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【电商每日一问】买家为什么掏钱?

发布时间:2015-01-03 00:40:17

摘要:我们当淘宝卖家,所做的一切营销工作,也都是在需求和信任上下功夫的,但细说起来,实际的成交过程却分成了四步:(1)吸引关注。(2)激发欲望。(3)消除风险。(4)拒绝拖延。

买家之所以愿意掏钱购买,是因为你的商品能够满足他的需求,实现他想要的结果(梦想)。在满足需求的前提下,到底在谁家购买,就要看“谁更可信”了。在一个陌生人面前,在没有打过交道的卖家面前,一切信息都顶多只是个参考,并不能代表最终的结果,尤其不能代表最终你会拿到什么样的结果。

成交,剖其本质你会发现其实也就两个因素:需求和信任。

我们当淘宝卖家,所做的一切营销工作,也都是在需求和信任上下功夫的,但细说起来,实际的成交过程却分成了四步:(1)吸引关注。(2)激发欲望。(3)消除风险。(4)拒绝拖延。

你可能注意到了,通过对这几个步骤描述的用词,都能感觉到与“人性”的相关性。还是那句话,营销就是了解人性、满足人性的需求,在此基础上最终把商品卖出去。

这些步骤都要在我们店铺的各个页面里得到呈现,做得越多、越深入,买家响应率就越高,销售量就越多。买家是卖家的衣食父母,卖家多承担些风险淘宝不仅是个交易平台,还是一个新的购物环境,它改变了人们的购物习惯,建立了新的购物规则,那就是买卖双方都更加诚信。说实话,靠忽悠和欺骗在淘宝上是混不下去的。

不仅仅是因为淘宝提供的工具让信息更加透明,还在于整个网络环境都进入了口碑和交互的时代。好的商品和服务,可以瞬间传遍整个互联网,让尽人皆知。同样,不好的商品和服务,亦可瞬间传遍整个互联网,结果很可能是臭名昭着。“防民之口,甚于防川”。在春秋时代人们都知道堵不住老百姓的嘴,何况在21世纪且又在Web3.0时代呢?

为了摆正卖家的心态,我们得重新认识一下卖家和买家的关系。只有心态正了,出发点和态度才会不一样。为什么必须要有正确的出发点和态度?因为你想要口碑传播,因为你想树立自己的形象。一句话,因为你想做长久的生意!那么,买家和卖家到底是什么关系呢?就买家和卖家的关系来看,买家是卖家的衣食父母。职业卖家的所有用度都是买家贡献的利润。我们穿的衣服,住的房子,开的汽车,等等,都是买家帮你实现的。没有买家的支持和捧场,就没有你的成功!

这样一说,显得很大,似乎是把问题搞大了,好像我们得把买家供起来,天天烧香磕头。其实没那么严重。作为买家,仅仅希望能买到自己称心如意的东西,仅仅希望卖家有热情的态度,有像对待亲人一样的笑脸。仅仅如此,能做到,该赚的钱也不必客气。

尽管买家要求不高,也都在合情合理的范围之内,但本着“感恩戴德”的心情,我们再多做两点,就能让买家感激涕零,到处颂扬。


(1)多承担一些不该由买家承担的风险。任何一笔交易都有风险,抛开主观因素和不可预知以及不可控制的因素之外,买家如果还觉得有风险,卖家如果能比别人多承担一点,就会大大地胜出,买家就会非常高兴。风险就像一道门槛,高高地挡在了那里,把众多买家都挡在了门外。他们不是不需要,也不是不想买,而是怕买回来之后,实现不了自己想要的结果。卖家如果主动多承担一些风险,就等于铲平了这道门槛,被挡在门外的人就会潮涌般涌入和你成交。这样你就明白,转化率低、看的多买的少,是因为敢买的人是看的人中胆大的,他们也怕风险,但是迫于无奈只得尝试。

(2)时常让利回馈新老顾客。有个大卖家这样做过,前一年赚了150万,当年打算拿出10万来回馈新老顾客,有点感恩的心态。这一回馈使生意骤然火暴,口碑迅速提高,买家到处分享传颂,当年的利润比前一年翻了两番多。所以,买家也是有感应的,你回馈他,他加倍地回报你。


再重复一下那句话:经营人心!


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