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心無域疆行天下,新疆自驾之旅 | 金冠俱乐部
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深入电商管理一线,近20个实战案例分析,他破解出了新消费品牌爆发的秘密!

发布时间:2021-06-03

摘要:针对消费者获​取商品和品牌信息来源进行调查(多选题),某宝/京东/拼多多等传统电商平台搜索占比58.6%,小红书/抖音/微博/B站/快手等新媒体渠道的明星/网红和内容种草占比超过54%!也就是说,如果从传播、种草和流量的角度,传统电商与新媒体渠道已经平分天下!

1.传统电商的转折点


      2020年,5大新媒体平台(抖音、快手、小红书、哔哩哔哩、微博)的电商交易额近9000亿元,而2020年电商大盘总销售额超过11万亿。也就是说,新媒体平台总销售额只占电商大盘的8%;然而,这不是重点!

      重点是:针对消费者获取商品和品牌信息来源进行调查(多选题),某宝/京东/拼多多等传统电商平台搜索占比58.6%,小红书/抖音/微博/B站/快手等新媒体渠道的明星/网红和内容种草占比超过54%!也就是说,如果从传播、种草和流量的角度,传统电商与新媒体渠道已经平分天下!



      如果你还在怀疑新媒体渠道的真实影响力,那么来看一下日活用户数量就知道了——2021年上半年,传统电商阵营的日活数据是:某宝3.47亿,拼多多3.07亿,京东0.95亿;新媒体平台阵营的日活数据是:抖音6亿,快手4.85亿,微信10.9亿,微博2.29亿……

      换言之,新媒体阵营日活用户数,是传统电商平台的3.2倍!显然,新媒体种草粉丝流量,是完全可以超过传统电商站内流量的!

      事实上,2020-2021年新消费品牌集体爆发,一举攻占了近千个细分类目TOP1宝座,他们的主要用户不是来自于淘内,而是来自于新媒体的种草粉丝!

      这种跨界打劫,让传统电商人翻马仰,束手无策!

      一位电商老将喟叹:“以前做不好新媒体,顶多只是少了百分之几的销售额。现在做不好新媒体,就连电商老本行都快守不住了!”


2.全域电商与全域营销


      很多电商公司都在全渠道开店,因此自诩为全域电商。实际上,如果不能跨平台引流,只是争夺站内流量的玩法,那么仍旧属于传统电商。

      真正的全域电商,是以为全域营销和品牌为核心,可以跨渠道传播、种草、引流和沉淀忠实用户。




      全域电商品牌,是通杀渠道的,能够打破所有平台边界,打通粉丝和用户链路!

      举个例子:Ubras作为舒适内衣新锐品牌,3年前就开始了新媒体种草、电商平台收割和私域用户沉淀。该品牌已经在微信私域、小红书、抖音、淘宝直播和电商平台之间形成完整种草闭环链路,如下。

      ①新媒体直播间下单——②收货后扫码进入微信私域——③微信个人号邀请用户参加晒单奖励——④引流至小红书晒单种草——⑤粉丝群体持续扩大实现破圈——⑥更多粉丝进入直播间购买或淘天京等电商平台旗舰店下单……不断循环往复,粉丝像雪球一样越滚越大,短短两三年时间,购买用户从数十万增长到500万!

      因此,传统电商与全域电商的本质区别就在于:前者的用户是围绕电商平台转圈圈,后者的用户是围绕品牌而跨平台流动。能够跨平台种草和引流,就是全域电商和全域品牌成熟的标志!


3.种草万法,品牌归一


      随着社交和新媒体渠道日活越来越高,将消费者的时间消磨殆尽,种草引流就越来越重要。调查显示,近两年消费习惯和消费场景已经发生了翻天覆地的变化!具体变化如下


      ①67.8%的用户认为,种草内容对选择商品并最终购买有很大影响。

      ②74.0%的用户曾经购买过被种草的商品,这其中又有80.7%的用户是在被种草后一周内完成购买的。

      ③61%的受访者倾向信任明星和网红自用好物推荐……


      种草,本质上就是品牌传播,是以内容占领顾客心智,建立品牌知名度、美誉度和忠诚度

      很多电商公司认为自己是卖货的,做品牌太遥远了。实际上,品牌就像空气一样客观存在,隐藏在于商业的每个环节。新媒体时代,商家跟粉丝频繁互动,让品牌走向前台,成为商家与顾客沟通的桥梁。每一次曝光、种草、拉新、收割和复购,都是给品牌资产加分。

      品牌最重要的资产就是用户!某宝将AIPL定量人群池作为重要指标:


      ①品牌认知人群(新访客)

      ②品牌兴趣人群(收藏/加购)

      ③品牌购买人群(购买)

      ④品牌忠诚人群(复购)


      当我们每天扩大AIPL定量人群池,日拱一卒,都是在做大做强品牌资产。对于时尚快消品牌来说,如果180天粉丝复购率达到40%以上,这个品牌就具备做百年品牌的潜质了。

      种草千千万,归途是品牌!从卖货模式,到品牌模式,也是未来电商的必经之路!不管你是否愿意,商业大潮不以人的意志为转移!


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