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无货源店群单类目精细化核心

发布时间:2019-11-12

在讨论无货源店群类目精细化操作的核心这个问题之前,网淘那些事要首先明确一点:这种单类目精细化操作是分具体情况的。如果你的店铺是刚开的新店或者层级很低的(第一和第二层级)小店,那么你的操作还是应该集中采集上传和铺货上。没有大量的商品基数,加上没有足够的经验,哪怕用蓝海选品方法,也很难保证选出的产品会个个出单。这个时候还是要坚持每天定量上新,从大量的商品中去挖掘有竞争力的产品,并逐渐培养自己的数据分析和选品能力。

当你的店铺开始慢慢出单了,开始步入正轨了,或者你的店铺销售额进入第三或者第四层级了,你就必须把单类目精细化运营提上日程。原因很简单,目前店铺整体权重对于流量的影响越来越大,而且各平台对于大量复制他人店铺的商品监管也越来越严格,商品数量不再是决定一个店铺收益最重要的因素了。

最近有很多店群玩家遇到这样的情况:自己店铺的某个小爆款(相对大卖家日出千单的商品来说),没有违规,也没有店铺降权,然后莫名其妙的流量开始减少,接着出单减少了,收益降低了。很多时候,这就是该商品的生命周期到了,没有任何商品可以一直爆卖!在一款商品周期到了后,如果店铺没有其他的商品能够顶上,那么店铺的流量会呈断崖式下跌。进而影响销售额,销售额的下跌又会降低店铺层级,进而影响店铺流量,最终形成恶性循环,导致店铺收益越来越差!

在这种情况下,我们就需要把店铺里其他商品尽可能的打造成潜在爆款,在主力出单商品乏力的情况下,把其他商品给推上去。不能像刚开始做的新店一样,99%的商品都没有销量,那是很危险的。

打造潜在小爆款分为四个阶段:

1、选品阶段

这个阶段主要工作就是选品,这个阶段做不好,后面的工作你会很艰难,商品底子不好,神仙也很难给他卖爆!这也是很多有货源卖家头疼的事情,现在这个供大于求的世界,不是什么商品都吃香的,对他们而言要想办法把不好卖的变为好卖的,对我们来说,不好卖我就不选你罢了。

对于选品这个操作,ytq后边加上140除非你是经验丰富,或者有极强的行业敏感性,否则选品肯定是有成本的,不管是通过官方生意参谋数据也好,还是通过第三方生意参谋蓝海词工具也好,还是需要花一些成本的。关于选品,我在其他的文章中有详细的说明,在这就不再重复说了。

2、上传阶段

标题、首图、商品属性和商品详情页这个我在其他文章中也单独说过,在精细化的模式下,能和上家有区别,尽量和上家做出区别。你和上家商品的区别越大,理论上你的商品被系统认定为新品的概率就越高,给予你新品的流量扶持就会越多!除了上边4个地方优化好外,还需要把上下架时间优化好,制定好每天持续稳定的上新计划。

3:赛马阶段

在线下,你的产品行不行是“消费者”来考核的,在线上实际上也一样,只不过在线上,消费者的考核结果会通过一些数据表现反馈给搜索引擎,然后引导搜索引擎的后续行为。

这个阶段因为产品刚刚进入市场,所以消费者会有一个考核(直接转化的可能性会小一些),所以他们一般都是会感兴趣点击进来、然后可能会收藏、加购,经过一些比较再决定是否下单购买。

在这个阶段,为了保证公平,平台给所有的新品机会,然后看在给你机会的状态下,你的产品行不行。当然这个机会的多少每个商品是不一样的,取决于很多因素,主要是你所在类目的竞争情况。

所以,在新品赛马阶段,非常关键的指标就是:你能不能吸引消费者。反映到数据上就是三个:点击率、收藏率、加购率。因为下架时间的影响,所以在新品考核期,给你的机会是逐渐增多的,如果在这个阶段,你的收藏率和加购率都呈现出稳定持续上升的态势,那么恭喜你,商品进入到下一个阶段就多了很多的保障。

4:出单阶段

经过了前边的赛马阶段,也经过了消费者和搜索引擎的考核,证明你的产品是OK的,在这种情况下,你来自于平台自然搜索的流量会迅速增加,这时候,你的流量和订单会进入到一个快速增长期。

很多人觉得到这个阶段就会非常的舒服了,就可以放心了!其实,这个阶段才是一个真正的电商运营最紧张的时期,因为他会决定你的出单情况能稳定多长时间,换句话来说,你的爆款会持续多久。

要想这这样的出单时间持续的更长,我们就得关注消费者评价、关注物流、关注店铺动态评分,这些都是影响你商品出单的重要因素。尤其你要关注负面评价,其中的问题能否做到最及时、最恰当的处理,这个非常重要。为什么流量正在快速增长的时候会突然下来?难道你还不知道在这个阶段,如果给你来上几个负面评论,有多致命么?

另外价格的调整有时候也是保持持续出单的重要因素,随着你的产品爆起来,一定会有更多的同行对手跟进,你会采用同行截流玩法,ytq后边加上140别人也肯定会,没什么方法是可以一招鲜吃遍天下的。这时候你就得根据同行竞争对手的情况来做出价格调整,我们称之为反截流!当然,根据我的经验,轻易不要修改一口价,改价格全部通过打折软件,往低调整价格的影响比往高调整价格要小,每次改价格的幅度不要超过10%,不要频繁的调整价格。

努力做好以上四个阶段的工作,尽可能的挖掘更多的出单商品,这样我们就能最大限度的提升店铺的动销率和店铺层级,让店铺的流量进入一个正向循环周期。我们尽量避免把宝压在有限的一个或者几个商品身上,因为这种一店一爆款的情况不符合平台的价值观和发展观。

最早的时候,电商平台是鼓励爆款,因为他们需要借助爆款来提升卖家的信心。当卖家看到某件商品在电商平台上能够销售如此多的数量,会吸引他们花费更多的精力,把更多的商品拿到网上来销售。反过来,平台上的商品越来越丰富,对消费者的吸引力也才能越来越大。

但是,现在很明显,电商平台已经不缺商品了,商品已经足够丰富。这时候,另一个问题就出来了,如果你店铺的流量还是绝大部分都集中在有限的商品上,那么更多的没有流量、没有成交的商品就是没有意义的垃圾商品,抛开对买家不好的用户体验不说,这些商品在数据库中还会占据大量的空间,形成太多冗余的数据,维护数量巨大的垃圾数据是一件非常消耗资源且没有意义的事情。

在这样的这种情况下,现在店铺依靠几个商品打天下会越来越难,即使现在单品出量还不错,但是相比之前,出单周期也会缩短很多。因此,为了迎合平台的发展趋势,你就需要收缩产品线,尽可能的让稳定出单的商品占比增加。

大家现在会看到越来越多的店铺,只有几百甚至几十款商品,但是出单量却不低,甚至订单有越来越多的趋势。这实际上就是满足了优秀动销率的条件,平台认为你是一个优质的特色小店。

动销率跟滞销率有关,滞销率取决于滞销商品,在淘宝上,关于滞销商品的官方规定和处罚是:连续90天没有销量也没有对产品进行任何编辑,这就算作滞销商品,滞销商品不展示或者靠后展示。我之前也说过,淘宝的耐心根本没有90天,我感觉充其量30天,如果你没有任何销量,就可以认定为滞销商品了。

当然关于动销率的标准,还要要看具体的类目和店铺的层级。一般情况下,低层级的店铺,动销率的要求会比较低,这时候着力的重点还是挖掘有限的爆款,反之越是层级高的店铺对动销率的要求越高。另外,越是竞争越激烈的类目,对动销率的要求就越高,越是冷门的类目,对动销率的要求越低。再者,非标品类目,对动销率的要求会比较高,而标品类目的要求就要低一些。

对于普通卖家来说,正常动销率在80%以上是合格的水平,90%以上算优秀,100%算完美。店群卖家实现起来比较困难,只能是尽量去提升了。

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