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母婴市场,消费者想买的原来是这些东西

发布时间:2017-10-22 08:23:19

摘要:现在母婴市场实际存在两种现象,一方面不论线上线下商家都苦恼于昂贵的流量,无法高性价比吸引消费者,陷入经营困境;一方面部分商家通过新产品、新体验、新渠道、新方法,得到客户一致青睐,生意非常红火。

  现在母婴市场实际存在两种现象,一方面不论线上线下商家都苦恼于昂贵的流量,无法高性价比吸引消费者,陷入经营困境;一方面部分商家通过新产品、新体验、新渠道、新方法,得到客户一致青睐,生意非常红火。

  为什么会造成这两种明显差别?实际是部分商家对于消费者的新变化不适应,还在用老一套的眼光看待现在的消费者。

  成长于互联网时代的主流消费者已经有了截然不同的消费观,对于商品也有着自己的要求:

  1、不满足于大众商品,消费者开始偏好购买多元化和体现自身独特价值的商品;

  2、消费者追求个性的同时又追求共性,希望能在购买的同时找到有相同爱好的人和群体;

  3、消费者购买的不再仅仅是一件商品,更追求商品背后情感上的寄托和文化精神上的价值。

  面对这样的新变化,商家只有积极适应,深刻洞察消费者需求,不断为客户提供有价值的产品服务才能有所发展。

母婴市场,消费者想买的原来是这些东西

  有个性的

  牛津学者詹姆斯·哈金在《小众行为学》中这样形容消费升级下的中产阶级:持有这种消费观的消费者不甘于普通大众消费品的平庸,又不可能也不愿意全部换成高档奢侈品,他们热爱的是一些工艺和设计等比传统消费品高一点,价格高两点的升级消费品。好,但又不是最好,贵,但又不是太贵。

  目前中国的母婴消费者正呈现着这样的特点:随着消费能力升级,母婴消费者对于自我认知的表达有了更高要求,原先千篇一律的母婴产品已经无法满足他们的需求。宝妈们不再满足于可爱的公主裙,还希望自家小公主能尝试牛仔风、运动风、淑女风、可爱风;宝爸们不仅仅看重儿童座椅的安全性,而且还喜欢独特新奇的款式、小巧不失内涵的设计,还要跟邻居家的不一样;小宝宝们读的也不再是千篇一律的《白雪公主与七个小矮人》、《米老鼠与唐老鸭》,每个人都有了自己独特的童年记忆,有的是《喜洋洋与灰太狼》,有的是《托马斯》,有的是《小王子》,有的是《猜猜我有多爱你》……

  在互联网环境下成长起来的90后新生代,追求个性化、主张个体价值,体现在育儿上,则对消费有了多元化的需求以及个性化的表达。商家应尽快由以往定位大众化市场、以推广为主的4P营销模式,转型精准聚焦目标消费群体,以便更加有效的满足目标消费者的小众化消费需求。

  目前,聚焦垂直类目的小众品牌快速崛起,知名品牌也纷纷开发对标小众消费者的子品牌,更是证明了这一点。随着流量红利结束,不局限于传统大众市场分类,从更多维度切分消费者,是所有母婴商家要努力的方向。

  有伙伴的

  近日,利乐公司发布的《2017利乐指数》报告指出,在数字化、信息爆炸的互联网消费时代,第三方或用户自身创造的内容变得越来越重要,而且通常比品牌直接沟通更具说服力。社群化、“超级领袖”群体具有重要影响力,品牌想要增强自身形象就需要加强与他们的沟通与互动。

  就像《凯叔讲故事》《年糕妈妈》《辣妈帮》等母婴类大V,以优质内容切入,聚焦精准粉丝,实现了惊人的市场变现。在现在的消费市场,消费本身已经不是重点,和什么人一起做什么事才是消费者更关心的。消费者买货,想买到不一样的东西,但同时又希望有一批能跟自己交流使用心得、养娃日常、生活琐事的同好者;商家卖货,但又不仅仅是卖货,更是在推荐一种生活方式。

  现在这样生产过剩的大环境下,买谁家的不是买,重要的是买到体现自己个性的产品,买到能借此体现一个群体、融入一个群体的产品。就像有的妈妈崇尚极简主义,有的妈妈以家庭为重,有的妈妈想做虎妈,有的妈妈希望孩子自由成长。不同特征母婴消费者聚集在一起,自然倾向于某种相同的消费倾向。

  像辣妈帮、宝宝树这样的母婴社区,以内容实现消费者心智占位,后续通过电商实现利润增长,不失为一个好的模式。粉丝经济,喜欢胜过所有道理。对于母婴商家,重视内容建设,重视社群搭建,重视粉丝培养,相信会对业务增长有所帮助的。

  有文化的

  2013年,迪士尼全球11座主题公园为华特迪士尼贡献了150亿美元的营收和22亿美元的利润,主要收益来自于纪念品及餐饮销售。

  2015年,国产动漫奇迹《喜羊羊与灰太狼》为所属奥飞公司贡献的衍生品收入约为10亿元。

  2017年,母婴大V “年糕妈妈”,获紫牛基金和经纬中国追加投资6000万元人民币B轮融资 。

  在这样的新消费时代,消费者关注商品质量,但仅有质量的商品远远无法抓住消费者的心,消费者希望自己的购买是有内涵的,自己买到的商品是有文化的。正如迪斯尼的成功,同样品质的抱枕,仅仅因为出自迪斯尼,宝宝家长们心甘情愿掏出高几倍的价钱,就是因为抱枕背后的迪斯尼,因为迪斯尼所代表的整个绚丽美好的童话世界。

  现在越发红火的IP形象授权、主题商业空间、产品品牌故事等,正因为其背后的情感和文化,才赢得了消费者的持续认可。如果只是卖货,那只会越来越惨。如果有一天你开始卖文化,那人们会愿意持续与你合作。

  上周六在上海的商业中心闲逛,在母婴区会看到载着小朋友绕着商场跑的卡通小火车,会看到店面像ZARA、H&M、UNIQLO这些著名快时尚品牌一样新潮好玩的童装店,会看到在走道里排排坐等着孩子上兴趣课的宝妈宝爸……

  这才是宝妈宝爸们真正需要的,这才是母婴市场的未来。

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