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三成以上毛利率、过亿优质会员、1256个sku,这家零食公司做了什么?

发布时间:2021-04-02 15:13:14

摘要:全年营收78.94亿元,同比增长2.32%;归母净利润3.44亿元,较2019年增长0.95%

      3月30日,国内零食行业上市公司良品铺子发布2020年度财务报告:全年营收78.94亿元,同比增长2.32%;归母净利润3.44亿元,较2019年增长0.95%。核心财务指标外,良品铺子2020年的销售毛利率依然非常稳定的保持在30%之上,而14.4%的净资产收益率也依然排在可比同业的前列。

2020年良品铺子应用数字化精准营销,在天猫旗舰店、京东自营平台上,会员购买率大幅提升,城市中产家庭等优质用户占比,逐步扩大。目前,良品铺子全渠道可触达会员人数过亿。


多品类sku

      作为一家全品类零食公司,良品铺子覆盖13个物理品类,根据2020年报数据显示,销售前五的品类为肉类、坚果炒货、糖果糕点、果干果脯、素食山珍,品类发展均衡,坚果品类占比仅为17%。

多品类sku

      截至2020年末,良品铺子全渠道拥有SKU(单品品类)1256个,当年新增38个。虽然领先同业的SKU数量并不能代表良品铺子的竞争力,但在这1200多个单品中,有高达275个SKU终端零售额超过1000万元。

会员营销体系

      在会员营销赛道,良品铺子通过双11全渠道会员激活除了通过大数据洞察,将“新锐白领”和“精致妈妈”作为品牌重点攻坚群体外,另一个动作是向天猫的88VIP借力,通过一键直升良品黑卡会员,建立第一家88VIP会员互通阵地。

同时,良品铺子还将会员主题活动串联88VIP权益设计,以入会福袋、新品半价、零食体验馆、会员日超级福利等诱人权益,不断刺激会员活跃度。2020年双11当天,良品铺子新增会员将近32万人,同比618会员活跃率提升181%,会员复购率提升2.10%。

正常情况下的会员体系

分层精细运营

      对人群特征进行分析,剖析人群的特性和兴趣;再针对不同细分人群的差异化诉求,定制不同的沟通内容和单品,与人群进行互动连接最终达成会员活跃度和转化复购双重提升的目标,实现会员有效运营及销量爆发。

      根据人群特征进行分析了解捕捉到日益壮大的健身人群的需求。2020年7月,良品铺子推出健身零食“良品飞扬”,结果“三重抗糖”蛋白代餐奶昔等20多款产品,上市至今一直保持着倍速的月度复合增长,市场潜力可见一斑。针对孕产妇、儿童、银发族、健身族等细分人群,定制健康、营养具有功能性零食。

重视短视频赛道

      除了传统的淘宝天猫良品铺子在直播与短视频上也是不断进行尝试良品铺子的天猫旗舰店为例,2020年直播数量同比提升458%,获客百万的同时客单价也同比提升了近10%。在销售收入同比大幅增长的同时,毛利率和客单价都有明显的提升。

      另外良品铺子杭州开启电商直播基地。全天可上线20场次的直播基地,为主播提供一站式服务,包括对主播进行品牌知识、产品买点等内容培训,帮助主播在直播中更好展示产品提高带货率

      直播带货的势头依然很足各个电商人势必要躬身入局不光依靠淘宝京东拼多多等渠道让直播电商在原渠道上得到更大的拓展


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