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维护好客户的唯一办法就是不要低价

发布时间:2017-11-21

摘要:这篇文章是老高皇冠俱乐部001号会员周哲峰做的分享。这篇文章分享了他的淘宝经历,分享了自己对报活动、营销、团队管理、分销等方面的看法,非常值得一看。

  这篇文章是老高皇冠俱乐部001号会员周哲峰做的分享。这篇文章分享了他的淘宝经历,分享了自己对报活动、营销、团队管理、分销等方面的看法,非常值得一看。

  首先很感谢有这次机会能让我站在这里和大家分享我的心得。

维护好客户的唯一办法就是不要低价

  从实体到电商

  先谈过去。我是从实体做成的。05年开始创业,第一次创业,是我的一个亲戚跟我说,你去做那个看看,当时没有工作,所以我就去做了。没有人来带,也没有人告诉我该怎么办?我就到网吧去呆了一天,拿了只笔,拿了张纸,到百度上去搜。搜好以后,我把找到的厂家和电话都弄下来,当时比较年轻,我都不大敢打电话给那个厂家,因为我不知道怎么说。打一个电话以后我自己认为电话里的声音特别温柔,比较实在,约了一下我就去了,在浙江的湖州,走进去,旁边就是羊,我找到那个厂里的老板,沟通还是蛮顺利的。我都已经向他请教好怎么做了,这是我第一次创业的经历,我第一次创业前期投入很多,但是三个月就回本了。

  06我选择转行做实体,这个时候也很周折。做得第一个商品是代理,大概做了半年以后厂家就停止发货了,这个时候我就觉得自己好像是完蛋了。我发出去的货都是厂家给我的,当时我就跟自己说,人家要是不给我怎么办?做自有品牌。那个时候没办法,每天都出去跑,很痛苦。但是是有回报的,我通过一年的努力,上海几乎所有的母婴店几乎都会收我的产品,而且06年我们出去和人谈生意几乎是没有阻碍的,都是没有费用的。大家告诉我,大的你要做小的你也要做,要钱没有,要货我有。

  07年的时候感觉难度稍微加大了一点,因为那个时候是生育的高峰,母婴用品很挣钱。很多人后来就发现费用逐渐升高,但并不代表生意会好做。很多老板把自己的现金变成货后很着急,他得打低价,低价一加进去,就会发生两件事。第一,渠道的费用增加,第二,利润被压下去。我的优势在哪里呢?我的渠道有很多,我的产品在整个上海是很有影响力的。

  感觉在07年我还是可以混混的,但是在08年的时候,压力就相当大了。有点力不从心,利润基本上不太多。最恐怖的就是一些大的企业开业的时候,20,000块钱的入场费无端被扣除和档期被推迟。所有我认为不是理由的理由都能变成拒绝我的理由。这个时候我就觉得做生意已经失去意义了。所以在08年年底,我决定要转型,要做电商。这就是我一个大致的经历。

  做淘宝的那几年

  我正式开淘宝是在08年的年底,当时我做神豆的时候其实是想做电子商务,淘宝只不过是一个点,我花了几万块钱去做一个官网,后来发现是很难的,因为我不知道什么是电子商务。但是后来我每天熬到后半夜去学习,我不断查找网页,开了一个淘宝店,以前没有直通车,什么都没有。看到别人卖了几十个、几百个我都替他们感觉到激动。印象很深刻,09年我接到了淘宝的第一笔订单,非常的激动,因为这是我做电子商务的第一单。然后我马上给客户打了个电话感谢她。从10年开始就变得容易多了,我感觉整个淘宝都是高速发展的一年。我感觉我的店铺在整个母婴届都是一个传奇的存在.以前我是做实体的,在全国各地都有我的经销商,他们没有做过淘宝,都在向我讨教经验。09年的时候我的店铺上了皇冠,从09年到10年,在这样一个高速发展的情况下,其实仔细想想我也不觉得零九年到一零年我做了什么事,我只是帮我卖的商品在淘宝上低价引流,起到了一个按价格排序引流的作用,后来就逐渐改掉了。

  到了2011年的时候,我觉得日子是最好过的是前两个月。我觉得前两个月每个月的增长,都超过15%,2011年比较疯狂的是双十二,我是主会场,我那里有两个评委,当时聚划算也有两个评委,当天晚上,聚划算开场前五分钟产品销量前五个里我是排第三的,当时我很激动,无法形容,当天我开车去公司的路上我都有种莫名的激动。当时销量上去了,我觉得钱都不是钱了,当时特别开心,一个双十二的销量上去了,整个团队都很开心。

  2012年,出现了问题,2011年我们做的还可以,我到淘宝去,母婴类的老大和我说过完年以后你带你们整个团队到我们公司来,大家一起聊一聊,我说好。在做2012年规划的时候我们盲目乐观,因为我觉得,我们在整个内部具有一定的影响力,而且我当时创下的记录现在都没人能打破,但是在2012年,聚划算内部开始调整,这样一个调整,打乱了我们的计划,我相信在座的很多人都有这样一个经历,至少有一半人是措手不及的,直到下半年才开始继续发力。后来聚划算有了摊位费,报活动还要看你店铺的综合评分,现在很多人都对店铺还不是很了解,2012年我做的的还是马马虎虎。我双十一是主会场,这是我做电子商务前几年的一些成绩。

  屌丝要逆袭就要上淘宝

  分享的话,我有很多东西可以说。在淘宝我也会经常分享我的经验。过去做电子商务,对我感触知名的就是朵朵云,他现在是淘宝母婴店知名的一家,09年的时候它上了一星冠,当时我就想我做了这么多年生意干不过一个做淘宝的,对我打击十分的大。但是同时我感受到了电子商务的蓬勃发展,也让我看到了一个希望。同时由于前几年销量的迅速增长,整个团队也好、管理也好、运营也好,一路向好,实际上都是假象。

  还有一个是淘品牌的成长。我今天做了几千万,明天过瘾就让别人做,感觉哪里都是好的。所以我现在总结了一句话:屌丝要逆袭就要上淘宝。前几年你找不到一个这样的地方,股市也好、房子也好。但是说实话,我们做淘宝的前两年的确风险很大,现在也就是2013年,是我认为最痛苦的一年。年初的时候我的店铺被无故调整了,以前电子设备是在自己的手里,现在都是按着你整个店铺的销售结构占知名的一个帮你判定的。我原来做的最好的一个类目,现在不是了,这些活动现在永远做不了了,帮我定性的类目,我的一级类目很大,我虽然上升很快,但是排不到前十,所以导致我活动也不能进行的很好,不习惯。最恐怖的是618活动我都没有报上,很多活动的老板都问我,你们怎么没有报,我都没有办法跟他解释,但是后来我还是实话实说了。当然,还有很多商家跟我说你们不报是对的。

  以前我在聚划算是有一定的自由度的,以前我搞得每一个活动的销量都是可以当作标杆去树立的,而今年我连活动的第一轮筛选都没有过,他跟我说我的品牌没有影响力,我把我以前的情况跟他说了一下,拿数据跟他说,你说我没有影响力,那么谁有影响力?我认为如果想要做品牌,那么聚划算不是最好的出路,但是一定要去做的。而且在座的各位有知道自己店铺的评级吗?这个平台能看得到的,淘宝对天猫所有的客户都有一个评级,这个评级是按销量来的。淘金币也改了,淘金币是要收缴费用的,它不是随便发放的。是要根据店铺的等级来进行发放的,但是结果我就是没入围。我们店铺有一个专门的部门是对我进行负责的,是对口的。如果在淘宝上有什么地方不清楚就可以跟他说,他就可以帮我去协调。一个月需要11.5万,我想知道除了现在的一些大品牌谁愿意去出这个钱?但是从这一点上,我感觉整体上的费用一直在增高,在大家的印象中淘金币和聚划算都是一个货币的入口,但是现在门槛一高我觉得对大家来说是好事也是坏事。

  推广。大家都知道现在跟以前是不能比的,之前有人问我他是怎么看roi的?我说这个月我投资了10,000块钱,我看这个单品销售了多少,我是这样算的。我不是按着当场的roi 来计算的,我觉得环境变了,我们也应该变一下。但是我想做直通车也好、做聚划算也好,如果你产品的毛利不够深的话,还是不要做了,因为不适合。

  商城的入驻门槛调整了,我觉得对你们现在已经在里面做的是件好事,没有进去的就会很痛苦。现在大家很多人都在讲流量,淘宝每天有3000万人浏览,每人浏览10页,再除以六百万家店铺,就相当于每个店铺只有50人。按照5%的转化率来说,你每个店铺每天只有2.5个人。如果按照这样的死公式来算的话,那么都会亏本,前几年淘宝的风险很大,出来闯的人很多。但是现在很多人都闯不起来了,如果不想想办法的话以后的日子会很难过。购物人群的增量上升趋势明显放缓,跑马圈地的时代已经过了,东南风变成西北风了,猪不可能再飞上天了。

  困惑。我相信这个困惑对很多人来说都会存在。销量好的时候喊要做品牌,销量不好的时候有要求销量。到底该怎么办?

  将来。也就是谁先死,谁先活?到现在我认为没有供应链优势,必死无疑。我双十二去杭州开会他自己说的很清楚,电子商务最重要的就是供应,有些人供应都供应不上,还在玩儿低价,这样的话一定离死不远了。

  为什么团队没有执行力

  团队没有执行力,这个是很多人在谈的一些东西。但是我不知道大家如何理解执行力的?企业没有长远的目标,很多企业的老板实体店做得很大,他们有很大的一个问题,碰到了一个时期,他们赶上了改革开放。

  而且相当多的一部分老板不知道以后的路该怎么走。他们听说了西藏的风景很好,他们就带着团队去西藏了,第二天他们听说青海的风景很好,西藏就不去了。来回折腾会害死人的。这句话是说给老板看的。不要折腾。避免人员动荡厉害。对一个企业来说要尽量去避免人员动荡,人员的动荡是最伤害企业稳定性的。也是最影响你企业利润的。

  还有一点人云亦云。就是千万不要人家说什么就去做什么,你一定要有自己的主见和自己的想法,按照自己的意志去走下去。

  还有一点就是客单价低,大家都在说那个是在客户身上产生的。但是你知道上哪去找这样的客户吗?在一些新客户中哪些是你可以成为你俘获的客户呢?

  还有一点就是不参加皇冠俱乐部不关注老高微信。我关注了一段时间他的微信,我发现确实有很多感悟很不错,我觉得关注一段时间会对大家有很大的一个帮助。

  谁能活?有明确的企业目标。做一个老板,你要清楚再接下来的三年五年你要带领你的团队做什么。你的品牌接下来是怎么样的,所以你才知道接下来的几年里,你要怎么走。执行力强大的团队你需要知道你的团队里是否有三个愿意为你死的人,像是解放军走路要一致,几百个人步伐都是要一致的,我说到这边,走过去步调一定要一致,这样才能用最快最少的时间来完成。如果你说你的,我说我的,就会出现很多岔子。

  对于领导人还说你必须拥有很强大的感染力,你和你的团队沟通的时候要很有力量的去感染他们,帮助他们,这个很关键。学会从供应链以及管理上要效益,就是有很多卖家不愿意去关注的。你试着从上家找一点返利,这会带给你不少的收获。对一个管理层来说也会比较景气一点,我不知道你们有没有精算过,每一次交财务报表的时候我们都要算我们的收益,我们都算得很清楚,这样我就知道我哪些活动可以做,哪些活动不能做,还有要往下走的准备。

  我碰到了一个做童装的一个财务,我问他现在做得怎么样,他说我们的旗舰店今年做了一个多亿,我说,你们的实体还在做吗?他说,还在做。现在全国有两百家加盟店。我当时听,觉得真好,也就是说他会游刃有余。我经常看淘宝发现有很多东西我搜不到,他们说这很正常啊。他说我有一个商品经常月销量过万,但是在网上是看不到的。有时候是淘宝故意把你卡掉的。

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