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现在商业模式如何留住消费者?

发布时间:2018-01-31

摘要:如果要说最成功的商业体,不会是沃尔玛、家乐福,也不会是万达广场、Costco,而是迪斯尼。如果要说未来零售的方向,我想也是迪斯尼这样高度结合娱乐化手段的商业形态。

  如果要说最成功的商业体,不会是沃尔玛、家乐福,也不会是万达广场、Costco,而是迪斯尼。如果要说未来零售的方向,我想也是迪斯尼这样高度结合娱乐化手段的商业形态。

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  随着商业环境的变化,消费形态的演变,单纯的功能性消费将越来越难以留住"花心"的消费者,只有从消费者心智切入,以娱乐化手段包装各类商业行为,才会具有更长久的生命力。

  商业环境进入眼球时代

  随着整个社会环境走向复杂、多元,商家的竞争对手已经远远不局限于同商场的同行,在线下,路口的兰州拉面,城西的游乐场,四楼的电影院,在线上,卖东西的天猫京东苏宁,看视频的爱奇艺腾讯视频优酷,刷时间的微博微信知乎豆瓣,这些统统都会成为商家的竞争对手,因为商品服务太丰富了,消费者消磨时间的手段太缤纷了,对相当数量的消费者来说,消费不再是抱有强目的性的刚需,而是消磨时间的一种手段,与刷微博、逛商场、看电影、喝咖啡没有本质上的区别。

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  消费者时间是有限的,当时间大量花在看剧上,自然就没时间去买衣服了。

  商家必须想尽一切办法吸引消费者的眼球。从刚开始传统的百货、超市——满足简单的商品需求,到加进去餐饮影院的大百货——满足非购物的生活需求,到加进去生鲜和进口商品的精品超市——满足品质生活需求,到改变商业模式而引入更多生活业态的购物中心——满足全客层全场景全生活需求,再到社区便利店等精选优选服务模式,这样的形态变化与消费者需求的变化以及商业环境的变化是息息相关的。

  但同时,整个舆论场的容量是有限的,消费者记不住除可口、百事以外的碳酸饮料,同样懒得去天猫京东之外的电商去购买所需。这时候,用娱乐化的手段吸引观众注意成为操作最简单、投入产出比最佳的手段。

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  现在是信息大爆炸、生产大爆炸的时代,消费者没能力、没意愿去精研任何事,把递到嘴边的商品服务嚼吧嚼吧就很有饱腹感。所以麦当劳、肯德基、星巴克是消费者最喜欢去的消费场所。不是因为他们太好,而是因为他们是需要思考最少的消费选择。赢家通吃!

  消费者心智由商家定义

  现代商业与原始商业一个知名的不同就是后者信奉满足消费需求,前者追求创造消费需求。多数情况下,消费者的需求不是出于自身需要,而是商家精巧、持久的驯服。

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  产品方面,以母婴行业为例,随着中国家庭消费者水平的提高,各类母婴产品线已经远远超过早年的少数几类需要。仅就奶瓶来说,根据材质、奶嘴、形状等的不同就可以分出几十种不同的产品线,同时根据宝宝的发育时间还提供了相对应的产品。这样的产品是妈妈们需要的吗?需要。但真得有那么那么的需要吗?不见得。

  价格方面,以奢侈品举例,真货当然比假货、山寨的质量要好,但粗略的来说,山寨价值100,可以卖到200,真货价值200,却可以卖2000甚至20000,凭什么?

  凭得就是商家对消费者心智的驯服。是商家告诉消费者他需要这件商品,是商家告诉消费者这件商品值这个价钱。考究的店面装修,知名明星的代言,或真或假的概念输出都是题中应有之义。商家可以告诉你这个包包是名媛专用,同样可以暗示你孩子喝了这个奶粉可以像爱因斯坦一样聪明。

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  现代商业,什么东西好由商家来定义。

  所谓品牌调性,无非是在市场竞争中,用"品牌"去设计构建消费者对产品的认知。换言之,即消费者本来的购物需求可能是从产品款式,品类,价格等维度去 "搜索"并找到所需物品而产生购物,现在却是先认知品牌,再按品牌的固有特征去找到产品,

  由于性价比消失,商家必须花费更多的钱和功夫去做品牌调性,也就是所谓的用户体验,羊毛出在羊身上,为了维持经营,也就出现了所谓的消费升级(价格升级)。这期间,真正死掉的其实是花不起钱做广告的商家,而不是产品不行的商家。

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  正如OPPO主打年轻时尚、金立主打成熟商务,并不是说他们真的就代表了这样的特质,而是通过杨洋、李易峰、余文乐、冯小刚等明星的海量刷屏植入到消费者脑海中的。

  娱乐分流将成为常态

  随着消费者精神生活的丰富,想用单一的服务满足消费者所有的需要越来越不可能,依靠丰富多元的服务专注消费者的单一需求成为不得已而为之。

  正如现在火爆的新零售,本质上是商家面对消费者快速升级的消费需求,不得不升级自己的服务体系。不论是用有温度的方式与消费者进行全方位沟通,以线上线下不同切入点来满足消费者需求,还是用娱乐化的手段进行商品售卖,都是为了"迁就"消费者的需求升级。

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