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玩转618大总结,3大核心准则,4种定价方式,电商商家注意了!

发布时间:2022-05-25 09:50:06

摘要:玩转618大总结,3大核心准则,4种定价方式,电商商家注意了!不知从何起,618已成为电商卖家至关重要的一战,而随着电商节日的增多,越来越多的消费者对此产生了麻木感。

618各电商平台开战


在5月23日晚上,京东、拼多多、唯品会、苏宁易购等各大电商平台率先打响618大促的第一战。

其中,京东作为618年中大促的首创平台,也是徐雷担任京东集团CEO后的第一个618,今年有着特别的意义。

与以往不同的是,此次618大促,京东选择把中小商家放置首位。为帮助更多商家回血,京东发布了30项“三减三优”政策,通过“减少成本、减少考核、减少风险、优化规则、优化效率、优化服务”等一系列措施,减轻商家压力。



据了解,京东618大促已经从5月23日8点正式开始,分为“预售期”、“开门红”、“场景期”、“高潮期”四个阶段,持续至6月20日。  期间,京东平台通过满减、打折、定金1元抵618元、抢红包及消费券等各类特色玩法,让消费者在享受购物优惠的同时,还能体验购物乐趣。

不仅如此,京东在618大促前还悄悄改版,从首页改版整体、推荐模块、视频模块、广告模块等优化各个功能板块。



此次京东App首页大改版,将基于用户偏好进行个性化的推荐,在匹配用户偏好的基础上,会考核商品的流量表现(比如点击率,转化率),用户反馈(比如好评率,评价数),服务表现(7天无理由退货等),活动参与(首购礼金,促销等活动)。此外,商智“商家版”和“品牌版”会同步升级,目前均处于测试阶段,预计618前全量上线支持商家查阅。


淘宝天猫动作不断


作为国内最早也是发展最完善的电商平台之一,天猫此次618大促是5月26日开启:

5月26日20点至5月31日18点是预售时间;

5月31日20点至6月3日23:59是首次开卖时间(付尾款);

6月4日至6月13日开启品类日;

6月14日至6月20日为狂欢日,6月15日20点正式售卖。



虽然此次天猫将618大促的时间在其他电商平台之后,但是淘宝天猫也是做足了各种功夫,在大促前夕也是动作不断。

不久前,阿里已经披露了助力商家的一系列举措。

多达25项的帮扶措施,不仅在数量上是去年双11的两倍,而且主要围绕商家实际痛点设计,从金融补贴、物流疏通、流量补贴、技术升级、疫情特别举措等多方面涵盖,贯穿商家经营全链路。

时隔7天,继天猫618发布25条商家政策后,淘宝再次增加6项举措,营销方式、经营成本、生意门槛做减法,科技支撑商业、消费者服务、内容化做加法。



而在阿里举办的一场面向品牌商家端的“闭门会”上,更是以618为契机,向各大品牌商家介绍接下来阿里平台的战略布局。在2022年天猫TopTalk上,阿里巴巴集团董事会主席兼首席执行官张勇在与300多家国内外消费品企业的交流中表示:坚定与平台商家站在一起,希望因为阿里巴巴的服务,能给商家多一点确定性。

从总计31条助力商家举措,能看到阿里正在为商家积极纾困,而自去年双十一起,阿里也正在给予消费者便利将预售时间提前。点点滴滴方面能看出,阿里一方面,正在为商家解难题;另一方面,提供给消费者真正的优惠,以刺激消费意愿的提升。


5月已至中旬,不少电商卖家开始着手备战618了,抖音、京东等主流电商平台均已推出618活动的相关规则,淘宝天猫也在近日发布了25项618助力商家举措...


今年的618或许会更有意思!


不知从何起,618已成为电商卖家至关重要的一战,而随着电商节日的增多,越来越多的消费者对此产生了麻木感




虽说目前依然是人找货的结构,但随着戴珊接管淘宝业务,提出“确保中小电商卖家的发展空间及消费者的购物体验”,抖音平台构建私域,重视内容后...

存量市场的价值争夺战就已打响。

可无论各家平台怎么去二次开发存量市场,商家获得的利好可能并不是立竿见影的。

就拿抖音“铁粉”机制来讲,商家需要调整视频内容去迎合粉丝的喜好,是有一段摸索的过程,而淘宝虽然推出了许多利好功能,但大多是扮演辅助角色。

换句话说,商家的经营方式和以往并无太大差别。

不过618在即,商家和平台一样,都想在这寸土寸金的流量年代中二次挖掘消费者的价值。可话虽如此,我们商家又该怎么做?


把自己当成消费者


无论你是哪个平台的商家,我们只要从消费者角度出发去模拟一场购物心态,就知道自己的营销方式究竟合不合适。

作为消费者而言,节日并不重要,重要的是优惠,是满减后减下巨额折扣的体验,是拿到手的真福利。



我们都知道,有部分商家会在营销节点前故意拉高价格,这种行为在后来很长一段时间里成为了消费者在电商节日里踌躇不前地理由之一。

只不过后续电商平台通过“七天无理由退货”“价保”等比线下平台更好的售后服务,再度赢得了消费者的信赖。

所以,对于消费者而言,我们商家只需给予无水分的低价优惠,说到做到的服务体验,以及质量过硬的产品品质。

同样,我们在购物时也希望买到极具性价比的商品,感受物超所值的服务体验,那么如何定价、做好服务、做好体验成为了不少商家们经营过程中的一道坎!


如何定价?


价格是商业竞争中永远的王牌,合理的定价能使企业获得更高的利润与市场认同。

消费者绝对不想多掏钱,但也不会买低于预期价格的产品,将心比心我们在购物中也会产生:“这么便宜是假货吧”“这么便宜一定质量不好”等声音。

打比方说,如果你有一批质量高于同行的服饰,为了增加竞争力,把价格定在与同行一样的水准,销量可能并不见得比别人好。

但如果你将产品包装一下,加入如名师设计,限量版联名,手工缝制等关键字,对针对人群聚集的区域来一波宣传,价格再提升至与商品本身的价值一致时,可能结果会不一样。

记得阿里副总裁肖利华曾对金冠俱乐部的会员们说过:便宜是个无底洞,只有坚持溢价才能走得远!



因此,商品定价不是越便宜越好,那样不但赚不到应得的利润,还可能费力不讨好,让顾客低估了商品价值.

商家如果把降价当成“杀手锏”时,可能损失的不仅仅是利润,还降低了品牌本身。

由于篇幅关系,我们仅列出几大常用的定价方式:


一、参考同行


定价的因素有很多,参考同行是最为直接的方式!

再将自己的产品与竞品进行综合比对,如品牌知名度、产品性能、粉丝喜好程度、售前售后服务等。

可以尝试做市场调研,或者随机访问若干目标消费者,用赠品回馈的方式询问对方会不会考虑购买我们的产品。

如果没有同行或者很少,那么就根据产品或品牌所针对的目标人群的经济水平做定价。


二、价值导向


除了产品本身的质量外,还可将产品能赋予消费者多少价值为依据做定价或者说消费者认为产品值多少钱。

比如购买大众、丰田等汽车品牌的人群,其需求大多是为了代步,而购买劳斯莱斯、宾利等汽车品牌的人群,其需求早就脱离了日常使用,他们希望用该品牌彰显自己的身份地位。

虽然这些豪车的售价会远高于成本,且不会轻易降价,但仍会有消费者络绎不绝地想要购买。

因为对于消费者来说,购买该品牌能得到的价值已超出产品本身的售价。

当你的产品能通过包装、设计等方式,为消费者带来远高于售价的价值时,相信消费者也会为你买单。


三、差异化定价


许多客单价较为昂贵的店铺均会推出低价产品,这是为了满足更多层次的人群,降低客户流失率。

一般低价产品会作为店铺的引流款,俗称“跑量”,为其他高利润高客单价的产品吸引流量。如餐厅中9.9元的糖醋里脊,某培训机构9.9元的培训课程等具有一定性价比且能然顾客认为物超所值的产品。



四、模糊定价


将畅销品和滞销品进行组合销售,利用畅销品的优势削弱滞销产品的劣势。同时通过简单包装或者高端包装的方式,还能降低产品门槛或拉高滞销品的价值。

如买上衣,送一件原价***元的牛仔裤,其中上衣是爆款,牛仔裤是滞销款,只需稍许抬高上衣的价格,让消费者认为打包买很划算。

Ps:产品价格不应轻易上涨或下调,需要科学制定价格策略,否则这把营销“利刃”,会割伤了自己。


如何服务?


电商服务不同于往常的线下服务,它是消费者获取优惠资讯、了解产品使用方法的渠道,肩负退换货、物流、维修等全链路工作,如果任何一个环节欠缺了服务,那么就将面对消费者的“差评”。

而相对于制定售价,服务的方式可以说是无孔不入,在固定的模板基础上能翻出很多花样。就如此次上海疫情,LV、卡地亚、古驰等品牌各显神通,为他们的金主爸爸雪中送炭,各种高端包装的绿叶蔬菜应有尽有。



虽然很多人第一反应是有钱真好,但对于我们商家而言这就是一个营销+服务的范本。

这些品牌方用最直接的服务,将效益最大化,既满足了客户的刚性需求,还为品牌圈了一波粉。

从话题营销的角度而言,送菜的举动让客户自发宣传,确实是做到了“以一力破万敌”的局面。

除了雪中送炭的方式外,第一时间解决客户的疑问也是重中之重,如在店铺中商家要完善各方信息,如发什么快递、支持什么权益、有什么优惠等,把客户最想知道的内容写在最醒目的位置。

一定会有人问怎么知道用户的痛点?其实答案很简单,如果你是淘宝商家,那就去看你竞品评价中的“问大家”,里面提到的问题就是客户想要了解的内容。



还是那一句话“把自己想象成消费者”,你购物时会怎么做,你的消费者亦是如此;反之,你自己都厌烦的服务行为,如短信、电话、邮件等吃力不讨好的举动,就不要再给客户徒增烦恼了。

同时,在许多商家头疼的售后环节里,遇到是店铺的过错或者店铺有一定的过错,在整个链路不复杂时,建议商家能认下则认下,甚至在给予赔偿时再赠送一个店铺中口碑不错且成本合适的产品,既能了结一件烦心事,免去一趟“差评”,还能建立复购的机会。

当然,切记尽量不要赠予优惠券。


如何体验?


给消费者切实的优惠,贴心的服务就是体验中的一环。

如今体验已不局限产品层面的感受,而是重视消费过程中消费者的心理体验层面。

除了产品本身的质量、价格等基本要素外,还有在店铺购物、刷直播短视频时体验到的感受,直播间、店铺装潢新颖与否,产品颜值高适合发朋友圈,这些对于消费者来说会更愿意增加驻足时间,甚至是打卡消费。


去年红极一时的佰草集直播间


就拿老高电商圈子来说,在2020年疫情爆发的时期里,我们为所有会员免去3个月的会费,并对武汉会员再额外免去3个月的会费;2022年的上海疫情里,处于疫情风险地区的老高电商圈子无法开展任何线下活动,所有员工居家办公,在如此恶劣的情况下公司还为每一位员工赠送丰富的紧急物资。


老高电商圈子支援员工的物资


换句话说,以诚心换诚意并不是仅限客户,给予员工关环也是提升客户体验度的方法之一,因为员工是接触客户的第一线,照顾好他们的心情就是照顾客户的心情。


有数据显示,73%的消费者将客户体验作为他们购买决定的重要因素,不合格的客户服务会影响销售及品牌形象。而好的客户体验可以提升客户留存率,客户留存率每提高5%,企业就会有25%-95%的利润增加。

虽然像送物资这类服务对于提升客户体验会有很大帮助,但对于大多数商家而言没有那么多渠道和资金。所以,我们要在可把控的地方进行优化。如设立7*24客服,提升客户咨询相应时间,追踪客户对于产品的使用情况。

国际商超连锁企业麦德龙的服务体验值得我们学习,其前台任何一个营业员均可直接处理200元以下的退货,无需请示任何人;收银台排队超过3人可免费向顾客提供购物袋。

我们电商是否能够借鉴这些方式呢?比如客服超过3分钟未响应即可获得优惠券/赠品/限量名额等。


团队管理及运营能力是根基


如果说价格、服务、体验是消费者最为看中的地方,那么电商团队的运营能力就是将这些价值发挥到极致的方法。

就拿上述案例来说,让客服在3分钟内响应,可能在某些时间段比较困难,如下班时间、午休时间等,再加之被其他工作耽搁,很难实现百分百响应速度。但管理者可在绩效中增加相应权重,以此来提醒客服人员工作的优先级。

当然,惩罚力度不能大甚至是没有,因为此类情况有福利承接,送赠品或者是按时响应对于企业而言都是有利的,没有相应惩罚给予员工“人情分”,如此一来既能督促客服没有怨言地积极响应,还能满足客户需求。

因此,好的绩效是激励团队的“良药”,是能最终实现企业和员工共同发展的管理过程。除了团队管理外,做好运营也是提升用户体验即服务的根本。

上文也说过,店铺装潢、产品颜值都是吸引流量的办法,还有客服话术、主播话术、数据分析等各种方面都是提高转化率,提高用户留存的关键。

万丈高楼平地起,再高大的楼宇也需要牢固的地基,产品是核心,服务是体验,要想企业长久发展下去,两者缺一不可!


资金、流量、技术,三大“补帖”


今年的天猫618商家举措共有25条,在金融补贴、流量补贴、技术升级等方面给予电商商家大力支持。

对于商家而言,在618大促中,保持资金畅通尤为关键。为此,淘宝天猫联合金融机构,帮助商家低息借到钱、提前收到钱。在备货环节,网商银行为商家提供利息最低8折的信用贷。

在预售期,预售商家可免费享受100亿元额度的回款服务,只要消费者支付定金,商家即可免费回款部分金额。在售卖期,淘宝天猫为商家免费提供1000亿元额度的提前收款服务,发货即可部分回款。

“预售提前收款,这点不错。”在天猫做速食产品的商家陈立告诉派代,“主要是今年平台加大力度了。”

此外,不少商家都表示,参加618大促,流量是他们最关心的点之一。在流量获取上,淘宝天猫提供了更多营销场景、新型的互动玩法、流量倾斜和精准补贴。例如,聚划算官方直播和“百亿补贴”重点扶持受疫情影响地区的商家,尤其是农副产品商家、产业带工厂型电商商家。

针对中小商家,天猫也推出了相应的流量政策。如阿里妈妈“百万新商精准扶持计划”助力百万中小商家618推广、首次上线“淘宝直播间专享权益”、鼓励商家提升店播流量及效率等。

“这些都是我们小商家需要并且关心的。”个体商家小雪说,“获取精准流量扶持,对我们的转化有很大帮助。”

也有商家认为,由于此次618优惠力度非常大,带来的流量也会非常可观。

事实上,这种来自消费者端的热情,已经在社交平台发酵。有消费者直言,“真是300-50的优惠力度,那必须参与一波了”;也有人调侃,(疫情)关我越久,购物欲越旺盛,我想买点菜以外的东西了,“别拦我,618我要去天猫!”

技术升级也将成为商家的得力助手。据了解,618期间,多项阿里妈妈营销工具免费;阿里妈妈还升级了“万相台”,首推新品加速、爆品提效、规模化拉新三大计划。

在老高看来,“智能服务可以减少商家处理问题的时间成本,使用起来更便捷高效,对商家非常有利。”

正如商务部研究院电子商务研究所所长张莉所言,淘宝天猫618的这些举措,力度很大。这些举措加上淘宝天猫背后近10亿消费者、稳健的供应链和多元的服务模式,可以给618销售带来更多利好,也可以为疫情期间的电商消费带来更多信心和生机。

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