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商业如何挖掘顾客终身价值?

发布时间:2018-02-01

摘要:毫无疑问,顾客终身价值的培养挖掘将是现代企业建立竞争壁垒的重要手段。

  毫无疑问,顾客终身价值的培养挖掘将是现代企业建立竞争壁垒的重要手段。

  零售市场发展到现在,实际竞争已经进入白热化阶段,任何能够刺激消费者购买的行动都得到了疯狂追捧,所以打破商品时空限制的电商能够在传统商场的围剿下脱颖而出,专注消费者心智说服的网红能够成为一时之热点,贯通线上线下全方位接触消费者的新零售成为现在最火的消费趋势。

  从更广阔的维度来看,不论是消费体验、大数据、黑科技这样的升级优化还是B2B、B2C、C2B这样的概念游戏,归根到底都以消费者为中心。如果企业将这些统合在一个目标下,不再各自为战,而是能着眼顾客终身价值的培养和挖掘,不失为一个聪明的做法。

  “顾客终身价值”的价值在哪里?

  所谓顾客终身价值,指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。他要求企业摆脱一锤子买卖、看天吃饭这样的短期经营习惯,而是主动出击,把有价值的顾客当成是长期值得服务的对象。这就像是从刀耕火种转变为精耕细作一样,不在于谁优谁劣,而是历史发展的必然要求。

  商业如何挖掘顾客终身价值?

  商业社会已经发展到了一个相对成熟的阶段,不再是买什么东西都要依靠粮票的商品稀缺时代,不再是为了看场电影可以排几个小时队的娱乐匮乏时代。随着全球化加剧,全世界成为一个分工明确、各司其职的大工厂,商品爆炸成为现实,紧接而来的是营销信息爆炸,零售市场告别了“酒香不怕巷子深”的古典时代,商品售卖专业化要求提高,每一件商品都必须同市场上成千上万的同类商品竞争,甚至要与非相关行业争夺消费者时间以便消费者进行购买。

  经过长期的商业实践,以消费者为中心进行一系列商业运作成为比较有效的手段,而顾客终身价值则是比较清晰明了的商业原则。他将帮助企业建立商业竞争壁垒,更长远的对顾客时间、顾客心智、顾客购买力等进行精耕细作。

商业如何挖掘顾客终身价值?

  将对顾客终身价值的培养挖掘放到商业竞争的重要位置,其优势在于,企业与消费者不再是简单粗暴的交易关系,而是紧密联合的共生关系,企业依托消费者而存在,消费者靠企业或者某类需求的高性价比解决方案。

  消费者会催促企业升级服务,消费者同样会以稳定忠诚的消费降低企业的商业竞争风险。最终,企业与消费者形成类似古典时代世家与门客的稳定共生关系。当然,这样的共生仅仅以某类垂直需求为纽带。在可乐方面,消费者可以忠诚于可口,炸鸡方面,消费者同样忠诚于肯德基。

  大数据无疑是挖掘顾客终身价值的重要前提。知己知彼百战不殆。有了对顾客年龄、性别、职业、喜好、购买力等各方面信息的了解才能谈得上据此有所动作。线下实体重新火爆的一个重要原因就是线下能与顾客产生更多的交集,存留更多的客户数据,进而对顾客进行更细致全面的分析。

商业如何挖掘顾客终身价值?

  新零售的一个重要特点就是结束了线上线下各自为战的状态,同时作为一个接触顾客、服务顾客、留存顾客的平台。要挖掘顾客终身价值,必须立足长远,为消费者提供全场景、多元化的服务体验,成为消费者生活中不可或缺的部分。

  网红实际上是商品品牌价值的一个具现化实现形式。风格各异、个性突出的网红们本质上是商品品牌的个性化表达。网红们通过自己的人格魅力对消费者进行心智说服,为商品附加光环,从而购买,并在不断的循环中与消费者形成紧密的情感联系。

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