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电商运营的道与术

发布时间:2015-07-31

  “以道御术”出自老子的《道德经》,意为:以道义来承载智术道是境界丶修养,术是智力丶技巧,悟道比炼智更高一筹   “道丶法丶术丶器”也是出自老子的《道德经》   从道家传承来讲,它强调四个字,叫“道丶法丶术丶器”。“道”是天道,“法”是人定的,就是说你该怎么跟着“天道”去做。“法”也有善恶之分。顺应天道的“法”就是善法,相反,违背天道的“法”就是恶法。   “术”是指技术层面上的操作方法。“器”是指有型的物质或是有形的工具。有句话叫“工欲善其事,必先利其器”,指的就是这个意思。   四者关系:做事做人要以“道”为根本,讲究方“法”和利用规律,通过采用最好的工具(器),采用最好的技“术”,来完成你要达到的目的!   废话少说下面进入主题:   店铺运营不好的原因:   1.运营不好的原因是什么?   2.该店铺是否可以推广,是否可以运营?店铺是否处于健康状态?   3.在没有考虑到店铺是否健康之前做推广和运营,我们容易走进以下三个误区:   误区之一:疯狂开直通车,只见烧钱,不见产出,而后认为直通车没有效果放弃直通车   误区二:每天修改产品页面,修改没有效果,开始抱怨美工,不断换美工   误区三:迷信代运营,把店铺全权交给代运营。   关于代运营,能够真正为企业带来效益的,为数不多,存在的那几家,也是忙的不可开交,所以大部分的代运营公司,都值得我们去斟酌,可以放权,但不能放手。   鉴别代运营公司的方法:   1:认真去调查代运营公司举出的成功案例的实际情况,,这些案例是否是他们从头到位做成的,还是浑水摸鱼:,打擦边球   2:分析他们的项目数量与成功案例的比例,如果比例很低,那基本不靠谱,属于大海撒网,中一个是一个   误区四:低价引流,比如9.9促销,还包邮!   在店铺没有处于健康状态前,花费大量的金钱去做低价引流,这样虽然有销量,但因为店铺不健康,所以即便有流量,也很难形成关联销售以及回头客   很多传统企业盲目进入电商,盲目低价引流,导致亏损上百万,并且不知道为何亏损,并且开始怀疑人生。盲目的进军不仅容易导致失败,并且容易丧失信心。   误区五:过于听信大师的真理。   很多卖家会到处去听课,到处请大师。   关于大师,真正的大师帮电商企业做规划,需要深入该公司,了解老板的情况,老板家庭关系,以及团队情况和供应链情况才能做出正确的规划,那些台上洋洋洒洒之言,只能作为一个参考,不可生搬硬套,因为任何策略,都会因时因地因人而不同   店铺运营的心法   1:减法加法。   做运营前,先做SWOT分析,类目有很多品种,运营初期,先筛选出自己最擅长的子类目,作为重点突破口,精耕细作,运营模式成熟后,再扩张类目   店铺成长的第一步:一个店铺,一个类目,一个商品,然后再逐步拓展   2:时机,跟上淘宝的节奏,才能掌握最佳的时机,这是大时机   小时机:商品抢占的时机是否准确   对于淘宝卖家,需要掌握产品全年的销售曲线图,提前做好全年的战略规划,把每个战术制定到每一个节点,时机上要掌握长尾理论。   3:伪品牌。   1)品牌的概念:客户的信任度即是品牌,品牌具有针对性,针对对品牌喜爱的人。   2)淘宝卖家不可能都去代理品牌产品,所以我们要建立自己的伪品牌   3)伪品牌的概念:能够建立顾客的信任度,通过店铺,页面上建立起对客户的信任感。做到了这点,能够称之为伪品牌   我们要经常思考:让客户选择我们的理由是什么?理清楚客户选择我们产品的思路,就知道如何去布局页面了   4:定位70%,产品20%,运营10%   因为很多淘宝卖家没有做过传统企业,所以导致质量不可控,供应链不可控,导致店铺遭遇滑铁卢。产品与供应链是淘宝卖家做店铺的前提和核心所在。   5:卖货思维   大多数卖家来说,纯品牌目前对大多数人说不可为,所以我们没有必要去花费大量精力去做品牌塑造,卖货才是淘宝卖家的王道。   据数据表明。70%买家不看店铺首页,只看商品页面,并且70%买家只看商品页面的前三屏.   所以我们的重点精力应该花在商品的页面,并且要花在前三屏。   我们可以通过量子横道数据里的热力图,去重点研究分析买家的浏览曲线,捕获客户的浏览轨迹,然后再去布局   根据买家的浏览逻辑,我们需要重点优化的三点   第一:商品前三张图片   第二:商品评价   第三:商品页面的前三屏   产品页面的前几页无需过多的品牌宣传和关联推销,因为客户进来是想先看产品本身,才会去考虑关联,品牌这些东西。   数据表明:跳失率低的产品,关联推销都是放在详情下面,所以前几栏猛放关联产品的做法不可取   6:运营竞争先后顺序:产品--团队--供应链--资金---运营   产品是淘宝店铺的核心,优质的产品才是持久之道,所以卖家朋友要再产品这块多下点功夫   商品描述要与产品的实际情况相符,偏差不能过大,这样容易伤害到客户,很难有回头客。   产品是广度的竞争,不要局限于产品本身的竞争,应延续到属性的竞争,包括服务的专业化,产品专业度,销量的专业化,这样才不会导致产品同质化。   供应链:是淘宝卖家的制约发展点,尤其是越来越多的厂家直接开设网店,对小卖家都会造成很大的影响。淘宝卖家若想通过淘宝有更大的发展,这块需要去解决   资金:资金的竞争在未来一段时间都是主流的竞争力   运营:可以学的竞争力   7:运营核心点,新客户从哪里来,老客户为什么还来?   新客户购物路径----搜索,类目,活动,广告,天猫搜索   所以我们要在这些新客户的来源路径进行布局,不下天罗地网   老客户为什么还来:1,记得你2,知道你,3,愿意回来   所以老客户维护是店铺很重要的一件,但并不是所有的店铺都要去花大量时间去做客户维护,判断标准是什么呢?   以月销售额50W为临界点,低于50万的卖家,暂时可以把精力放在拓展客户上,50W以上,不仅要做好推广,更多要做好老客户维护   如何做老客户维护呢?   1)大多数人会想到发短信,这的确是一种方法,那如何发呢?   2)短信发给有需求的客户,促销信息发给爱贪小便宜的客户,即客单价低的客户   3)聚划算的活动,发给以前参加过聚划算以及客单价很低的客户   4)千万不要发给老客户里的中高端客户,因为这样会伤了他们的心,你之前买9折的产品,突然给他发个短信你卖5折了,他们还会信任你吗   8:顾客为什么买你的产品,不买别人的产品   卖家需要终极去思考的问题,也是研究竞争对手店铺的目的,为什么客户要选择你,不选择别人。   9:做淘宝就是做爆款,现在升级为爆款群,并且这个永远存在卖家的心中。   费者心里:羊群效应和从众心理,是卖家需要掌握的两要素。销量是淘宝买家做选择的知名决策力,有销量,才有消费者关注。   爆款是最基本的商业理论,无论是在线下还是在线上均如此。   过在打造爆款的时候,不要迷恋单款爆款,前面已经提到这样容易出事,所以我们升级为爆款群,形成一个长尾效应,而非独龙。   店铺运营   1:选品,定价和机会分析,客户体验为重点   定价是建立在机会分析的基础上,低价或高价没有定论,关键是定出的价格要有相对应的配置,如页面,店铺,团队,售后等,要与定价相符合   价格不是市场决定的,而是你的配置所决定的,一个包能卖几十块,也能卖几万块,卖几万块时,要有能够体现卖几万块的设计,店铺,团队,售后   卖的最好的商品一定是没有特点的商品,即大众商品,因为大众需求的,才是需求最多的,不需要去专门搞一些怪异产品和冷门产品   2:提升销量,不计代价   店铺健康后,对需要重点推广的产品进行提升销量,比如之前说的低价引流等,只有把销量做上去了,再去开车才会有更高的转化率   3,抢流量入口,买家购买行为分析   4,转化,关注每个入口的转化   5:推广的ROI,店铺盈亏的平衡点   6:知识库更新(客服)   不同销量的产品,进来的客户,所关心的点是不同的,针对不同的需求点去建设客服知识库   7:会员体系以及服务   8:核算利润   本文出自:http://www.shxuanming.net  转载请注明 宣名网络——让天下没有难做的电商!
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