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人性是商业的永恒主题

发布时间:2018-02-19

摘要:新零售也好,无界零售也罢,不论概念如何变幻,是否对于消费者有价值才是最终的衡量标准。正如新零售的概念:以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态。让消费感觉好才是最最重要的。

  新零售也好,无界零售也罢,不论概念如何变幻,是否对于消费者有价值才是最终的衡量标准。正如新零售的概念:以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态。让消费感觉好才是最最重要的。

  人性是商业的永恒主题

  从渠道中心到产品中心,再从营销中心到消费者中心,实际上商业逻辑从始至终从未变过,变的只不过是不同阶段的不同侧重。商业的逻辑永远是用最低的成本、最高的效率把最合适的产品卖给对的人。

  现如今随着消费升级的到来,消费者关注的不再仅仅是商品、功能、价格,还想要在情感、认知、价值观、更好的自己等方面有更高的追求。要想满足新形势下消费者的新需求,需要对消费者心理有深刻的理解。

  商业,说白了就是一件和人打交道的事情。知道你的顾客到底在想什么,这很重要。在扑面而来的移动互联网时代,大数据时代,有10点心理需求是永远不会变的。

  1、安全感

  正如马斯洛需求层次理论所谈到的,安全感是消费者最基本的心理需求,尤其是在这样一个信息无穷无尽、商品无穷无尽的时代,繁复的选择带给消费者的不是愉悦的享受、轻松的消费,而是巨大的不安全感。

人性是商业的永恒主题

  消费者不知道什么商家是值得信任的,不知道什么商品是值得购买的。让消费者放心购买成为商家的重要义务。从日渐完善的支付体系到7天无理由退换货,从官方旗舰店到店铺信用系统,从用户评价到店主网红背书,都成为促成交易的重要环节。

  随着标准化店铺安全体系日渐完善,消费者不再能从简单的用户评价、店铺等级、退换货规则、支付体系等得到安全感后,信任将成为商家打造安全感的重要法宝。不论是通过直播、视频直接与消费者沟通,还是店主网红下场做人格背书,都是不错的方法。

  2、懒惰

  有一句笑话说得好,人类所有的进步都来自于人类的懒惰,正如手动牙刷变成了电动牙刷,正如无人货架走进了办公室茶水间,正如精准推荐在慢慢替代商品搜索。随着城市化进程加速,专业化分工走向细化, 人们的时间变得越来越碎片化,越来越珍贵。消费者既没有精力也没有意愿在消费上花费过多的时间。

人性是商业的永恒主题

  商家必须记住,迁就用户的懒,才是商家赢得残酷竞争的机会。

  所以双11前商家会花费大量时间鼓励消费者把想买的商品加入购物车,让消费者不必在双11当天花费大量时间也找不到想买的东西,订单下晚了还可能失去优惠购买的机会;所以比价网站、垂直电商、网红电商选择很少却在淘宝天猫的阴影下活得很滋润,他们专业的精准推荐节省了消费者的选择时间,让他们更轻易的能买到自己想要的产品。

  3、满足感

  贪婪是人性,让消费者"认为自己占了便宜"是重要的商业手段。正如优惠券、无门槛红包套餐这样的促销手段,正如9.9元、99.9元这样的心理小游戏,正如包邮、返利、秒杀这样的商家让利,正如会员积分、抽奖、推荐朋友得xxx这样的粉丝互动,核心就在于保证商家利益的前提下,让消费者得利,满足消费者占便宜的心理,实现"双赢"。

人性是商业的永恒主题

  但让利只是最初级的手段,对于贪婪,真正重要的实际是"人无我有",是满足感。

  消费者实际并不在意商家发了多少红包,给用户让了多少利。一方面消费者的欲望是无限的,不论多少红包消费者都不会满足,另一方面,红包发多了,并不会给到消费者多少满足感。这个时候,独一无二的会员特权,能在朋友圈晒一晒的精美商品反倒更容易塑造消费者的忠诚。只是单纯的让利,永远不会让消费者满足。

  4、攀比炫耀

  商业营销,很多时候就是跟消费者玩的一场心理游戏。你把消费者的某一种心理需求满足到了极致,你就成了赢家。就像星巴克,为什么那么多的都市白领以在朋友圈晒一杯星巴克为荣?因为星巴克多年来通过考究的装修风格、专业的店内服务、与竞争对手拉开差距的客单价、精致小资的品牌形象、始终如一的产品品质给到了消费者一种强烈的心理暗示:在星巴克喝一杯咖啡是一件很有格调的事情。"即使竞争对手价格比我更便宜,咖啡味道比我更好,装修比我更奢华,我仍然是消费者眼中的白月光"。

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  心理优越有时候比红包管用的多,尤其是大家手里的钱越来越多,对心理需求越来越看重的当下。

  为了满足消费者的此类需求,鼓励消费者晒单,建立具有一定门槛的会员体系,设立各种排行榜也就成了题中应有之义。

  5、寂寞无聊

  事情有时候就是这样的吊诡,一方面用户时间越来越少,越来越珍贵,一方面大量消费者不知道该如何打发时间,所以网络小说火了,直播火了,电影票房一年更比一年高,各种社交工具像韭菜一样一茬茬的冒出来。

  无聊是互联网第一推动力。

  消费很多时候也成了消费者打发时间的一种手段。为什么众多巨头纷纷转向线下,除了老生常谈的线上流量成本走高,另一个更重要的原因是线下有更丰富的施展空间为消费者打造打发时间的去处。线上购物,即使废了九牛二虎之力,加上直播,加上社交,顶多也就是几个小时,但在线下,消费者的时间付出是以天来计数的。

  解决消费者寂寞无聊的需求,是未来商家的巨大机会。

  6、美

  美的东西总是令人心旷神怡的。美女、帅哥、萌娃、萌宠……只要是美的东西,总能引发人们的追捧热爱。在商业营销中,美的东西也许很难有爆款,但却最是润物细无声。

  爱美之心人皆有之。

人性是商业的永恒主题

  但每个人对美的定义又是不一样的,针对不同人群对美的认知设计生产对应商品成为相当部分创业者的机会。所以相比面向大众的大品牌,各种小而美的店铺反倒活得很滋润。

  7、刺激从众

  一个很重要的点,随着商品同质化,随着社会整体消费水平的提高,斤斤计较的购物将越来越少,更多人的消费将变成情感性消费、冲动性消费。看着顺眼,那就买了。商家不需要完全说服消费者,只要在消费者做选择的那几秒钟内选择自己就够了。

 人性是商业的永恒主题

  所以秒杀、抢购、抽奖、拍卖这样刺激的玩法开始流行,明星代言、网红卖货成为平常。商家必须明白,在未来的营销逻辑中,逻辑严密的说服是比不过情绪高潮下的一时冲动的。

  8、叛逆

  不同于集体主义熏陶下的上一代,随着互联网一代的成长,个性、叛逆成为新时代消费者的重要标签。自我的独特表达是他们的重要消费目的。

  我就是我,不一样的烟火。

  人性是商业的永恒主题

  所以很多让人摸不着头脑的独特产品爆红,消费者对私人定制的需求越来越大。正如可口可乐这样的大品牌在打造品牌形象的时候逐渐从大明星转变到小网红,小的、活跃的、独特的意见领袖将成为驱动消费的新发动机。

  9、怀旧

  一代人有一代人的记忆,怀旧是永恒不变的需求。天猫回忆超市这样一个策划活动勾起了一代80后的童年回忆,在城市的某个角落里,在淘宝的某个店铺中,主打怀旧的小店永远不缺用户。

人性是商业的永恒主题

  最美旧时光。

  怀旧不会成为爆款,但却可以成为吸引消费者的一个重要元素。甚至像巴黎时装周这样的时尚前沿都会时不时的走把怀旧风。

  10、愤怒

  现在是个透明的时代,正面对待客户的投诉差评,与客户进行顺畅的沟通成为最具性价比的处理方式。

  人性是商业的永恒主题

  用户的不满需要发泄渠道。老一套的掩盖、逃避越来越不成为最优的解决方案。真诚面对客户,真诚面对自己的错误并快速更正才是王道。社交网络时代,你的错误会放大,你的真诚同样会放大。

  很多时候,不需要摸透消费者的所思所想,只要明白消费者的一种心理需求,对症下药就可以了。

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