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心無域疆行天下,新疆自驾之旅 | 金冠俱乐部
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探索电商行业11年,他总结出流量背后的本质问题,值得深思!

发布时间:2021-05-28

摘要: 正值电商行业618大促之际,我们迎来了老高电商俱乐部5月线下例会,作为老高电商俱乐部创始人,老高分享了自己做电商11年来对于“流量”的一些感悟和思考。

      正值电商行业618大促之际,我们迎来了老高电商俱乐部5月线下例会,作为老高电商俱乐部创始人,老高分享了自己做电商11年来对于“流量”的一些感悟和思考。



      “我做电商十几年,自己也开过五六家淘宝店,今天为什么讲流量这个事,企业除了人才之外,就两个东西,一个是产品,一个就是用户。有这两个东西,企业再怎么折腾都不会死。”老高说到。


一、拥抱变化,拥抱不变


      老高电商俱乐部这次例会来参加的都是老板,老板研究战略,研究管理,研究经营,研究组织架构,这是老板做的,这是我们老高电商俱乐部的魅力,我们老高电商俱乐部的内容就是讲给老板听,就是给决策者带来启发,带来思路。

      为什么要拥抱变化和拥抱不变,很多人为流量焦虑,一会儿拼多多、一会儿抖音快手、一会儿唯品会,不要慌,做好不变的事情。



      什么是不变的事情?一是你的人才梯队,这是不变的事情,不管你干什么,你的人才不会变。找到独当一面的人,在未来三年或者现在能成为你合伙人的人,这是不变的事情;第二个不变的事情就是你的供应链,你的产品,你的产品有没有技术,有没有专利,有没有核心竞争力,不管流量怎么变,行业怎么变,这是不变的东西;第三个是你企业的制度和文化,不管你做什么,你卖裤子,还是卖丝袜,还是卖化妆品,这些东西的背后,都是要做好你的制度和文化。

      哪些是不变的东西呢?你会发现这里面最不变的东西只有一个,也是最重要的,那就是人。《道德经》讲道:道生一,一生二,二生三,三生万物。我们认为企业的发展很重要,产品很重要,营销很重要,制度很重要,文化很重要,到最后是人最重要。人的背后什么最重要?是老板的认知,我们的企业能够做大,是老板的认知变出来的。佛学当中有一句话:相由心生,相都是我们的心生出来的,我们的阅历有多大,我们的认知有多高,就可以生出多大的视野,所以你们一定要多出来完善你们的认知。


二、流量碎片化,要多平台布局


      我以前做过线下的企业,哪里有客户,哪里有生意,哪里就有你的存在,流量即渠道,以前在线下开门店的时候,开门店有四大要素,你们知道是什么吗?位置、位置、位置、位置。位置的本质是什么?位置的本质是流量,是客户。


      现在消费者的时间被碎片化,他们的购物变得越来越随机,比如说,消费者刷抖音的时候突然看到新疆的苹果,看到之后就购买了,突然在美团上面大半夜看到宵夜就购买了,网络购物变得非常轻松简单随意。电商的流量碎片化是必然趋势,那么抖音、快手、小红书肯定要布局,这些都是你的流量来源,生意来源,都是品牌曝光的来源。

      古代有一句话:乱世出英雄,商业的乱界也是出英雄。对于一些品牌来讲,我们要做正确且困难的事情,简单的事情是没有意义,也是浪费时间的。多平台是一个趋势,我们必然要去布局。


三、回归人才,用人才的思维解决流量问题


      我们今天讨论流量的问题,其实是我们老板的问题,老板有没有找到好的人才去解决流量的问题,比如说,小红书、抖音、快手、京东、拼多多,有没有找到独当一面的人。

      首先,老板需要有对人才的重视意识。一定回归到人才,你们必须把30-40%的重心放在人才上面,一是找人才,二是培养和培育人才。我认为300人以内的公司一定是找人才为主,培养为辅。把重心放在人才上面,学会把工作交出去,让你有更多的时间精力搭建人才体系。


      其次,老板要开始行动,招聘这个事不要停止,而且要每天招聘。比如说,你要搭建人力资源部,如果你的团队人数超过100人,你的人力资源部不会低于5个人,至少有2-3个人天天做招聘,如果公司有5个部门,把5个部门增加到9个部门,其中一个部门是为了储备人才,给人才一个试验田。比如说,你没有做拼多多,没有做京东,搭建这两个部门,招人,让他们干,让他们试,试出来了,很好,这些人就是未来的大将。当你大将如云的时候,这些大将之间也是要竞争上岗,竞争升职,竞争加薪成为合伙人,我们要用人才的思维去解决流量的问题。

      有时候,还要找信仰者和追随者,就算今天不懂流量和运营,但是对你很认可,认可你这个人,认可你做的这个事情,他就有动力学。所以找到那些信仰者和追随者,这是更关键的。你在你的团队当中需要有企业文化,培养更多的追随者,他对老板,对这个团队,对公司的文化,对你所做的事情非常的坚信,这种人往往动力非常强。你让他干什么都可以的。请大家记住,人才不只在招聘市场,不只是员工,你眼里面遇到的人都是人才。


四、流量进入存量时代 留住老用户很重要


      不管是哪个平台,你们每个月都要研究各个APP日活的排行榜,不断去看,深度分析每一个APP人群的特征报告,老年人多还是某个城市多,你要匹配你的产品和行业,找到哪个APP是你用户最多的,同时对你最有利的,你再进行布局。

      未来,电商等于传统企业,所以说大家拥抱不变,把不变的东西做好,把变化的东西研究好,以不变应万变,以变应变。现在流量时代进入到存量时代,我们左手研究流量的时候,右手一定要研究存量,研究你自己的老客户,客户不在于多,而在于精。优质客户一定要深度发掘,深度的培养,深度的教育,把这些客户变成会员,再变成朋友,这是趋势。



      昨天阿里巴巴的副总裁说的观点我非常认同,商业的本质是什么,就是跟消费者不断发生多元的关系,变成一生的客户。我觉得这是蛮有意思的一个答案,希望对大家也是一种启发。请大家先把自己的流量用好,不要像猴子搬玉米一样,自己的流量不够用,你去追新的流量。

      追新流量的同时,更重要的是把自己公司原有的客户利用好,特别是做多种标签的重要客户的服务,这就是会员电商的本质。有了会员电商才有社群电商,你从卖面膜可以生成生态圈,面膜可以赚钱,每年可以收会员费,每年可以收旅行的钱,还可以搞亲子教育,你因为你的面膜跟客户产生信任,有了信任通过第二个产品,第三个产品不断地加强,形成一辈子,这也是一种流量。


五、认清本质,才能创造流量、转化流量


      流量是一个多元化的事情,包括你的人才体系,还有你的供应链,你的产品,以及前端的展现,详情页,营销,卖点的挖掘,你的产品,你的物流发货,你的售后服务,其实这些都是跟流量相关。

      十年前做天猫,做淘宝,好产品好服务,本身淘宝会加持,如果你的产品客户购买好评率很高,复购率很高,停留时间长,反馈好,你会发现你的自然流量一定不会差。



      口碑好,有更多的复购,你的营销做得好,客户有大量的裂变,可以带客户过来,一个带两个,两个带四个。流量更好的转化,其实本质就是粘性,你让客户必须在你这里待着,你才有机会转化。剩下的就是管理,管理的背后就是老板如何找到和培养人才。

      现在的电商几乎没有太多的红利,你们不要设想和梦想说一夜暴富,十年前的电商好比摘苹果,坐在这里都可以摘苹果,5年前站起来摘苹果,三年前要跳,现在就是要搭一个梯子,就是这样的事情。我觉得红利消失,对于电商企业来讲是好事,可以让我们真正回归到管理,回归到用人,回归到人才,公司是人的问题,人的问题就是你自己认知的问题,问题就是这么简单。

      如果你的公司业务不好,一定不是你上去做业绩,你是怎么样突破?找到把业绩做好的负责人,如果公司的产品不好,如何找到一个供应链方面比较牛的人,我们老板一定要有用人的思维,而不是说天天研究所谓的这些事情,从事情当中脱离出来到人的这个层面,你一定有很大的认知的飞跃。


六、提前布局 抓住流量的红利


      昨天跟阿里巴巴的副总裁交流了一下,我们有共同的认知,直播未来可以达到七八万亿的体量,这是重要的布局,你们要开始重视这个事。快手也好,抖音也好,包括视频号,直播,我觉得还是有一定的红利期,大家要多多研究和布局。

      老高电商俱乐部是一个很好的平台,每年有四五十场的游学,大家在老高电商俱乐部游学的时候,可以重点研究几个事情,第一个事情看他们公司的组织架构,第二个事情,你问这个会员,你是怎么用人的?了解了企业的组织架构和用人,你就大概知道这个公司的核心东西。



      对于老板来讲,虽然我们不要去特别下沉到细枝末节的地方,但是我们要有市场的敏锐度,了解一些新的平台,90后、95后使用的平台,我们下载下来看看,这些东西都是未来新流量的来源。我刚才也讲了,有些新的通道,包括小红书、钉钉等,都值得去研究一下,还是那句话,把自己不变的东西做好,你才能应对更多的变化。


七、流量下沉,寻找新的机会


      现在流量已经做到了下沉,有的平台流量下沉到乡村,我觉得做了一个很好的消费者的打通。未来可以做很多的差异化的营销,而且一些渠道大家也是要关注,包括跨境电商,流量不只是国内的流量,我们要去看一些新的机遇,新的机会。

      如果你有很强的供应链优势,我觉得跨境电商是一个很好的方向,特别是适合长期作战的企业老板;有的老板性格偏慢,慢而持久,这种老板我觉得比较适合做平台电商和跨境电商;有的老板比较喜欢吹拉弹唱,喜欢露出,喜欢玩,快手抖音比较适合;如果是一个封闭的老板,你更适合做踏实一点的生意,适合做供应链,适合做天猫,京东。

      不是所有的平台都要来一遍,每个人都有自己的适合的东西,找到一个创始人自己喜欢的适合的事情,持续做下去。



      另外,我希望大家重视线下门店。五年前我在老高电商俱乐部分享时,就告诉大家,电商再过几年重心一定是在线下。为什么?大家发现现在手机移动端已经做到地理位置的定位,比如说我在这里开一家门店,我把我的抖音号开上,把我的QQ群建起来,把我的微信建起来,把我的视频号建起来,方圆10公里的人都可以看到我,你会发现这个地方既是我的门店,又是我的仓库,我可以直接发货。

      未来,线下是一个非常重要的流量布局,我非常坚信这一天会来。未来,一年开1000家的门店,一是可以入驻美团,二可以入驻京东到家,三可以通过抖音,快手,视频号直接卖给方圆10公里的人,既可以体验又可以做仓库,直接发货。这个不仅比天猫店的体验好,还可以做客户的社交和关系场,两者比较之后就知道,这两者的优势远远大于淘宝店和天猫店的优势,有条件的伙伴尝试一下。

      但是你要学会做社交,你要开线下门店,一定是多种玩法,比如说,你要把所有的消费者全部加微信,你要做微信营销,私域营销,抖音营销,基于地理位置的体验营销,包括货到付款,这是一个综合的东西,可以结合淘宝天猫店,到我们店里面,甚至不想下单的用户,也通过可以关注天猫店返券结合起来,这是非常看好的地方,值得大家研究。



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