会员注册加入收藏

电商运营培训,淘宝运营,选择宣名网络

电商运营培训,淘宝运营

电话

扫微信,获取电商干货
活动预告ACTIVITY TRAILER
“行走丽江、千年茶马”金冠俱乐部第二届兄弟徒步挑战赛
“行走丽江、千年茶马”金冠俱乐部第二...

双十二,商家究竟该不该找达人直播

发布时间:2019-12-09

摘要:淘宝直播双11的业绩200亿,薇娅、李佳琦带货分别超10亿。巨大的带货能力,让众多商家眼红。但参与其中的商家,是否在这场狂欢中真正获利呢?双十二又是否该不该继续找达人带货直播呢?

  淘宝直播双11的业绩200亿,薇娅、李佳琦带货分别超10亿。

  巨大的带货能力,让众多商家眼红。但参与其中的商家,是否在这场狂欢中真正获利呢?双十二又是否该不该继续找达人带货直播呢?

  01「货好不好」是带货的前提

s3.jpg

  带货能力,一向是淘宝主播的重要测评项。

  强如薇娅、李佳琦,就是因为强大、夸张到惊爆眼球的带货能力才会被电商界送上神坛,稳坐一哥一姐宝座。

  他们强大的带货能力、上架秒空的火爆场面,在达人光环的加持下,仿佛他们卖什么东西都能被抢购下架,销量爆表。

  但是,大多商家看到的是达人带货的表面逻辑,即万物皆可卖,万物皆可火。

  看似主播带火了一批一批商品,其实货品质量才是带货本质!

  就拿前段时间李佳琦不粘锅、螃蟹翻车事件,其团队的反应速度和处理方式确实可圈可点,火速化解了尴尬,消除了负面影响。

  如果商品质量不过关,即使头部主播也会翻车;而如此巨大的曝光量,也只会加速商品本身的死亡速度。

  02达人主播信任危机

  这粉丝经济时代,这样的形式到底能火多久我们不得而知,空姐昕怡假货、李佳琦直播带货不粘锅时现场翻车、薇娅道歉、李佳琦被指虚假宣传等话题接连登上微博热搜榜,观众的好感度事实上已是所剩无几。

  下面我们随便来看几条关于达人直播的抖音评论。


s4.jpg

  见一叶落而知岁之将暮,头部达人的频繁曝光和直播事故已经极大消耗了路人的好感度,连带着引起了他们对整个达人直播行业的不满与低信任。

  达人从某种程度上来说是“人工筛选器”,他们以自己的个人信誉和口碑作为保证,为自己的粉丝推荐值得购买的各色商品。

  但是现在这个行业已经愈发畸形了,相当一部分主播在利用粉丝对自己的信任获取利益的同时,并无法保证商品的质量和安全。

  03认清达人带货的本质要求

  “How”、“What”,始终是找达人带货需要考虑的两大问题,即如何找达人合作,找什么体量的达人带货什么产品。条件允许的情况下,当然是能合作越大的主播曝光越多,效果越好,投出产出比也越高。

  然而要知道,越大的主播就越是要求“全网最低价”,这在保证转化率的同时也是他们身份的象征。

  即使不是找李佳琦、薇娅这些头部主播带货,商家需要给到的也是每次在直播中强大的促销折扣:无门槛优惠券、满减折扣、买赠……最次的也是店铺已有的促销力度,这些依然成为刺激直播带货的核心手段之一。

  因此,商家们必须明白:达人网红带给消费者最大的价值是专属优惠,而非信息差剥离。

s5.jpg

  04未看清前路的商家

  众所周知,主播团队的费用主要由链接费+佣金组成,具体价格由产品品类和网红主播的咖位等各种因素来确定。

  现在,主播在双十二更是收费暴涨。经过这个行业长时间的发展,流量已经全部聚集头部主播,那些剩下的达人主播,无疑是在圈最后一波钱了。

  某主播双11的收费情况

  达人带货的出场费和佣金已经压得商家们喘不过气来,即使短期内达到了暴涨的销售业绩,但更多时候对品牌的长期伤害被选择性地无视了:有失品牌调性,损害品牌形象。

  长期大幅度的促销折扣,会给消费者形成一种外部刺激,即他们会把“捡便宜”当成购买的原因,这种外部刺激会造成依赖,一旦价格回归正常,将失去消费者的购买,甚至是对品牌的喜爱。

  品牌方究竟能获利多少,产品最终的购买的转化率究竟有多高还不得而知,但是可以确定的是红利已经过去了,赚大钱是种奢望。

  其实,造成这种局面,是因为品牌没有认清这一点:企业对达人网红带货的投入应理解为拉新而非销售。

s6.jpg

  达人直播应该以拉新为目标,长期稳定的品牌销售阵地其实是店铺直播间。

  淘宝官方如今主推的是“店铺直播”,经过一段时期,店铺就可以在淘宝体系中间有更多的权重,这与找达人直播带货相比起来是一个长期且值得做的生意。

  持续性的产品曝光和品牌形象输出,逐步占领消费者心智。

  05总结

  流量价格节节攀升,一旦有所谓流量的红利,焦虑的商家就会疯了一样把一个东西当做灵丹妙药。

  家大业大只求曝光量不求转化的品牌是可以去找达人的,普通商家赔不起,如果产品确实有卖点,但是因为“客单价”等 问题难以让消费者尝试,可以考虑找这些头部主播让它们推广。

  商家要时刻保持清醒,不要一直沉迷在主播带货里,做好品牌建设才是源动力。


分享:

上一篇: 淘宝商家爆款主图更换哪些因素需要注意?

下一篇: 从模糊管理到绩效主义:旷世纠缠,逆天改命