家淘宝、天猫、京东店铺,多类目为top品牌。

2、赖发达:卡贝电商运营负责人,2015年电商运营突破3亿元的销售规模。在职公司员工人数400多人;旗下拥有三家品牌旗舰店,30余家专卖店,擅长公司标准与体系的建立。

3、郑宏斌:大家都叫他“斌哥”,互联网LED家居照明品牌创始人,LED照明类目多年销量前三。品牌来自宁波,斌哥有着非常多年的创业经验,2010年开始接触电商,对公司管理、团队协作方面有着自己的独特见解。

4、飞哥:曾经是五百强的高管,后来决定离职,自己做淘宝。现在是淘宝、京东、亚马逊多品牌、多类目的TOP卖家。

5、老高:老高皇冠俱乐部、金冠俱乐部、上海宣名网络创始人;中国SNS营销专家;电商天使投资人。

6、周哲峰: 1999年进入BQB国际知名公司,拥有16年的电商行业经验。在09年的时候创业,打造了母婴自主品牌, 14年创办了跨境电商公司,目前已经在美国、澳洲、欧洲、日本建立了海外公司。也是老高皇冠俱乐部的一号会员。

7、吴文波:2013年底开了第一家淘宝天猫店铺,现在有7家天猫店铺以及多个其他线上品牌的店铺;主营类目是洗护清洁,甲醛检测、清理、护理产品。在淘宝上类目销量排名第一。目前电商团队人数为80人左右,办公室2000平米。

老高发言:

已经有很多年没有上台跟大家互动了,一切都是最好的安排。也非常开心,这个环节我希望都能打开自己、释放自己的人性和天性。有任何的问题,台上的兄弟一定会尽全力去回答大家。因为这里的每一个人都跟我认识很多年了,

都比较实在。你们提问题,一定要提“最痛苦”的问题、最想不开的问题,老高皇冠俱乐部都会给到你们最满意的答案。

1、会员:如果从一个品牌的角度来看,除了价格、详情、评价,其余还有什么可以提高品牌知名度?

斌哥: 你的问题其实是“如何提高一个产品的转化率”,实际上维度有很多。昨天老高分享了,我们生命的本质或者电商的核心是在于:一端是产品,另外一端是用户。那 么从根源上来讲,我们要找到整个适合电商的渠道,电商特定的市场,消费者所能接受的产品。分为横向和纵向,横向就是你的价格区间,符合你的定位;纵向,是 否跟你的主营和的人群定位相符合,这是一切的大前提。“产品为王”,这是一块;那么第二块,你刚刚提到了做品牌,从你这样的问题来看,我倒觉得目前在电商 领域里面,或者是在目前的市场环境下,不用过多地考虑品牌!我不知道你在做淘品牌还是传统品牌,我是两个都做。更多的是从产品本身的角度出发,从产品本身 的款式、性价比去考虑,没有太多从品牌的维度考虑。这是第二个;第三个,具体到产品的业务端提高转化率的方法有很多,无非就是说:客服的维度,提高转化 率,无非就是培训:产品知识、销售技巧、议价技巧的培训,再加上一些管理、监督、绩效考核,等这些东西,来提高我们的询单转化率,这是客服层面的。详情页 维度,其实转化率这个东西,是很综合的东西,不是说你就做了某一件事情,就可以立马实现,或者说转化率可以提高3个点到5个点,它是一个系统工程,它是从产品本身开始切入,要做好每一个细节。

飞哥:我谈一下我的观点。在我们自己操作过程中,我也遇到过很多的产品和朋友,实际上有时候你不得不客观地认为有些东西的确是提不上去的!我们自己往往会沉浸在一种环境里面,觉得我们的东西是很好很棒,人家卖10元,我卖100元, 我比人家卖得好,我的东西好在哪里;但是你有时候又不得不客观回过头来面对这个现实,也许你的东西真的好但客户不知道,但是的确在某些过程或者时间点的时 候,你没有办法很快改变你的转化率。而且转化率是最重要的一件事情。最终你还要回到本质:首先,我推的这个产品,它到底会不会有好的转化率,后面所有做的 页面或其他东西,我们有时候会做老客户的分享,但最终,“丑媳妇还是要见公婆的”。所以本质到底好不好?如果不好,那我们是不是要做一些调整,而不是说 “我在想办法”,光想办法是没用的!

老高:其实一个产品卖的不是产品,卖的是“信任”,包括产品包装,包装的 是什么?包装的是信任。那信任是怎么产生的呢?就是你的详情页要能够给消费者带来利益。很多卖家会犯一个错误,他自己认为的客户需求,跟客户的真实需求是 不一样的。以前有一个兄弟,是一个非常典型的案例,我在他们家想买鱼缸和鱼食,他本身生意不太好,我就问他,“你的客户买这个鱼缸是为了什么?是在什么环 境场景下买你的鱼缸?”他告诉我是为了装饰,当然我没买他家的鱼缸不是为了装饰。但是我还不是十分确定,我说那你回去跟你的100个 客户聊一下,他聊完之后非常惊讶地告诉我,原来客户买鱼缸不是为了装饰,绝大客户都是因为风水,我们有时候以为客户的需求是跟客户真实的需求是不一样的。 现在消费者的需求的变化特别快速,可能三个月就变化了。作为老板,一定不能脱离消费者的需求太久。你半年到一年都没有跟客户去接触,有时候我们要和客户聊 聊天,我觉得很有必要!把你客户的真正的“痛点”和真正利益的诉求点,嵌入到你的宝贝详情页里面。很多时候我们的美工、视觉,设计是不了解客户的需求的, 老板都不能准确地认识,更别说我们的设计、美工运营了,可能中层下面的员工更不了解客户的需求和真正的痛点了。你的详情页要真正捕捉到客户的利益诉求点和 痛点,那用户看到你的包装和详情页就一定会产生共鸣,这个会对提高你的转化率有一定的帮助。这是第一点。第二点是什么?就是客服团队。我给大家分享一个趋 势,我最近两年跟很多卖家沟通,我认为将来的趋势就是客服团队会变得特别重要,你们千万不要把客服当做除了运营以外排第二、第三的地位,未来的客服团队我 认为一定是销售客服!一定是要把客服团队当做销售团队去打造,你会发现流量越来越贵,我们前端通过运营,通过SNS, 通过很多付费推广带来大量的客户,但是在客服团队这一块,就流失掉了,这是我看的很普遍的现象。而且客服的被动接单,这已经不符合未来的趋势了,前两年红 利时期可以,以后绝对不符合时代趋势。所以现在我已经观察到很多大卖家开始转型。怎么转型呢?招聘销售主管,担当客服团队的管理工作。把客服团队带成一个 销售团队,吸纳销售的人才做客服来带动团队的弹性。为什么呢?因为淘宝过来的流量,是需要不断地更新和主动的攻击和销售的,而新产品的发布,可以通过销售 团队直接帮你们打爆款,因为每个客服手里面有大量的客户。一个新品发布,销售团队就能把你的爆款打起来。所以未来一定要注意,客服团队的“狼性”和“销售 性”,大家一定要重视!这个对你转化率的提升也是非常关键的!首先你产品一定要好,产品一定要和客户的需求挂钩,产品好了之后,然后把你产品的利益点结合 客户真正的需求点链接到一起,产生共鸣。剩下的就是运营、美工和客服团队就变得特别至关重要了。

斌哥:老高分 享的特别好!我跟大家再分享一点,一碗在线下做的不怎么好吃的麻辣烫,我们再怎么通过“网红直播”再怎么通过“微信下单”再怎么通过“美团售货”,都不可 能让这碗麻辣烫变得更好吃。互联网仅仅是我们的渠道,产品才是我们的本质。从消费者出发,找到符合消费者的产品,这个是根本。然后把所有一切跟转化率有关 的因素拿张A4纸和笔全都逐条列出来,一点一点的抠细节,那么我们的转化率一定可以更上一个台阶!

飞哥:借 老高的话我分享一下我最近的一个案例。我们现在做一个产品,产品是姜茶。团队在做页面的时候,我们就把卖点全都列出来。我们的配方很好、效果多好。我们对 老客户和人群进行调查,微信上去投票,最后发现,这不代表一定就是正确的,只是我自己的案例给你们分享。最后买的人根本不care你产品的功效,最后我发现什么问题?好多客户纠结的是好喝不好喝,因为姜茶第一反应是比较辣的,客户考虑是不是会非常难喝。我看到所有类目上是说没有一个口味是什么样的,所有人都在说产品的功效好,其实没有客户会在乎你卖19.9元的姜茶有功效的问题,所以我觉得一定要去调查。

2、我们现在有一个模式,多类目,多店铺这样的发展。我想从两个方面跟你们请教一下:一个是技术,是否要独立的IP、独立的电脑?第二个是在公司运营架构上,多类目多店铺怎么去管理?怎么去运营?希望你们能给我们分享点经验。

老高:这个问题问的非常好!

翔云:你好,是这样的。我本身做多类目多店铺有一个前提:本 身这个类目不是很大。如果大类目的话,跟我讲的就不是一个概念了。我们是小类目,小类目有一个问题:一个单店很难获得淘宝的大流量,你会发现无论做的再怎 么好,一直会有很多店来分流量,在这个情况下你只能通过多店铺的战略去战胜。我比较倾向多店铺发展有三个基础:第一,高利润;第二:小类目,第三:附加值退货。至于你问的IP的问题,你想问的其实是一根网线下带有几个旗舰店或者是专卖店、C店 会不会导致产生重复货的现象,是吗?你的产品如果不是一个产品,就不会出现这个问题。你如果是同一产品,同一品牌,任何东西都一模一样的话,是有这样的问 题所在。但如果不是一样的产品,就没有关系。阿里小二也提到了两个问题:一个是关于“假货不刷单”的事情,如果说你一个线下面拖着很多客户,其中有一个店 铺是作假被阿里查到的话,有可能你所有的店铺都会被杀,刷单也一样;第二个是关于多店铺、多类目如何管理的问题,再大的品牌你赚不到钱都扯淡!我这边不谈 品牌能赚钱,多店铺我的管理方式是分为“小组制”,我们从客服到店铺都会有一个小组,一个运营带着几个客服,一个美工,这样成为一个小组,这个小组承担的 可能是2-3个天猫店,这样的小组有7、8个。每个小组受上面的运营总监去调配他的资源。这个资源包括每个店铺爆款的确定,还有一些广告费和人员的调配,每个项目会有一个运营总监,一个运营总监下面,会有下属几个小组,每一个小组,分摊几个店铺,我的架构是这样子的。之间的运作基本就是小组之间PK了,今天你做50000元,我做40000元, 给一个榜样和激励。但这个小组制做了之后会有一个弊端,这个弊端就是几个小组的思路是一样的,它是在一个圈子里面,你想做这个事儿,我也想做这个事儿的, 就像一个咏春拳教出来全都是咏春的,结果你发现什么都一样。我们解决的方式是“网红性质”,比如说这个小组做的“张三”的模式,这个人是老师,他的家庭背 景是什么?他跟李四是不一样的,李四是女性或是刚刚毕业的大学生,还有不同的IP,是军人的模式,我当兵这么多年,回家乡用军事化的手段做事情,每个人的定性是完全不一样的。这是我们解决的方案。还有一个方案就是运营总监进行调配,给小组一定的权利让他去释放自己的一些想法。基本上是这样。

赖发达:你养的猫是同一种猫还是不同的猫?

会员:我们是不同类目的。

赖发达:不同类目的确实有不同的经营方式。我觉得每个店铺都有它不同的使命,如果不带着使命,首先我们做布局的时候,必须有使命,不可能是为了布局流量,还是为了去上活动,还是为了去跟竞争对手PK。我们主要分为三个事业部:卫浴、厨房和锁具,我们这三个事业部是平行的,是非常完善的一个体系。我们主要以“1+N”的模式去发展,一个旗舰店带我们的专卖店和新店,用一棵树来形容的话:主店就是我们的树干,专卖店就是我们的树枝,一些C店 就是树叶;我们有了这样的体系之后,能够生长成为一颗参天大树。从整个组织架构来看,刚开始做这个事情的时候只有一个店,后来发展多了几个店,前期的运营 模式和翔云说的差不多,一个运营带一个美工和一个客服,我们会把它进行剖析等。我们把所有的流程、标准,体系建立完善以后,因为是同类目,所以我们所具备 一些可降服的东西和方法, 所以想办法不断地去复制,等到复制到一定阶段的时候,你会发觉更多的端口,要去做资源整合。比如说产品的规划,因为同一种类目和产品的时候,我们可能需要 给不同的店铺去定制一些不同的产品,这样才能保证每一个店铺在运营层面上竞争的优势,或者说为了避免我们自己本身的这种同类目的竞争,我们布局了之后可能 产生更多的内耗,所以这时候我们要对自己产品有不同的规划;第二个就是多资源的整合,比如说客服,一共有10个店,每个店3个客服,我们会成立一个大售前中心和一个大售后中心,这样你可以制定更多标准,比如说话术、沟通技能的标准,以及我们售后服务的标准;这样既能让整个品牌的形象哪怕有60个人做60个不同的店铺,但是你对外是一致的,进行过标准化的培训。我们基本做同一品牌同一类目。所以具备很多可复制性。当然这是我们自己内部的一些组织架构,希望能够给朋友带来一些参考。

吴文波:我 觉得大家非常认同“多类目布局”,因为大家都知道鸡蛋不能放在一个篮子里面,况且是那么多的好鸡蛋,一定要分开篮子放!我觉得我这几年当中知名的收获就是 走过的坑会多一点。我做互联网之前有三次创业都以失败告终,最后是负债来做电商的。当然很幸运,现在已经成长起来。在做电商这五年当中,也有两次归隐,第 一次归隐整整三个月,每天发货量不超过10片,打包东西都是“老板我不想干了。”我跟他说,“你别犹豫,工资照样给你,你就每天喝茶,聊天,然后下午5点 就回家好了。”去年连续三个月,也是到了我公司归隐的状态;去年五月份天猫改版,那时候一口气升级天猫店,上线的第一个月按照以前的思路复制,因为两个店 都是采用“爆款”的策略反响还不错,这五个店都交给我的运营助理,短期之内每个店都有爆款出来,但后来发现体制没跟上。所以我想在快速复制过程中,要去把 根做好。所以我告诉我的团队:我们现在没有到向上快速增长的时候,现在把根扎好,把根扎100米的时候,我们在往上长10米,再长100米,这才是健康的,所以未来,兄弟你想多店铺布局,可以多跟我交流交流我掉的坑好不好!

3、会员:我们想请教一下各位老师你们是怎么成功地坐到上面,而我们坐到下面的呢?

周 哲峰:因为我年级稍微大了一点,所以叫我师父;然后话又多了一点,所以他们是我的大师兄二师兄。第一:我觉得是分享,实际上我们在座的每一个人,你不要分 台上台下,今天能到这边来,我觉得都是有几把刷子的。所以说你要分享,我们发现很多的朋友很厉害,但是是在小范围的时候,他很high,但是害怕到大场子;所以我们大家要像老高讲的一样放开自己,你去分享你会发现收获会更多。为什么呢?因为你会结交更多愿意分享的人,我们都会遇到很多问题,如果你在家里闭门造车,你靠一个人;如果你愿意分享,今天在这样的场合,你能认识到10-20人的好友,每个人支一招给你,你就有20招! 一样聪明、努力的人,愿意分享给你他的制胜法宝,成功的路不一定复制,但是失败的坑,很多人会不停地往里面跳,前车之鉴!所以我觉得分享很重要,你不讲, 别人不了解你,你说我们每个人愿意交往什么样的人?肯定是大咖。但你不说话,谁知道你厉害呢对吧?你会发现,你越说越溜、越说越有感觉。然后你在身边交往 的人也越来越厉害,那自然你各个方面都很厉害!我觉得产品方面,大家都是这么走来的。你会发现任何一个大卖家都是从小卖家走来的,而且,企业管理和产品定 位的问题几乎都一样。每到一个阶段都会有瓶颈,所以说,如果我们敞开自己多交流,你不用害怕,只要不是直接的竞争对手,都可以讲!我以前是一号会员在老高 早期聚会的时候,我会讲的比较多,我的原则是除非你是我的直接竞争对手,我就不讲了,基本上大家都可以讲。大家都是不同的类目、不同的玩法,只要你先付 出,再思考有没有回报,今天能够来到这里的人,大部分都是积极向上的!分享能够更快地融入到大家身边。你讲自己干货的同时,你就会收获更多,那你的成长会 比同龄人更快!

老高:昨天我也讲了,就是想成功就要付出和分享!在我们金冠俱乐部里,有一个很奇葩的规矩:每个会员作为入会的见面礼必须准备50页以上的PPT、两个小时以上的分享,两个小时以上的被别人挖掘的机会,就把每个人充分地撕掉!

4、会员:怎么激励团队?怎么去创新?

周哲峰:我 觉得激励实际上有很多套路,有两个方面:一是物质上,另一个是精神上的。物质上我听台上很多嘉宾说他们每年都要奖励几辆车出去,我觉得做老板就是要这种魄 力!今年你赚钱不赚钱再说,先把团队拉起来,你就想好我今年就要奖励四辆车出去。我见过很多成功的企业,我参加他们的年会也好,听他们的分享也好,就要有 实打实的东西!老板想成功,不能说年底我赚钱了,KPI算的很细致;在我们很小的时候,更多的不是团队,是“团伙”的概念,所以说要分享,那这些员工才肯拼命地替你干活。精神层面也很重要,我可以分享一个案例给大家,现在的员工,90后也越来越多,大部分企业更多的是如何激励这些90后,如何管理这些90后,因为70、80后还是受到传统的教育比较多,他们更会循规蹈矩,90后 不爽就走了,也不跟你请假报备就走了,他也未必是为了要多少钱,他要一种“存在感”。所以在精神层面我觉得要去思考有一些创新的东西要出来。有一个朋友跟 我分享一个方法挺有用:他每年做“年度优秀员工”的评选。评选完之后,他会给这个员工做一个大海报、易拉宝,可以支在公司门口展示给大家看,这个员工每天 上班都是雄赳赳气昂昂的,因为他是“年度最佳员工”。所有的同事都会在背后指指点点:“你看他,很厉害!”这不仅是物质,精神层面的东西,与物质的驱动力 都要有,物质上三个月可能就淡化了,那么你的精神层面的东西可以一直存在。特别是新员工到来的时候,在海报上的那个员工就会感到特别骄傲。因为他得到公司 的认可,特别很多人在他自己的岗位默默地付出。你开月度例会给他一个奖励,这个奖励未必是有多少钱。但是这种精神层面的鼓励让他能够站在所有同事面前得到 这么一个奖励,这种会激励他,有很强的带动作用,这是我分享关于员工奖励的方面。另一方面:创新,其实我们每个人都想创新。但是我觉得创新文化取决于老 板,你不要期望员工创新,你也不要期望我能够招到一个创新的员工,那是瞎掰的!首先你得创新,你能不能接纳新鲜的东西,你得不停地去了解最新的东西,比如 像刚才嘉宾分享的直播也好,网红也好,这些社交的新的玩法;首先你的心态,一般大的公司才会推崇企业文化,小的公司就是老板,你老板是什么样的,你团队就 是什么样的。所以你要想这个团队有创新,就从改变自己开始。首先你自己必须是对新鲜事物容易接纳的人,而且你往往是带给你团队最新最前沿的东西刚;刚才嘉 宾分享了很多的玩法,实际上看起来是大明星在玩大品牌,实际上每个卖家都是可以玩的!对于网红、直播来讲,他们毕竟要走“流量变线”的过程,所以一旦你有 好的商品,类似“淘宝客”的玩法,实际很容易复制进。所以我觉得,你团队的创新,要持续在这方面有投入,一个是自己精力的投入,二是你资金的投入;比如说 有好的点子你就给奖励,我记得以前史玉柱做游戏的时候,他就把员工拉过来,拿10W块往台子上一 扔,谁想出好的点子,现场拿走,所有的员工看得出老板是动真格的,真的希望在这方面有变化的。很多时候员工会发现今天老板说这个,明天说那个。天天喊口 号,反正热度过去就结束了。你觉得创新对于现在的你很重要。因为你的基础可以达到你不操心的阶段,你自己的精力,至少有一大半可以放在这上面,我觉得你再 去做这个事情可能会更好!因为创新带来的往往未必都是成功。有很多失措,你能不能一直去承受这种失措。

老高:管理这块我们在多说几句。最近跟兄弟团有一个很深入的交流,我发现他们反映问题就是,过多的精力都消耗在跟员工的谈心,给员工绩效,搞这种制度上面,我觉得,在我们公司电商团队10几20人的时候,就一定要去想一件事情:就是成立一个专业的人事,我觉得对于很多草根电商来说,我们说实话干这些东西并不擅长。我也曾经试图干过什么KPI啊什么制度,员工团队建设啊,还有很多不是很擅长,而且消耗你大量的精力!我觉得我们老板要把大多数的时间节省下来,去思考未来。去跟很多高人喝茶、聊天、交流、学习。要做这些事情而不是把过多的时间消耗在琐碎的时间上。所以我建议在管理当中,到10-20人的时候,你可以考虑请一个专业的人事管一些跟人相关的事情,我觉得要帮你分担一些。这个你们要去考虑一下。那另外一块请我们的飞哥,飞哥以前是在企业500强里,管理过上千人团队,以及我们的阿斌,可以请他讲一讲电商团队的管理问题。

飞哥:时间有限,我简单一点。你首先要搞清楚不同人数或者是团队的大小,实际上管理方法是不一样的。这个道理都懂,但绝大多数人在实际的过程当中是会遇到问题的。比如说你只有5、6人的时候,或者是10来个人的时候,实际上你做KPI做制度这是非常扯淡的事情。因为“管理即成本”。你用管1000人的方式来管10个人,一群人的管理方式是很厉害很先进的,我认为在100人以下,这个时候基本上就是看老板的个人魅力。你无论是激励好,还是创新、管理也好,基本上老板的魅力影响更大一些。换句话讲,更落地一点,如果你希望你的人去拼命的,那么首先,你要让大家感觉到你是在拼命,否则的话,如果你就10几20个 人,因为你说话开会时没用的,你从内心散发出一种感觉,下面的人是能感觉到的。如果你自己的感觉是那种很懒散,不拼命的,下面的人当你开完会在放屁。再举 个例子我们打仗的时候,司令员是司令员的角色, 你现在充其量就是个连长,那么连长是什么概念呢?连长是在旁边说:“来,兄弟们上吧!”这种是谁呢?这种是国民党。对吧,电视里放的。那么,共产党的做法 应该是什么样的呢?“兄弟们,跟着我上吧!”那这个是连长。在这个时候,老板的个人魅力和行动的影响,是非常非常重要的。比如说我团队加班,为什么加班 呢?老板晚走,员工也不敢早走,我耗到10点,谁走第二天让他自己走,慢慢就变成一种文化。不能说“今天加班啊!”是因为经过一段时间之后,团队变成这个文化。从最初的7、8、10来个人演变成一种文化呢?进来新的人,他就会认为,这个时间安排就会是这样的。

斌哥:我觉得是这样的。这样的场合讲“管理”这个词太泛了,最近在学复旦的MBA。很厚的书整整18本,学了2年。 在短时间内把管理讲清楚,这是不可能的。讲讲问题:第一,有关创新的问题我补充一下,对我们在场的大部分人来讲,我觉得创新可望而不可及,创新分为两种: 第一种是颠覆性创新,一种是渐进式的优化型创新。那么颠覆性创新是改变世界的事情,我觉得对于我们在场的各位来说可望而不可及,不用去考虑。我们要关注的 是不断地持续的优化性创新。很简单,不断在工作细节中优化。举个例子,我们在SKU的链接里面,会有5-8个链接,那么这8个SKU里面,一定会有某一两个是促销的,一定有我们想推荐的,我们给店长做了这么一个小小的动作,在主推的链接里面加了一个“选购此产品的人数占55%”。非常小的一个细节吧!能不能算作创新呢?我觉得算,加了这么一个小细节之后,SKU占整个销售链接的从23%上升到了35%,整整上升了12%;这是一个非常小非常小的细节。再举个例子,顶上有铜灯,大部分的铜灯都是开口8.5公分的,市场上大部分都是这样子的。我们在安装的过程中发现,电工师傅在钻孔的时候按8公分去钻,钻的时候会不小心变成8.2,8.3,这时候,我8,5公分的面宽,就会变成:装掉盖不住,我们做了一个小小的优化,把8,0公分 的电磨做成9.0公 分,大了一毫米。这算不算是小小的创新呢?我觉得也算!就是这么一小小细节的优化,这一款产品整整一年就领先了市场。所以,我们要把创新分开两块来看,不 要想着颠覆着去做一些东西,太难了!第二个,关于多店铺多类目的事情,其实刚刚前三位讲的,我都不认可。投资要多元化,一个鸡蛋不能放在一个篮子里面;但 是,经营公司,我的观点是要“专业化”。实际上这个问题上升到最底层:就是“多元化”和“专业化”的问题。国内大部分公司现在会面临这样一个情况,宽度2公 里,很宽,这个也做,那个也做。但是深度只有两厘米,这种状况对不对呢?在红利期或者是企业的初创期,这么做是可以的。有大量的机会,反正竞争也不激烈, 做了再说!那么电商发展到现在这个阶段,如果再像这样去做的话,在每个细分类目里面都碰到专业的对手的时候,我们必输无疑!所以呢,要注意转换。深度两公 里,宽两厘米,我们细分类目里面做到这样的聚焦的时候,我想这个领域里面,一定是最专业的!所以,我的观点是:经营一定要专业化!

5、会员:我们做的规模不是很大,现在刚注册有自己的商标,在粉丝方面:SNS、微信、微博现在开始怎样布局?怎样回流给店铺?所有的店铺引入到一个账号里面还是分开引流?等粉丝回流的时候,回流的规模是怎么样的?

老高:刚好在五月份我们刚做到第三次SNS专项课,那次课我讲了很长时间。你们明天去问工作人员要视频链接再详细看一下。我简单地给大家讲一下布局,我们做SNS,社交渠道的布局,首先是为什么?现在消费者的上网习惯发生了变化;现在90%的消费者每天上网都是手机上网,你们在场的每一个人都是这样子的。我们专门统计过,微信每天会打开150次,可能你们自己没有感觉到,你们自己数一下,从起床的那一刹那到睡下闭眼那一刹那,微信打了多少次?我告诉你,平均是150多次!现在移动端上网的习惯已经发生了变化。那我们就要去思考,我们的消费者的手机上,打开频率和时长最高的APP是哪些?前五个前十个都占据掉!我觉得这是未来的布局。包括微信、QQ空 间、淘宝里面的微淘;微信、微博我觉得这是很重要的一个布局。为什么呢?大家会试想,交易的逻辑是什么?我这几年总结了一下,交易的逻辑是:相识、相知、 相爱。这是我总结交易的逻辑。也就是说,你要想产生交易。首先第一步,你先遇见客户。这叫相识;那怎么遇见客户呢?要不让客户遇见你,要不你找到客户,淘 宝的做法是让客户找到你。那社交的意义是什么?是我们去找到客户。当客户看到你的次数多了以后,自然而然对你的销售额频率是有帮助的。我之前分享过一个观 点:高频次的心智影响高频次的交易。这句话你们可以记一下。什么概念呢?就是客户看到你的次数越多,客户就对你印象更深刻!客户需要的时候,你将会变成他 的第一个交易选择。那为什么要布局微博呢?微博我们有五年多的时间经验,发现这是带来新客户最好的方式!而且成本比较低。通过微博获取新客户之后,我们会 把微博上的一些优质的客户,转移到“朋友圈”里面。要把优质的粉丝转到朋友圈里面,因为朋友圈比较好的是什么呢?可以做交易的转化。我们曾经在13年SNS俱乐部刚成立的时候,我发了两条朋友圈,一天就收到了200W; 到现在这个记录,在电商行业,至今无人可破。这是什么概念呢?就是当你把粉丝积累到一定的时候,你在做转化的时候就好转化。而且,当我发的不是广告更多时 候我发的是一些真实的东西:能够跟粉丝建立感情的东西、以及可以提供给他们有价值的一些内容,我希望你们去看视频,视频很详细!

6、会员:一个新品在打造前期的规划,还有进行时的操作,后期的维护;我想请台上的嘉宾做两部分分享,一部分是产品的季节性,另一个是不受季节影响的方案。

翔云:我 先来回答一下不受季节影响的,我讲过一个新品搞爆款的过程,我基本能做到比较有把握的将新品打成爆款。基本上我们想打哪款,没有说打不上去的。周期的话 呢,大概在一个月左右吧!打爆款最初要做一个系统研究,你在这个行业跟你可能产生竞争品项的这些产品进行深入研究,这个研究包括产品的样式、价格,以及他 的优势在哪里。前十款有三个经典款,你要看它哪块暂时市场比较弱,你尽量打那个弱的。也就是说承载量是一个价值洼地,在这样全款的前提下,然后去选择你的 新品。你的新品还需要一个爆款的价格区间,你的产品比其他的同行卖的价钱是多少?比如说他们卖的是200元,那么你的价格就放在199元,198元稍微低那么一两块,不能低多了。比如说最近我们开始做普洱茶,差不多花了有50多天时间,因为我们现在有专门的打爆款小组,拉了将近有10人左右,他们前期的任务就是将所有排在前面,比如说销量5000以 上的,它都非常详细地列出来,包括客户的差评是在哪个点他们一定要非常清楚;包括哪一块有优势也要清楚地列出来。这个所有的优势全部列出来。这是我们写内 页的三步法,第一个法则就是把所有你能够知道的那一点它的优势,或者是产品的营销点,罗列出来。看同行记录下来,比如说有100个记录下来;第二个方法就是在现有100个之外,再找100个。这个时候该写的点写过了,这个时候能创造就更好了!这个地方也是举一个小例子:最初我们卖紫砂壶,很多人在问,什么样的紫砂壶泡茶最香?我想过很多次这个问题,后来给到朋友一个回复, 40目的泥料泡茶最香,泥料分粗和细,粗一点的泥料和细一点的泥料,40目是对泥料粗细的一个称呼;然后从各种数据的纬度,水跟茶叶的融合度,在一个数值的时候刚刚好。做了很多数据的东西,很多客户也没看懂,但是他觉得你讲的有一定的道理,不可能所有的泥料都适合泡茶,我们就在我们的类目里面做了一个40目 的泥料泡茶最香,其实有没有这个概念呢?没有,从来没有人提到过,这个概念就是我们创造出来的概念,而且所有的同行都没有的。你是在创造客户他想要的一个 点,让客户认为你说的是有道理的。然后在我们创造出来这个点之后,很多的客户到其他同行那里去,第一句话就是“你们家的泥料是不是40目的?”我当时跟运营讲,在我们还没打的时候,把40目当做一个品牌把它做下来。不要让其他同行去使用,很多同行都延续了“40目泥料”的概念。所以这种概念我创造的非常多,我在12年开始到现在有很多点全是我自己创造出来的。第三步,就是你把罗列的这100个营销点和你创造的20个 营销点,以什么样的逻辑顺序去编排?这个也很重要!逻辑顺序是根据客户的评价反馈,还有你的内侧询单转化率需要很多数据的支持,然后来打造这个类目三部 曲;从这个步骤完成以后,然后再涉及到一些付费推广、钻展直通车,刚开始的时候评价非常重要,有比较好的优质的客户,精品的好的评价,对一个宝贝的影响是 非常巨大的;相反,我会发现客户的评价如果不好,就会影响你的客户转化率。刚刚这位朋友应该问的是除了类目转化率,还有推广之外,还有什么其他方式来打爆 款?其实打爆款,正确的不求多,但求精。有一种产品做的比同行高一部分,高一点的话你的效果会非常明显,基本上是这样!

吴文波:我有一个朋友他是逆向思维:在6、7月 份的天气做羽绒大衣,冬天打爆款的时候,可能月销售几十万名,在这个阶段只有几万名,能为年底做一个很好的积攒;我觉得这是一个全局规划的事情。第一就是 我们自身的知悉,我们自身具备什么样的优势,我们团队有什么优势?我们有什么短板。第二就是市场的分析,行业的分析;第三就是竞争对手的分析。我们的竞争 对手是谁?他擅长的玩法是什么?他的套路是什么?他的产品优势是什么?

7、会员:我们公司做的是比较单一的,0-4周岁的婴童鞋。鞋子的品类来说也比较单一,我们做单个品牌的品类多,多品类多款式,还是我们注册不同的品牌,每一个品牌侧重品牌款式、价格段,来开店好呢?我们线下的拿来做旗舰店是否更有力?

斌哥:单品牌多品类,还是多品牌单品类?实际上是一个市场定位或品牌定位的问题,那么刚才你讲的有一点非常好:你的人群切分在1-4周 岁,你的人群定位是非常清晰的。接下来还要做两个定位,或者是两个系统的划分,一个是切,哪个价格段。我们是个金字塔,切哪个价格结实?这个就要根据整个 行业来看,第一:市场情况,第二:电商的销售环境;第三:你自己所拥有的资源,外部跟内部做一个匹配。然后综合地来分析你到底是来切高端,还是中端,还是 切低端。外部的整体环境和你内部所拥有的资源,甚至还包括团队的性格。我就是喜欢做格调的、有差异化的,价格相对来说是比较高的。这跟自己的性格有一定的 关系,有一些人就要做性价比的,外部的环境和内部的资源做匹配,一定是切其中的一块,不能高中低都来,那么就乱了!根据目前的电商情况来看呢,我建议是从 中低端走,然后逐步去往中高去。大品牌可能站在价格的制高点去运营。想去挑战经营了10年20年 的名牌,跟他去做正面的竞争难度大,定位上要有一个明确的定位。第三是品类,我们要清晰地认识到:我这个企业是什么风格的?比如说我走欧式的、小清新的, 这个要清楚,这三个切下来以后,把品牌定位在这个里面就可以了;千万不要想着我中式的也做,西式的也做、日式的也做,对消费者的人认识就全偏了,全乱了。 各种价格也有,也全乱了。一整个金字塔,我只切符合我的那一块,一个品牌的定位一定是这样子的。然后在一件事情一个品牌做最好、做精的前提下,我们再考虑 是不是引入第二个品牌、引入不同风格的产品,这是有时间先后顺序的。同时我个人认为团队的资源都是有限的,同时来做两三个事情难度是很大的。这是回答你的 第一个问题。那么第二个问题是,要不要跟传统线下的一些品牌或大品牌合作经营?

会员:老师不是合作,这就是我们自己的品牌,我们是线下起家的,线下已经有十几年了。我们线下的在淘宝的C店已经有1700多家,没有经过我们任何授权的。我们要不要注册自己的天猫旗舰店来操作?

斌哥:这肯定要注册的呀!这有什么好疑虑的呢?说明天猫这个渠道已经对你线下的已经造成一定的冲击了!

会员:因 为我们早前是一个专营店。因为我们线下有两个牌子,我们专营店用两个牌子,旗舰店只能用一个牌子,有些客户说我们的时间节点没有达到他们对发货的要求。如 果超过这个时间没有发货这个货他们完全可以拒绝的。我们以前专营店是销售库存为主,从今年秋季开始,我们库存也消化的差不多了。我们会跟线下同步,线下销 售16年的秋款,我们线上专营店也会同时启动16年的秋款销售。但是没有我们的旗舰店,要不要进驻天猫,因为线下会投诉,线上比线下卖的便宜。

斌哥:我明白你的意思了,你的是想入驻天猫,你的顾虑是自己入住了天猫以后。线下的经销商,会不会因为价格问题,

会员:这个其实不是我最顾忌的,我就是看,这个注册对我是不是更有利?有利点在哪里?

斌哥哥:我讲讲我们行业里面品牌经历的情况。讲的是这个行业里面一线名牌:前两天刚刚IPO上市,如果我没有记错,在11年的时候,他所经历的情况是这样子的:全网有大量的淘宝C店及天猫店,在销售这个品牌的产品是没有经过公司授权的,公司在这个时候也是处于一个不支持、不反对的状态;经过09-11年,通过天猫突然有2-3个亿的销售额,公司的领导层也看到了天猫这样的机会,然后他做了第一个动作:提价、规范,要求线上所有的淘宝C店、专卖店、专营店做价格规范。那么理由很简单,要保持线上线下同价,保护好线下的渠道。这个时候线上的淘宝卖家是非常的痛苦的,同时呢,他又做了一个事情,注册了自己的天猫旗舰店。这个讲的都是11年12年发生的事情。今天,他的布局是:“1+N”,是什么意思呢?以自己的旗舰店为1、为龙头,布局了37家授权的专卖店,专营店极少,这37家大部分都是专卖店。现在他是天猫的灯饰类目的NO.1。在他公司的销售额里面1/3里 有三驾马车:电商渠道、专卖店渠道、工程渠道,实际上这是一二平衡的过程。我不知道这么一个案例能不能给你一个触动。如果你是一个比较知名的、有一定影响 力的品牌,线上入驻天猫,这是一个必然的趋势。除了旗舰店以外,可能还要布局一些专营店,然后自营和分销两条路可以同时进行!

整理/轩艺

本文源于皇冠俱乐部例会现场整理的片段,个别地方有理解偏差,更多精彩干货请加入俱乐部获取,报名联系方式 18917896721

欢迎转载,注明来源 宣名网络 http://www.shxuanming.net/  !


分享:

上一篇: 淡季怎么玩转直通车,直通车怎么做才最有效

下一篇: 如何优化淘宝主图?知道这五点就够了