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我没有多么的与众不同,只是不喜欢认输 ——老高十年创业自述(下)

发布时间:2018-01-23

摘要:在回答这些年来,创业成功的秘诀时,老高答道:“我没有多么的与众不同,只是不喜欢认输。”

  逃离西安 大城市的痛与爱

  “勇军(那个时候还不叫老高),来上海吧,这里什么都有,只要你有野心……”

  2004年6月的一天,一个大学同学从魔都打来的电话,彻底击中了老高心头浮动已久的梦想。望着一眼就能看到尽头的命运,做着一些努力也看不到结果的工作,老高心想,为什么不换个方向?去了又怎样?大不了一无所有?

  思考了整整一周,周末晚上,老高买好了前往上海的火车票,随后打开电脑毫不犹豫地将辞职邮件发到了领导的邮箱。

  身穿一条大裤叉和一双破旧的拖鞋,带着仅剩的八百块钱,老高开始了他的“梦想之旅”。经过20多小时的车程,老高终于抵达了上海。

  一下火车,到处都是密密麻麻的人群,地铁的过道里,摩肩接踵,尽是劈劈啪啪的脚步声。

  “哇,原来上海的生活是这样的。”老高心中一阵窃喜,没白来。

我没有多么的与众不同,只是不喜欢认输 ——老高十年创业自述(下)

  尽管他也不清楚,自己是否属于这座城市,什么时候离开——也许一个星期,也许一个月……但那都不重要。

  一个星期后,老高找到了一份销售主管的工作。因为公司小,没名气,加上产品又是新开发的,打开市场特别难。老高的几位前任,因业绩不好,先后都被炒掉了。

  一改前几任的销售策略——老高将之前一对一的单点突破模式变为免费为客户一对多的培训模式,通过免费培训打开市场,6个月后,形势出现了逆转,市场一下子被激活了,公司也扭亏为盈,老板直接让老高接管整个市场部。

  2007年年底,老高所在的公司已经扩充到二十多人。一个才来半年的外地毛头小伙子凭什么统管市场部,一些人表示不服,勾心斗角开始涌现。

  “经常有人和老板说我骂他,一次两次……说多了,老板自己就相信了,最后硬生生就被公司的勾心斗角弄走了。”那段回想起来就委屈,让人愤怒的历史老高至今记忆犹新。

  在职场跌了大跟头的老高,对给别让打工极其失望。这种失望也给他内心带来极大的痛苦。“在西北,人们很朴素,但是上海这个地方,大家都太聪明。”第一次,老高感受到了身居上海的挫败感。

  这一次,他没有流泪。而是默默忍受,想着“怎么活下去”。

  纠结彷徨 无边的黑暗

  上班的这几年,扣除房租、吃饭,老高基本上没什么积蓄,无亲无故,怎么生存下来?老高开始为未来感到焦虑。

  不敢将辞职的事告诉父母,也没有向女友提起(来上海后不久女友也跟着一起来了)。直到有一天,女友发现家里突然多了一些零零散散的小物品才发现,有些不对劲。在女友的逼问之下,老高才如实交代自己被公司挤兑辞职的事。

  将自己准备去摆地摊的想法告诉女友后,女友当场落泪了,随即塞给了老高800块钱。那晚,窗外车声鼎沸,屋里沉静如水,两人抱头痛哭。

  带着从淘宝上购会的廉价产品,老高在七宝古镇的附近,晃悠了好几圈,像个准备作案的小偷,东瞧西看,心里非常忐忑,最终还是没摆成。

  不是因为产品,也不是因为城管。用老高自己的话来说是“我做不到狠狠地将尊严仍在地上。”

  “这么多年的书都白读了吗?我为什么不能主宰自己的命运?”这既是对多年来所受教育的怀疑,也是对自己人生的追问。

  摆地摊的事失败后,老高没有怨天尤人,而是在感叹之余很快就清醒过来。“这么多东西,总不能浪费吧,要不挂在淘宝上试试。”

  时至2007,这一年正是淘宝与Ebay之战后重整旗鼓的一年,虽然战争已接近尾声,不管是从商品量、浏览量、成交额来看,淘宝全部超过eBay,占领市场近80%的市场份额,但一战成名的淘宝疲惫不堪,亟需休养生息,重新出发。

  那时候大家对淘宝的信任度也没现在那么高,支付宝也不普及,很多用的还是银行转账,去邮局打款,买家相对弱势。

  花了几天时间研究淘宝后,老高开始注册了个人店铺,把产品挂了上去,并给店铺取了个在当时看来十分大气的名字:高尚元素。这也成为日后“老高”这一称呼的由来。

  出乎老高意料的是,店铺的买家还不少,一周能进账10几单。有了一些气色后,老高开始研究起电商,开始意识到电商在未来的三五年内或将大有可为。

  货源从哪里来?如果进货的话,400块的资金怎么进?理想与现实的张力让老高左右为难。

  最终老高决定凭借自己多年的销售经验,挨家挨户地和各大商场门店的老板聊聊。从卖日常用品的谈到卖花的,从做母婴的谈到卖家电的,从个体户谈到连锁店,通过店员到老板,通过线上广告到线下面谈,一步步,按图索骥。

  对于资历比较老的店铺,想从中拿到代理权并不是那么容易。老高碰壁最多的是老板们问“你有资质吗?”公司都没有哪来的资质?为了拿下这些连锁店铺的代理权,老高没日没夜地写计划书、合作方案。最终以真诚打动了不少商家,越来越多的商家愿意和老高合作。

  在合作的过程中,老高发现这是个一举两得的事情,卖家既不需要压货,又新增了渠道,而自己又拿到了品牌代理权。通过这种方式,老高接连开了四家淘宝店。从谈判、选品、拍照、文案、美工、运营、推广……全都一个人上。早上六点准时起床,一直干到凌晨两点。这段时间,老高使出了浑身解数将二十几年学习的知识和经验都投入到了这件事上。

  刚开始一个月挣八百块,勉强能付房租,至于家用和日常开支,则完全靠女友补贴。虽然这样的日子不知道还要熬多久,但老高心里却非常开心。

  预见商机 命运攸关的时刻

  2009年的6月,淘宝推出了一款新产品——淘帮派。

  这是一个依托在淘宝社交网络应用淘江湖下面的社区产品,会员可以免费在上面发表文字、图片、数据等。目的在于帮助陌生用户加强交流与沟通,让有需求的用户可以很方便的找到“组织”。

  淘帮派的建立,一定程度上,对于新店来说,如果人气旺,可以大幅度提升店铺流量,是淘宝店长青睐的很有效的免费推广途径。

  在淘宝帮派推出之前,老高就注意到了王兴的饭否(当时王兴还未创立美团),和陈一舟的人人网,老高开始感觉到一股由社交媒体引发的商业革命正在到来。

  确定投入帮派后,老高毅然决定关掉之前经营的四家淘宝店,同时建立了上海之家,广州之家,北京之家等一线城市的本地社区帮派。

  在这个帮派里,商家找到了家的感觉,彼此之间可以自由交流,畅谈理想。借助这个社区,老高帮助商家们在本地做各种联合秒杀、团购的活动,很多商家因为老高的帮助获得了很多流量,卖了很多货。

  这一年,对于很多商家来讲,是充满希望的一年。人们对未来充满期待,心怀向往。

  对于老高来讲,属于自己的春天才刚刚开始,而真正的改变是在2010年,两件事的到来和出现彻底改变了老高的人生轨迹:一是口碑网整合为淘宝本地生活;二是世博会的召开。

  2006年10月,阿里收购国内早期的本地生活服务网络平台之一的口碑网;2008年6月口碑网与雅虎中国合并;2009年口碑网整合为淘宝本地生活,继续平台化运营通过B端商户向用户提供各类生活服务。

  2010年年初,已经通过帮派积累了数万商户的老高,开始和口碑网展开为期两天的谈判,最后终于拿下了口碑网上海站的站长。当时,口碑网开出的条件是:只要每个月带来新增5000家商户,每个月可免费提供上海之家(帮派)20到30场吃喝玩乐的场所,对于老高来说新增5000用户并不是什么大问题,关键在于解决了帮会会员的聚会场所问题。事实证明,活动的效果远远地超出了老高的预期。

  拿下口碑网上海站站长的几个月后,举世瞩目的世博会在国际金融之都上海召开,这是继北京奥运会后,又一场轰动世界的大会。2010年10月1日,数十个国家的元首齐聚上海,共享这场盛会,各地游客纷至沓来,共同见证这座古老东方大国的崛起。前来上海观摩的游客丝毫不亚于中国的春运,而参观的游票,可谓一票难求——即便有钱也不一定能买得到。

  好在在世博会开幕之前的一个月,老高就拿到了近百张门票,当老高将这一消息以活动的形式贴到帮派社区时,社区顿时砸开了锅,大家奔走相告,几天之内,帮派的成员从几万一下子猛增到60万,其中不少还是皇冠卖家。

  “老高,你为什么不搞一个电商圈子呢?由你来组织,这样大家就可以定期聚一聚。”在一次聚会的时候,一个会员说道。

  老高当时没有说话,这位会员的想法在他心底酝酿已经有一阵子了。老高非常清楚,以现在的代理模式运营,既拿不到议价权又沉淀不了品牌,关键还不稳定,很难说有什么优势,未来不会有太大的希望。

  当时还没有圈子这个概念,但商家很缺这样的连接,在信息是极度不对称的电商领域,很多商家想学习,因为彼此不认识,即便有认识的,别人也不愿意搭理你,需要一个桥梁去做链接。这个桥梁能打开大家的心扉,让商户可以正常交流经验,合作。在7月份主办的第一次活动时,虽然老高还没彻底想明白接下来要干什么,但已经意识到经营圈子将会是一门不错的生意。

  “当时我们邀请了淘宝搜索的几个小二,我记得非常清楚,当时在徐家汇我们开了皇冠俱乐部的第一次例会,当时例会人数一共是13个人,除了这几个会员,还有一些合作伙伴一起参与,总共20人左右,聚会了一下午,非常不错。从那个时候开始,就一步一步有了皇冠俱乐部。”回忆起会员们的第一次聚会,老高不免有些激动和自豪。

  从2010年的7月到2011年的3月,短短的6个月内,皇冠的会员从13位激增到了87位。之所以迎来爆发式增长,是因为那时,老高和淘宝达成了多项合作,老高所运营的帮派,已经得到淘宝官方的扶持和认可,发布的活动和提供的内容可以直接上首页。独特的资源优势,让老高欣喜若狂,最高的时候,一天新增了几百个会员。

  自那以后,老高意识到是时候注册公司了。看着日子一天天好起来,挑战也越来越大。还没挣到什么钱的老高,只能在公寓附近租个两室一厅的民房,办公设备都买不起、能节省的就节省,不能节省的就去淘宝上买二手的,当时办公室的成员只有两个姑娘和自己的女朋友,一共四个人,草台班子就这样形成了。

  因为每次的帮派活动都能为商家带来巨大流量和销量,所以每次活动一经发布,就有上千人争相报名。各个地区帮派的管理员加起来已经100多位了,虽然都是兼职,但如果要给他们发工资的话,以今天的薪资来算,估计得欠银行上百万。

  在运营帮派的时候,老高通常会在各个群里贴出一条这样的公告:“咱们要开始公司化运作了,但是工资未知,反正就是挣钱了工资给大家分。”大伙也并没有觉得这有什么不妥,反而被老高的真诚打动了。

  就这样,老高开始了自己的创业之旅。

  创业遇阻 只有自己才能拯救自己

  “创业就好比从鬼门关里走一遭,虽然说不像李嘉诚那时候冒着生命危险,但是也差不多,如果弄不好,就会身败名裂,倾家荡产,还有可能就是妻离子散,这都不是儿戏 。”

  老高常常将这个比喻挂在嘴边。在创业的过程中,也没少被痛苦折磨的死去活来,起步的时候也有过迷茫。没有团队,只好左手握右手,自己温暖自己,有时候甚至连女朋友都不知道自己在干什么,不是说世界残酷,而是很多时候,说出来身边最亲的人也不一定理解,只有自己才明白其中的苦楚。然后自己去化解。

  在开始经营皇冠俱乐部时,只有十二三个会员加入。很多同行对此并不看好,甚至有些人判断,这个业务不会超过两年(存活),一切都充满着变数和未知,老高自己的心里也没底。

  2012年4月,老高作了一个艰难的决定,将最初的会费从5000提升到9800,因品牌影响力不足,这一提超过了很多人的支付能力和认知能力,直接导致的结果是公司三个月的连续亏损,那三个月可以说是老高创业以来,最为刻骨铭心的时刻。“当时,感觉公司马上就要倒闭了,整个团队蔓延着一种黑夜即将来临的畏惧。”谈到那次会费的调整,老高心有余悸。

  最难熬的是2014年,14年老高将公司从民房搬到了商务大楼,团队也从13人扩充到了30人。创立公司两年后,老高意识到再也不能像以前江湖义士、草台班子那样运作了,必须要有一套严格的规章管理制度,企业文化、晋升机制都要配套同时进行。一些习惯了来去自由的老员工有的开始不适应,加上kpi的压力,更是让有些员工觉得像是给自己上了紧箍咒。于是离职的离职,怠工的怠工,为了保证公司的正常化运行,老高不得不壮士断腕。

  “那时候的心情就像,高空走钢丝,如履薄冰。生怕将公司带向死亡。”为这些事,老高哭过不下3次,有一次还偷偷钻到被窝里哭,哭完后,就自我激励自己。

  名声大噪 在风口上起飞

  2009年8月中国门户网站新浪推出“新浪微博”内测版,成为门户网站中第一家提供微博服务的门户网站,微博正式进入中文上网主流人群视野。

  一年后老高开通了个人微博,当时的微博和留言板一样,打开微博就一个窗口,写完东西点发送就结束了,其它的什么都没有,当时很多人都不看好这东西的未来前景,老高分析了一个多月,很快就全身心地投入了这款只能发140字的小玩意。

  2010年年底微博迎来了大规模爆发,2011年7月中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《第28次中国互联网络发展状况统计报告》报告显示,2011年上半年,中国微博用户从6331万增至1.95亿,增长约2倍。微博在网民中的普及率从13.8%增至40.2%。

  一时间,韩寒、姚晨、李开复、谢娜、陈坤等各个领域的大V纷纷入驻微博,“微博反腐”、“微博打拐”、“微博营销”等风生水起。看着不断上升的良好趋势,老高带着整个团队,坦克式,一个按钮,一个按钮地研究,一个个同行去分析,从数据到布局再到文案的优化……通过两周的时间,老高基本上摸清了微博的窍门,开始集中精力,火力齐开。一个月粉丝就突破了80万。

  在电商界这似乎是个奇迹,一时间几乎无人不知,无人不晓。随即,老高注册了多个微博账号,以相同的方式复制此前的成功模式。2016年老高登顶微博第一电商大V,截止到2017年,这已经是他连续3次被新浪微博评为年度微博电商10大自媒体之一(自微博15年设立该奖以来)。

  微博让老高在社交媒体上名声大噪,影响力日渐显著,然而,真正让老高赢得电商从业者芳心的皇冠俱乐部和金冠俱乐部。

  皇冠俱乐部成立于2010年7月,成立之初,已经有一两百个会员了,到2011年的六月份,已扩充到500多人,老高告诉与会的500家会员,每家公司可带2人,瞬间500人的大会就变成了千人大会,新来的这些人陆续也会成为了会员。那一次老高邀请了二十多个小二,很多小卖家、会员都震惊了。当时,小二在卖家心目中的地位,如同神灵一般。看到他们就像看到黄金,这些商家会员们从未见过一个民间组织能邀请到这么多小二,能亲眼见到“神”花再多钱也值得,且那时的会费才三千块。

  皇冠俱乐部是一个资源整合的场所,包含信息、人脉、商机。主要涵盖三个板块:通过几百人的大型例会,大家相互认识更多的人;通过俱乐部的游学和俱乐部的旅行团相互切磋经验;相似之后,大家可以互相合作交流,私下里拜访。

  金冠和皇冠大有不同,金冠的使命是做一辈子的兄弟。基于这个使命,建立起学习经验交流,然后配套一些课程、游学、培训等。金冠准入的门槛必须是产品年销售额达到7000万以上, 同皇冠的例会不同的是,金冠的例会每两个月一次,每次五天五夜(皇冠每次也是两个月,但每次是两天两夜)。金冠的例会以兄弟为核心,主题更多的是关于兄弟的感情,以及如何建立感情问题。也会配套学习交流。每个月还会有内部内训以及内部游学。

  竞争挑战 心中无敌才能无敌天下

  2011年1月,中国互联网史上诞生了一个改变国人生活和交流方式的产品——微信。在当时来看,大家对这个只能简单聊聊天、发发图片的工具,并没太在意。直到1年后,它的用户规模突破1亿。

  这时大家开始意识到庞大用户基础背后的商业价值,2013年1月15日深夜,微信团队在微博上宣布微信用户数突破3亿。马云表示震惊!特别组织了一个特种部队,开发新的社交工具来阻击微信。几个月后各种打着微信营销的企业机构遍地开花。

  微信的崛起,对微博和电商产生了巨大影响。微博的活跃度由此开始下滑,而对于电商来讲,一股新的势能——微商开始大规模爆发。

  其中,以服务于微商群体的大V龚文祥成立了触电会,以擅长品牌公关被粉丝知晓的宗宁(网名万能的大熊)成立了大熊会,以及后续的晋级者以会员招募的形式先后建立了自己的电商圈子。以微商最为著名。

  如果说微博的时代是一个精英领导大众的时代,那么微信的时代则是一个权威全面坍塌的时代。独立于淘宝之外的,微商、垂直电商、聚美优品、唯品会等蓬勃发展让阿里倍感压力。尽管天猫仍然占据电商的头把交椅,但一个无可争辩的事实是电商越来越两极(天猫+京东)分化,多元发展了。

  彼时,微博也开始登陆了纳斯达克,一个去中心化的时代到来了,大V们开始退出微博舞台,随之崛起的是各种垂直领域的中V和小V,他们收获着数十万到数百万不等的粉丝,尤其是阿里的入股后,微博日益向商业化和娱乐化倾斜。微博的去大V化,微信的横空出世加上公众号的蓬勃发展,一个叫“自媒体”的产业在红遍中国。

  从微博电商的粉丝总量上看,老高电商圈子的粉丝在电商领域排名第二。和其它只依靠微博获得影响力的“大V”们不同,老高可以说是早期开始团队化运作的,除了微博、俱乐部以外,老高还布局了电商知识、老高电商课堂、跟着老高去旅行、老高皇冠俱乐部、电商卖家圈子、今日头条、千牛卖家以及数十个个人微信号、微信群、QQ空间等自媒体矩阵。这些矩阵加起来有着将近700万的粉丝。

  这其中,老高最引以为豪和津津乐道的是他经营的几个社群:读书群、幸福人生群和健康养生群。对于年销售额过7000万的金冠会员来讲,赚钱已经不是他们的第一人生目标,困扰他们的可能是家庭教育、夫妻关系,身体健康、精神跃升。而这些大多是要付出长久的时间和精力来维护的,让工作人员提醒会员们打卡,给他们做数据表格,每天统计谁运动了谁没有运动,谁减肥了谁没有减肥,怎么奖励、如何惩罚,都要有一个标准的流程和准则的,而这些规则的制定和实施,需要公司投入人力和财力。为了以身作则,在群员中作好表率,老高三个月内减了30斤,从170减到了140。

  这些群,没有一个是直接可以变现的,或短期可以盈利的,不管最后能给会员们带来多少的改变,老高相信,这是一件值得长久做下去的有意义的事情。

  “这个事其他同行不会干的,但是我会干,这是我跟很多行业的朋友有非常大的区别。我从来不看行业竞争,我没有那么多的时间天天去研究对手。把自己做到足够好,足够优秀。你就不用担心未来如何。”

  老高在讲述与竞争对手的差异时说自信满满,“我从来没把他们当成敌人,我很少看他们是怎么做的,因为心中无敌才能无敌天下。”

我没有多么的与众不同,只是不喜欢认输 ——老高十年创业自述(下)

  迎接变革 我就是要做到第一

  “如果我们今年通过一些手段做到了五六千万业绩。但是客户都讨厌我们 ,我觉得这是失败。挣多少钱,我从来没想过满意不满意。我在乎的是用户对我们认可和尊敬,哪怕业绩少很多。”

  这些年挣了多少钱,老高自己也不清楚,都是老婆在管。车不会开,吃饭大多数时候吃面,过惯了那种有钱没钱都一样的日子,老高说,只有这样,才能把更多的心思聚焦在把事情做好上。在创业的过程中,老高偶尔也会怀疑自己,怀疑之后,就会从中解脱出来。

  尽管这几年的发展顺风顺水,但有时候老高还是会表现出莫名的焦虑,知名的焦虑来源于他对未来电商发展形态的思考。老高担忧的是,未来将无电商可务,电商成为所有的企业的标配,而且会越来越垂直多元化。今天的电商,不再是淘宝+京东,而是一连串新事物的混合物。也不是完全靠网红、粉丝、产品就能够带动,它需要很多元素的推动。随着AI、新零售、无人店等科技的发展,所有商业的边界都会越来越模糊,替代手机、替代人的新物种也会呈现。

  现在,虽然公司走上了正轨,但老高每天还是要思考很多题,不管是睡觉,吃饭,旅行还是在和别人交谈,公司已经变成了他身上的一个细胞。

  在公司创立愿景和制度管理上,老高一直视马云为偶像和精神导师。阿里巴巴是一家有着浓厚创始人特质的公司,老高也承认,一个人的性格对公司的文化和味道是决定性的。所有的创业公司都是这样的,马云的味道就是阿里的味道。

  “我特别佩服马云这一点,学历平平,能团结那么多优秀的人,持续地几十年如一日,把阿里巴巴从一个一贫如洗的小企业带到国际社会,举世瞩目,真的是太难了。”

  在这一点上,老高身上的基因构成了现在的企业文化,也表现出了他特有的魄力。

  “我做事只要认准了就会全力以赴,行情不好我都不看的,方法总比困难多,就是第一,就是干到老大,所有的困难都是给弱者的。没有理由,没有借口。没有什么是突破不了的,所以我们公司有时候才能创造一些小小的不可能。”

  如今,尽管很忙,但老高依然保持每天学习,有空的时候就会抽出一些书来看,工作的时候,会看看经济类、管理类和营销类的书,周末会看一些,如《史记》、《黄帝内经》类的历史书和科普书。“毕竟人快到中年了,总的注重一下赚钱以外的东西嘛。”老高说。

  在回答这些年来,创业成功的秘诀时,老高答道:“我没有多么的与众不同,只是不喜欢认输。”

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