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一天卖出5个亿,小而美电商发展的奇迹

发布时间:2018-02-27

摘要:过去的一年可能是电商行业抱怨最多的一年,新零售概念的崛起,淘宝的突然降权,让600万淘宝卖家不知所措。

  过去的一年可能是电商行业抱怨最多的一年,新零售概念的崛起,淘宝的突然降权,让600万淘宝卖家不知所措。

  大卖家还好,规模够大,阵势够强,不用太担心。然而,对于中小卖家来说却不是如此简单。

  电商行业流量为王,平台给客户提供入口,提供解决需求的方案。但是平台始终是依靠大卖家。

  “小而美”的卖家则提供更高层次的体验或者自我实现的需求,就此来说并不能满足平台变现的需求。

  所以小而美卖家发展更多的依赖于平台给不给机会。

  近两年内容电商、红人电商、社群电商纷纷崛起,这些电商都是流量创新的代表,他们都突破了原先的流量思维,基于人脉和影响力来完成交易。

  在这种大环境下,小而美电商发展相对艰难。

一天卖出5个亿,小而美电商发展的奇迹

  如何去定义小而美?

  早在2009年,马云在APEC上发表《未来的世界,因小而美》的演讲。自此,小而美的概念正式诞生。

  三年后,2012年网商大会,马云正式提出“小而美”电商,意为:小即细分市场,满足某个群体认同的需求;美即在细节之处让用户感动,创意方式创新,追求极致。

  从2012年之后,“小而美电商”这个词频频出现。众人以为发现了新的流量风口,实际上小而美的模式,早就存在多时。

  前天猫创始人之一黄若,曾经就对此有过一个细致的讲解。

  黄若认为,小而美的卖家早就存在,像大街上随处可见的文胸店,经营品类单一,但是销量却十分可观。

  除此之外,还有音乐CD,卖小吃的店铺等等,都是小而美存在的形式。

  如果把这些店铺发展到线上,将他们销售模式转化成电商的模式,那么就诞生了我们现在所说的“小而美”电商。

  小而美电商的现状,有哪些优秀示例?

  发展到2017年,人们对于小而美已经转换了称呼,更愿意称之为垂直电商。

  “小而美”从初生型电商的实体存在,发展到一种销售策略,这几年拼的就是速度。像著名坚果品牌三只松鼠就是经典代表。

  三只松鼠是由其创始人章燎原于2012年创立,短短两年间就是已经成为互联网第一的坚果品牌,年销10亿,创造了电商界的奇迹。

  但是三只松鼠的销售类目很窄,起初只是做互联网零食品牌,相比于女装、家居等等,这算是较小的规模。不过三只松鼠的营销策略却是业内公认的强悍。

  章燎原作为第一批触网的营销人,能够深刻的把握人性,以至于他能快速的从红海中挖掘蓝海。

  红海便是指整个坚果品牌,而章燎原的碧根果则是蓝海,在起初碧根果还未出名之时,老牌开心果占据着大量的市场。

  但是相比于开心果,碧根果无论从口味,还是功效,都拥有较大优势,也更符合年轻人的审美。

  所以,章燎原将碧根果作为主打,推出了一系列的推广营销模式,成功的支撑了早期三只松鼠的销售业绩,打出了名声。

  除此之外,三只松鼠还十分注重食品包装,客服人性化等细节方面。萌萌的松鼠卡通形象,客服对客户称呼“主人”,都让人印象深刻。

  如今三只松鼠的估值已经达到40亿,2017年双十一三只松鼠成交额超过5亿,成为了电商界小而美发展的代表企业。

  其实远不止三只松鼠这样的大企业,在老高电商圈子里也有许多小而美的电商卖家,虽然他们的经营类目很小,但是发展的势头却强劲。

  比如一家经营猫粮的会员,这个类目实在太小,而且是几个年轻人辞掉铁饭碗之后搞得,但是他们通过把控复购率,情感营销,硬生生的做到了年销售3000万,留住了许多养猫的老客户,可以说是十分厉害。

  在老高看来,小而美电商想要做大做强,一定要做到这三个方面。

  1、选对产品

  如果没有好的产品,后期的设计、推广环节都会很艰难。对于大部分没背景,没资金的卖家,只有通过过硬的产品质量才能去和其他人竞争。

  并且,产品必须具备高毛利的特点,否则很难产生较好的效益。

  做好产品定位之后,也就意味目标消费群体就确定了。就好比老高的那位做猫粮的会员,他们的定位就是把幸福带给每一位养猫人。

  因此他们赋予了猫粮等于幸福的理念,在销售的同时,他们会做一系列让客户感到暖心的举动,诸如萌萌的卡通形象,宣扬他们经常帮助流浪猫的公益活动,这样一来就会让客户产生认同感,以及较高的忠诚度。

  2、把控专业性与复购率

  电商一直存在一个误区,一定要规模大,才能盈利?

  实际上很少能有企业能把规模做的足够大,垂直类电商不用占据较大的流量,但是他们需要高效的利用每一点流量,留住用户,提高复购率,才能持续发展。

  其次,专业性也是必要考量的因素。像之前所说的文胸店,音乐CD店。如果消费者经常无法买到想要的唱片,那么就造成一个很糟糕的用户体验,做小而美,专一度一定要高!

  3、说好故事,打造IP

  除了在产品方面下功夫,营销上也需要卖家们仔细琢磨。真实的品牌故事很容易拉进卖家与顾客的关系。

  比如二更视频中的美食老店,《我在故宫修文物》的修复师等,他们都有着强大的品牌竞争力,但是营销上却很匮乏。所以通过情感的营销方式能够让他们瞬间爆发。而小而美的电商就要营造出这样品牌故事。

  除此之外还有打造个人IP形象,其实打造IP和品牌故事大致相连。卖家们推出一个主体形象,让客户看到TA就会联想到自身的产品。

  比如现今的红人店铺,张大奕,雪梨等微博红人,还有罗永浩代表锤子,雷军代表小米等等。大佬们在做技术的同时,也在营造产品文化,所以这也是十分重要的一点。

  最后,2017年许多淘宝卖家都经历了坎坷,承受了磨难,但是坚持下来的无疑又迸发了强大竞争力。2018年,零售新时代即将开启,大势已至,通往成功的路有千万条,但只有坚持才是唯一。愿你形成独特的竞争力,走出一条康庄大道。


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