今天其实是带着这样一个问题开始做我们这个彩妆品牌电子商务的，就是说我们这个线下品牌体验是全方位的，然后从线下转入线上后，我们怎么能降低这个品牌体验的损失，尤其是在一些把自己的优势构建在体验上面的产品，其实上线的时候尤其会谨慎一点，最典型的案例比如说奢侈品品牌，奢侈品品牌其实他们都是很晚才去关注或者说进入电子商务，而且进入的也非常小心，比如说那个coach，实际上他曾经开过天猫旗舰店，然后后来又关了。

　　现在陆陆续续会有一些奢侈品牌在尝试比如说开一个天猫旗舰店，但是也是很小心的的在运营就是因为这个原因，因为比如类似奢侈品牌他们的很重要的核心竞争力是在线下的体验上面，所以这一类的品牌上线就特别小心。那恰恰我们做彩妆这个品类部分的话他又有很强的这种特性。还有包括一些时装，时装也不是所有的品牌他都不是现在已经开始发展电子商务的，我了解很多时装品牌他们其实在电子商务上的考虑还是很谨慎的，所以我觉得我们在规划电子商务的时候在考虑环境在变，最后我们得出的一个答案是，或者说我们现在在实践的一个事情是基于这样的一个理念一个信念在做的，我们觉得环境在变，但是消费者洞察是不变的。我们对消费者可能线上不能跟我们的导购员直接面对面交流，不能在自己试完妆以后再决定买不买，但是他也有很多其他的体验方式，所以我们觉得洞察不变。

　　个体崛起时代下的消费特征

　　那接下来跟大家分享一下我们会怎么去做，首先是我们在线上的时候要找到一些突破口，这个也是在参考了许多案例，包括像我们同行类似像阿芙啊，三只松鼠等等品牌，他们很多营销方式很有意思，但是背后的规律是什么呢？我有看到别人的总结关于一个对现代消费者一个心里的描写叫个体崛起，每一个普通人都向往这种完整的个体性，这个叫渐行渐远的自我探索，这个对品牌来讲是个新挑战和新机遇。那怎么样叫迎合个体性和自我探索呢？举个例子比如说像有些品牌他在跟消费者做沟通的时候，每次都会送赠品，比如说这个消费者过来买东西第一次第二次第三次他们在做赠品的规划的时候就会去提出比如说第一次的消费者他们会需要什么样的东西，他们会通过一些相应的方式，比如说备注去把送给这一类客户的赠品去做一些定制，比如说第二次购买的，当然，这是一种比较粗的分类方式，比如分的更细一点可能说买不同产品的不同地区的不同性别的等等。这个其实是一种迎合个体性的一些方式，基于这个洞察我们就再往下找到一些规律。接下来会讲讲我们自己是怎样去实践的，怎么样去迎合这样的一些消费者的变化。

　　一个是指导鼓励跟实践自我的差别。所谓的指导，鼓励其实大家看广告就会比较明显一些，早期我们大部分的媒介广告，实际上她是一种指导鼓励的一个方式。比如说他会很直接的去讲，产品卖点最典型的一句广告语就是欧莱雅有一句：你值得拥有，你值得拥有其实就是一种鼓励一种引导的一个方式，那实践自我它其实就是现在的消费者更需要主动地去参与营销或者说品牌的整个构建当中去，让他觉得自己在整个构建当中。有参与感这个是小米他们很强调的一点，举个例子比如说他会邀请他的客户忠实粉丝在他们的产品还没有发布的时候跟他们一起去评测他们的工程机，这个按道理来说以前都是产品测试工程师干的事情，对不对？那我们为什么要把测试产品这个事情让消费者来参与呢？他其实从营销的角度来讲就是对消费者这么一个洞察，所以讲讲我们有实践的一些案例。我们其实在实践过程中我觉得有很多失败的地方，然后也有一些我们觉得稍微有一些心得的地方。

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