讲到大家可以先看一个案例。我们在近期有尝试的，我们最近也是做了一个物料一个赠品。这是一个抱枕，因为要配合我们一季度要做唇膏口红这个产品，所以我们就出了一个唇型的这个抱枕。这个抱枕他不是什么很有价值或者很贵重的一个东西。我们真的要去把它作为一个赠品的时候，我们就在想怎么样能够让消费者更好的去感知到这个东西的附加值。因为我们其实做赠品营销无非就是希望花更少的钱，让消费者能够感受到更超值的价值感。所以我们就想到了一个方式策划他，我们找到我们老板，她在很多生活场景里去拍跟抱枕在一起的照片。我们给他一个概念我们老板叫小红姐，我们就叫他小红姐的小红枕，然后我们还拍了很多我们自己同事，用这个抱枕拍了很多的创意照。这个其是就是刚才想提的一个变化，是叫 情景化 。

　　什么叫情景化呢？就是我们在线上买一个东西的时候，我确实是没有这个机会场景去体验这个东西。所以我们特别需要去给消费者营造一个场景感。这个抱枕实际上在什么场景可以用啊，包括我们自己我们作为商家，我们老板她什么场景下在用这个抱枕。我们同事他在什么场景下在用这个抱枕。这些情景展示给消费者。我觉得就可以让消费者产生一种情感共鸣，觉得这个抱枕好像不是那么普通的一个抱枕。至少我们做一个商家，我们对他充满热情，我们在拿这么一个小抱枕拍的很欢，消费者在接到这个抱枕的时候，可能会对她的感情就会不一样。不会觉得就普普通通一个抱枕。还有一个我觉得有变化的地方就是讲到体验。一直我觉得有很多的人在讲体验。

　　当然，不同的人有不同的理解。我就讲讲我自己的理解。其实所谓的体验就是我们跟消费者之间怎样建立好的沟通。沟通我觉得有不同层面，可能最浅层面就是信息的沟通。信息的沟通是什么呢？比如说我们卖一个唇膏，还是讲口红这个产品的时候好了，这个口红他作为一个商品其实有很多的信息的，它的颜色它的保湿度它的显色度他的用的材料是不是有害的等等这些都是这个产品的信息。但是这些信息，实际上在我们和消费者沟通的时候要考虑一个问题：他怎么信任？

　　你们可以把这个卖点讲的非常好，但是消费者作为一个人一个个体。他要去信任这些信息的时候这个沟通成本其实我觉得在网上其实是挺高的。因为我觉得消费者在网上接受到的商家来的信息太多了。所以我们尽可能的去避开作为信息沟通，我觉得一沟通信息他马上觉得我们在推销东西就会有防备。所以怎样办呢？我们沟通另外一个东西。就是沟通体验，所以对我们的文案的要求是我们可能有大部分的文案。我们并不一定通过直接去讲述一个利益点，然后让消费者去认知这个卖点，而是我们可以通过一种感同身受的方式，我们能够换位思考能够站在消费者的角度去，让他去感觉到他在用口红。这个产品的时候他是怎么样的一个使用场景。这个场景可能他直接利益点是显色度很高涂上去以后确实嘴唇很红，但是我觉得对他来讲他内心的一个需求诉求，如果我们能把它挖掘出来，情感上的诉求挖掘出来，并讲到位的时候。实际上，更容易跟消费者在这个点上面去达到共鸣所以我们会有这个文案。

　　说唇膏之于女人就像香烟之于男人让人心甘情愿沉溺于其中，有着一种自甘堕落的依恋和快乐。这是我们在卖唇膏的时候用的文案。还有怎么样去建立一种沟通的链接呢？体验的链接呢？举个例子，我们用另外一种方式，这种方式叫怎么样能够让消费者和消费者之间能够互相沟通，他们使用产品的体验我们其实在开发产品的时候。我们很注重我们外包装的开发。我们外包装的设计比如说在卖我们的眼影的时候。我们的眼影盒其实每个都会有一些不一样的设计元素，然后有一些不一样的设计理念。但是这个盒子的设计其实在消费者自己在看我们的页面或者看我们的描述的时候，他不是一个很重要的信息。

　　对他来讲我们也很难说把这个东西表现的非常到位。所以其实我觉得我们在线上销售这个眼影产品的时候，我们包装设计的这个优势是没有足够发挥出来的，所以为了把这个优势发挥出来。换一种思路来做这个事情。怎么做呢？我们其实就是鼓动我们的消费者。去把他们买过的这个眼影，眼影盒和自己画完眼影的这个妆，一起晒出来，我们叫做盒子装，可能其他做美妆的商家，他们也会做这样鼓动消费者去晒妆容的一个活动。但是我觉得他们做的大部分。大家讲到的思路是晒妆，容化完妆以后的这个妆效。然后让其他的消费者看到这个化过妆的消费者的这个妆容以后去感受这个产品，然后进而产生购买欲望。但是我们也想把这个盒子的设计突出出来。所以就让我们的这个消费者在拍完她自己画妆完的这个妆效时把产品的这个包装也一起拍出来。

　　这个活动我们当初做完的效果是非常好的。很多看完这些照片的这个新的消费者，没买这个眼影的消费者。他们第一感觉到的东西是这个盒子很漂亮。这个方式就达到我们把这个盒子设计作为一个卖点传递出去的效果。这种我觉得也是一种体验的沟通。因为我觉得我们自己去展现的时候，它就是一种信息他只是我们若干产品卖点中的一点。但是让他跟我们真实的消费者同时出现在一个场景的时候我觉得这个效果就不一样了。所以我觉得消费者这个洞察。还是说能否感同身受，就是说我们再买眼线卖眼线的时候，我们知道眼线他作为一个有功能的产品来讲它的功能是可以让眼睛变得更有神，更能够凸显人的这个精神面貌。但是，他作为一个有情感诉求的产品可能不同的人画眼线也有一些不一样的诉求。比如说有些人想把自己的眼睛画的很黑。

　　表现个性也有一些人在买这个产品的时候。处于这个社交场合的需求等等。我们都希望能够在表达的时候充分挖掘出来。能够跟她感同身受然后在这个个体社会崛起的进程中，能够找到不同人得向往和焦虑。我觉得我们在做产品卖点的描述的时候。无非就是两种，一种就是制造向往。比如说叫做你值得拥有。或者说解决一个焦虑比如说，怕上火喝王老吉等等。所以如果能住更多助的个体的事业跟责任感的时候，我们可能就更能跟消费者个体之间能够达成一些这种感同身受的这种感觉。从中我觉得能够跟他们之间建立一种更好的这种沟通联系和纽带，这种也能大大降低了我们在线上不能直接给他做化妆所带来的一种损失。然后另外呢，关于体验的创新。接下来想跟大家分享的一个点就是这个体验的过往，我们设计一些东西还是站在商家的角度。

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