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京东销量破亿的三点感悟

发布时间:2017-01-06 11:22:55

摘要:2016年5月的老高皇冠俱乐部例会上,京东破亿商家王国良分享了自己的三点感悟,王总公司拥有完善的服装供应链以及网络分销体系,目前拥有京东商城,天猫商城21家,线下批发档口2家,年销售额过亿元。

  #老高电商在线资讯# 2016年5月的老高皇冠俱乐部例会上,京东破亿商家王国良分享了自己的三点感悟,王总公司拥有完善的服装供应链以及网络分销体系,目前拥有京东商城,天猫商城21家,线下批发档口2家,年销售额过亿元。

京东销量破亿的三点感悟

  以下是分享全文精选:

  我们公司现在70多万人,有20多家店铺,专注于淘外的店铺。为什么我们京东做的好?其实是认识上面的问题,我一年以前的认识都和现在不同,有非常大的变化。今天第一个就是我们重新认识一下京东,第二就是讲一些新的成果方法,第三个就是讲一下我们公司走过的一些弯路,一些问题。

  重新认识京东

  坐在这里的人,知名的问题其实是流量的问题,很多人没有流量,其实就是三个问题,

  第一个是行业问题,行业本来就没流量,这个就没办法解决,京东是一个很特别的平台,基本上是三十岁以上的男性用户,所以卖母婴等产品的就没有流量。第二个问题是认知的问题,我们服装以前只做男装,现在我们女装的店铺数量和销售额和男装持平,今年目前京东带来的流量女装已经超过男装了,对于京东你们第一感觉是没流量,你们认知上可能存在很大问题,

  第三个问题是利润问题,这个需要靠你们的内功。第一个是山东蓝翔的挖掘机专业,就是你只会刷单的,第二个是二流大学,做过流量获取的,做过直投广告的,在京东上面打过广告的,你是属于二流大学的,第三个是清华大学,你做过品牌秒杀,做过推送,现在京东新客户的增长率提高了很多,都是非京东原客户。微信是一个金矿,不管你做大做小都有方法。

  为什么一直强调认知的问题?因为你自己不是很了解,谈何让团队、让用户了解。第一个是人的问题,所有人都觉得我们的客户是男性,但是现在京东的女装要比男装牌子大得多,京东是从十月份开始有专职运营,以前是没有的,今年我们微信的流量直线上升,大家认知的京东是以前的京东,现在很多行业都有机会,因为流量变了。最简单的流量来源是广告流量,是你花钱就买得到的,我们虽然是研究京东的,但我们也跟不上它的节奏,它的变化非常的快。

  京东和天猫有什么不一样的?第一点是人不一样,第二点是流量分配机制不一样,第三点是运营不同。

  京东是自营起家的,所以它一直在推行这个事情,自营一定要是品牌,京东的客户基本是不在乎价格的。京东自营这一块做的很大的,有渠道有能力的一定要去做。

  一些新的成果方法

  下面讲一些具体的运作方法,如何做到破亿。其实我们做破亿是容易的,因为我们把身家性命放在上面,大家为什么破亿有难度?因为你们不够重视。那么怎么去做?最重要的是布局,总有人讲如何破局,但是没办法破局,我们的流量来源15年以前都是搜索流量,现在我们的流量40%来自广告投入,我们一年要给京东打五百万的广告。然后就是活动流量,双十一、618等等比较大的活动,如果你的流量占比有问题,那你的店铺也是有问题的。

  我们这边布局了三种类型的店铺,第一种是抢搜索的店铺,第二种是做广告的店铺,第三种是做活动的店铺,这三种布局我们有什么要求呢?品牌类型店铺是以活动为主的,品牌店铺类型抢的是PC端、APP、微信和公测的流量,是京东专门给一些品牌类目的流量,首先你要进入品牌词,还要做的最好,最好是旗舰店,然后是和小二的关系搞好一点。第二个是广告类型的店铺,考验商家的实力、持久力,胜者为王。其实直投是不挣钱的,挣钱的是前十的一些奖励。第三个就是大家很关注的搜索型店铺,这种店铺很难做。他的账号是核心,没有办法模拟真实账号,所以要靠运气,想完全靠这个来突破是很难的。

  京东还有一个需要大家认知的是品牌,京东非常强调品牌,品牌的权重很高,A类品牌不需要怎么刷就有很高的销量,品牌权重非常重要。而且京东的品牌权重不停的在调整,品牌分里有一个因子,就是搜索量,你选择一个好的品牌那你就会很轻松,京东不太待见互联网品牌。

  一定要注意的一些弯路,一些问题

  我现在讲一下我们公司走过的一些弯路,第一个是欲望,我们14年其实做的非常好,马云说过两种公司会出问题,一个是钱太多,一个是机会太多。我们公司就是这样,我们觉得有钱,团队这么好,那我们做天猫吧,我们公司主要做淘外,所以不论如何淘外一定要做好,但是那时我们被欲望蒙蔽了,想要把销量翻倍,去做天猫,招了十几个人,备了100多万货,还没怎么做就亏损了400多万,做企业的很多都是老板,其实中小卖家很难,大家存在一个问题:同质化,今天你做的事情是靠你比别人快。大家回头看一下自己的客户和产品,你们三年之前的客户在哪里,三年之前的产品和现在的产品有区别吗?我们的改变不是因为客户需求,而是市场需求改变了你们,所以我们中小卖家不是要做大而是做强。没有好的产品,没有特色服务,没有构建一个生态,是不会成功的。真正能活下来的公司是一边做战略选择一边构建它的生态。一定要给大家一个警示,因为我花了几百万,难就难在平衡。微信直投我们确实是打败了很多人,是和我们的生态有关系,大家一定要花点时间和功夫在你的产品上面,不然你每一年都想靠红利去走的话,是没有未来的。

  最后我分享一个小例子,我之前发过一条微博,阅读量80多万,这是为什么呢,因为我发了一句话,罗永浩说过生活不只有眼前的苟且还有诗和远方,但其实这句话是高晓松说的,所以大家都来挑错,还@罗永浩。中国人是很爱挑毛病的,而且特别积极。

  谢谢大家。

  问答环节:

  1、我是三月份申请的京东的店铺,四月份开始做的,我们一直在做快车,您有什么建议。

  王国良:京东的流量是很分散的,第一你要明白整个广告体系,京东是没有权重的,第二是微信等等流量入口你有没有找到。建议你可以稍微加价,第三是开通货到付款,开通就可以增加50%的流量,只要商品好,退货率不大。

  2、俞兆林这个男装旗舰店,品牌分这么低怎么能做起来呢?

  王国良:很难做起来,它有品牌词,有一部分权重是通过搜索,我们搜索类型的店铺都是多店铺战略,最核心的影响是你品牌本身的调性。

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