她一度巨亏，卖掉房子，今东山再起，做成大码女装TOP1

2024年11月27日

老高写在前面：

不是每一个电商人，都能穿越20年的周期。

曾经面临巨亏，她破釜沉舟，卖掉房产，硬是东山再起，从几个人团队起步，翻身成为行业头部卖家，身边的电商同行纷纷倒闭，她公司的业绩却扶摇直上.....

这是我们金冠俱乐部陈总的故事，看似励志，背后是鲜为人知的反思、魄力与蜕变，特别是对产品的极致化打磨，值得所有电商老板学习。以下是陈总口述内容精编，有删减。

口述：陈总大码女装类目亿级卖家、金冠俱乐部会员

来源：金冠俱乐部

夫妻合伙，骑电瓶车创业

我从2004年就接触电商了，倒货在易趣（ebay）平台上售卖，那时我还在读大学——医药专业。毕业以后去过药房，在线下店铺卖过衣服，还做过电话客服......业余兼职在网上卖货，赚点外快，补贴家用。

2006年在平台的定向邀约下，我们入驻了淘宝，创始团队只有我和老公两个人，租了两室一厅作为办公室，早期我们卖过很多东西，美妆护肤、家居用品等等，机缘巧合，接触到一个外贸的尾单，开始踏上“大码女装”的道路。

当年我不懂服装，不懂管理，也没什么货源，都要靠自己摸爬滚打，运营、美工、客服、仓库管理都由我们两个人负责，等到2009年才有了第一个员工，帮我们打包。

我印象很深，有天晚上寒风刺骨，我跟老公裹得严严实实，骑一辆电瓶车回家，遇上那个员工，发现他骑的电瓶车比我们的还好！虽然创业条件艰苦，但那段奋斗时光非常开心。

当年（大码女装）这个类目没人做，相对比较好做，在网站上搜“大码女装”四个字，显示的店铺都是我们家。我们没做过任何推广，但是销售额日益增长，办公场所越换越大，从两室一厅到三室两厅，再到两栋别墅，600平米厂房，2000平米厂房，一直蛮顺利的，直到2019年危机浮现......

亏损卖房，东山再起

一个运营骨干离职回老家了，店铺运营的专业度骤降，公司销量出现很大的问题——当年的电商货盘、营销推广等还是以运营为中心的，我们一切的期望就变成了“招到运营人才，店铺就能活了”。

上海做服装的人才本来就少，再加上疫情影响，离开上海的人也很多，从2019年到2022年，公司一直走下坡路，这三年我把前十几年赚的钱都亏了，最难的时候，卖掉了上海的一处房产。

疫情时期，我闭门在家三个月，反思自己：为什么公司走到这个地步？是自己能力不行，还是别的原因？我们公司的核心竞争力、差异化优势是什么？我为什么做这家公司？以后的发展道路应该是什么样子？

疫情结束，我出来沟通交流，在广东遇到老高电商俱乐部的一个会员，他也是做服装的，我们聊了很多。

我说：在上海招一个服装设计师好难，没有多少选择。

他说：你这情况太夸张了，我这边一天面试十几个设计师，岗位也对口。

那次会面深深“刺激”了我，让我茅塞顿开！我们最缺的是好产品！！

是否搬到杭州？我有过这个念头，只是决心不够。我跟老公都是上海人，家在上海，父母孩子也都在上海，总感觉离不开这个城市。

后来想开了，杭州离上海很近，我和老公两个人先过来。卖掉那套房子后，我们有了20多万流动资金，租了一个80平米的办公室，开始招员工，我清楚地记得，前两个员工是设计师，第三个员工是运营......之后就一步步走过来了。

随着团队不断发展，我意识到管理的重要性，就报了老高电商管理学院的总裁班，跟着湛广老师学了很多课，打开思路和认知，我对公司的组织架构重新做了规划和调整。

2023年，我们业绩翻了十几倍，体量过亿了，2024年团队规模突破100人，业绩又翻倍地增长。2022年9月，刚来杭州时，我们的店铺在淘宝女装类目排名4436，今年我们跻身进了前100名；大码女装类目我们稳居前三，经常拿TOP1。

无形的口碑，是最好的广告

老高（老高电商圈子创始人、金冠俱乐部创始人）一直说，你赚不到认知以外的钱，老板要看透商业的本质，做一个长期主义者。

我是坚定的长期主义者，公司一直致力于往品牌化方向发展。如果我想赚“快钱”，那么在杭州组建一个直播团队，拿货卖货也可以赚钱，但路径会不一样。

这些年大码女装商家越来越多，如果你不专业，没有特色，就会被淘汰。我吃过大码女装的红利，经历了行业从蓝海到红海的周期，深知内卷时代只有把产品的“根基”打牢，公司才能发展得好。

以前做服装，我不知道什么款式好卖，市场上什么款式流行就做什么，渐渐地我会感到迷茫、痛苦，因为总是要猜客户的需求。

后来我们明确了产品定位和风格，对目标消费者的需求洞察越来越精准，数据能体现出来：我们每月大概“上新”30个款式，同行大概每月上新200个款式，但是我们卖得反而比他们好，而且返单率达到了95%——这在女装类目是很少见的。

做女装最怕的是库存，所以商家普遍担心看不准款式，什么都想做，天天上新测试，博爆款的概率。我们的做法是沉下心设计版型、颜色、面料等，整个产品开发环节非常漫长，研发成本非常高，我没看到任何一家服装公司像我们一样“打版”五六次——正常公司两次就过了，因为我们主打的特色是包容舒适，不只是好看，在穿着体验上我们要达到比较完美的状态。

大码女孩胖的地方不一样，有可能脖子粗、腿粗或手臂粗，有可能臀部大，也可能肚子大，我们的设计首先会从用户痛点出发，去调整版型的细节，满足用户的需求，比如“遮胯”“不显肚子”等等。

我们在打磨产品时，还会测试多种组合搭配，让每一款衣服都“好搭”，给客户不得不买的理由。所以我们的返单率、连带率都非常高，老客户粘性非常强，再加上我们运营的拉新，以后会越来越强。

广告打得再好，也没有产品口碑重要，“无形的广告”才是最好的广告。

在我们公司里面，产品设计、研发的人才比较多，我投入精力最多的地方也是设计部，把产品的根基打牢，我再慢慢脱手一线的工作，在战略层面多投入一些。目前我们的主阵地是淘宝，未来可能全域布局，走“大店模式”，致力于成为大码女装第一品牌。

关于服装电商的产品定位、研发、店铺运营以及战略规划，欢迎你加入金冠俱乐部，我们当面切磋、交流与合作。