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电商精选 | 做好这一点,小企业也能打败大公司!

发布时间:2022-06-27 15:51:42

摘要:电商精选:做好这一点,小企业也能打败大公司!疫情为国内经济带来了消费寒冬,面对企业的生存,电商人普遍焦虑和迷茫,也是为了能帮助电商人摆脱迷惑,找准方向,所以老高电商决定开放私董会,为有需要的电商老板解决实实在在眼前的棘手问题。

疫情为国内经济带来了消费寒冬,面对企业的生存,电商人普遍焦虑和迷茫,也是为了能帮助电商人摆脱迷惑,找准方向,所以老高电商决定开放私董会,为有需要的电商老板解决实实在在眼前的棘手问题。


以下是私董会第一期part 2中的全部内容:



王总:


我关注老高电商也很多年了,我们是从2014年开始做电商,做的品类是按摩器材,主要有按摩椅、泡脚桶、颈肩腰背头部眼部的按摩仪器,做到2021年年销售额达到3个多亿。

可能是疫情的影响,从去年开始陆续有一些大品牌会跨界过来,比如美的、飞利浦、海尔,他们以前没有按摩器,但现在有按摩产品了。这个品类有很多新锐品牌,靠着融资也进来了,他们的打法是传统老电商的我们玩不了的。这个行业也有三家上市公司,行业天花板不算太高,三四个亿能排到前十。

我们是一家六七年的本土品牌,面对新锐品牌、上市公司、大品牌的侵入,我们的出路应该在哪里?


周啟坤:


你现在面临问题在电商领域是普遍问题,这不是一个个性化的问题,苏泊尔也是在做全面化。我觉得这也是赛道或行业的竞争壁和门槛的问题,我个人认为第一就是积极拥抱合作,如果有机会,从正面正战役变成利益捆绑战役。

因为你们在这个行业有自己的优势,在这个赛道耕耘多年,有机会你可以去绑定一个,这是一个中策或中下策,与其你死我亡,不如一起成长,这是一个策略。

第二个策略是面对竞争,去做更加适合自己的人群的细分产品,可以是大品牌看不上的小类目,当然你要去评估,是否要在某一个细分人群或某一类目里,做得比他们更优秀,这是第二个中上策。

第三是中下策,跳出来看没有可能去扩品,人家已经到你的这个核心领域来了,你有没有能力去扩品类,有没有可能突破所关联的领域做新品类,涉及到整个跨产品的策略问题,我觉得这是在经营战略上要多思考的问题。

最后是抖音内容电商,我们也在自播上亏了好几百万,可以跟大家分享一下。我觉得标品要尽可能往非标品去做,如果自己没有产品价格领先,没有成本领先的情况下,往非标品上去做特别合适。


阿凡达:


我觉得现在可能各行各业都面临被跨界打劫的问题,从竞争的战略上来看,以前有领先的优势,是因为走得快人一步,在天时地利人和的前提下,有了几个亿的一个体量。现在遇到了更强劲的对手,原来的优势没有办法发挥了,我在想有没有可能走向差异化?在我们的产品和服务上差异化。原来可能产品来赚差价的钱,未来有没有可能通过产品来赚一些服务类型的钱,这是我对这块的一个思考。



拿我们的类目来讲,也有跨界打劫的现象,纵观这些品牌,国内也有一家很牛逼的公司“好太太”,不管谁来竞争,它照样能够屹立于这个行业之巅,如果你坚定要在这条赛道上,你要形成一定的消费心智,如果不这样,可能会就比较难。

那怎么样才能形成呢?之前也是听江南春老师的分享,要想办法把整个品牌的定位搞明白,究竟我们给用户提供了什么样的价值,解决了一些什么痛点,能够真正地去占领消费心智,我觉得需要你在定位上重新梳理。

第二产品上也要符合你打出来的这个心智,再加上原来的优势,在这个类目上想办法做到更专业。也不用怕跨界过来的人,他其实上也没有那么强大,他们也只是看中了这个机会,实际上他们弱的地方也很多,他不懂这个行业。

这个不懂是只懂当下,不懂这个行业怎么从一开始长成了今天的样子,甚至他也没有看到可能会面临的危机,他们基本上不太了解的。

除此之外,就是深耕供应链,我相信你在供应链这一块应该是跟得比较深的。想办法去聚焦到自己的领域,发挥出我们自己的优势,对方所没有的优势,我们把它给打出来,我觉得还是很有机会的。


老高:


阿凡达刚才讲的江南春的分享,也是去年金冠俱乐部内部邀请到的大咖私董会,他是在品牌方面非常强,给金冠俱乐部的兄弟做过两次内部私董会,还有唯品会的吴彬,他俩都讲到几个关键点就是差异化,有两本书推荐你们看一下,《商战》和《定位》,看完之后可以看《孙子兵法》,我就不赘述。




我简单总结一下,周啟坤兄弟刚刚讲的思路蛮好的,跟上市公司或准上市公司战略合作是一个考虑的方向。金冠俱乐部有一个梦百合,是金冠俱乐部九年的会员了,跟你是一个行业,几年前就已经上市了,现在市值大概100多个亿,生意做到全球了。

金冠俱乐部还有跟你一样的同行,叫睡眠博士,他们也在准备上市,前一阵子跟我讲说帮他留心一下优秀的同行,他们希望一起合并。

不管怎么样,核心还是差异化,要么你有差异化,要么去寻找出塑造出差异化。见到大品牌千万不要怕,大品牌能力再强,也不可能把所有行业都做了。这些年我给很多会员出过主意,包括一些做标品的,怎么跟大品牌去竞争,比如可以把产品做差异化,把服务做差异化。

以前金冠俱乐有一个做丝袜类目的会员,2012年前后最大的竞争对手是浪莎,浪莎的丝袜一条卖30-40多,我让他卖58,让他做服务的差异化,他做了个100天免费的退换货,那一年它是类目第一。

有些东西大品牌不敢做的,我们不能光看到了大品牌的优点,忘了大品牌也是有缺点的。任何东西都有阴有阳,一个有优点的人一定有巨大的缺点,一个有优势的品牌背后一定带着巨大的缺点。

比如个性化,品牌是做不了的,100天退换货浪莎敢做吗?不敢做,因为会带来巨大的成本。

还有一个卖摄影器材的会员,有大量的竞争对手,国内的国外的都有,他的厂家已经直接在淘宝天猫卖了,他是二级代理,他拿货价是800多,厂家在淘宝上卖600多,东西是一模一样的。

这个情况比你更严重,我当时就给他出了个主意,既然产品不能差异化,品牌也不能差异化,那就做服务的差异化,卖你器材的消费者的目的是拍出漂亮的照片,把整个的详情页的产品介绍进行了塑造,你买了我的摄影器材,让你成为一个能拍出漂亮照片的摄影家,包会,这是第一个价值。第二个附加价值给你免费的课程教你拍照,第三个附加服务,可以免费参加摄影爱好者的社群。



我记得做了5个差异化的服务,把600多块钱的产品价格,调到了1200,他一直活到现在,活得非常好,现在也过亿了。以上这些案例,都是实实在在的因为思维的转变,让一个看起来没有优势的的品牌马上起死回生。

再给你讲讲我自己的案例,金冠俱乐部是国内Zui高端的电商圈子,当年有XX商学院、YY商学院、阿里巴巴还搞过一个中国企业家俱乐部、淘宝大学还搞过高端的企业家俱乐部,都是我的直接对手,我是怎么做的,我就做差异化。

首先我把价格搞到最高,28.8万,第二我把入会门槛从1000万调到了1个亿,第三改变我的定位,不是做商学院,我的定位变成了兄弟会,而且定的不毕业。很多商业学院一年就毕业,我打的口号是做一辈子的兄弟,没有毕业。

这个逻辑保证了这个圈子质量更高,定位的改造,变成了一辈子,不是一年的,大家不是同学,是兄弟,而且365天每天服务,我跟会员喝酒一起交朋友。这一系列的改造后,差异化成就了金冠俱乐部的今天。


金冠俱乐部年会合影


这些全差异化对手都做不了,金冠俱乐部像阿凡达这样的七八年的老会员,都没有毕业。这些差异化不是原来就有的,是后来的设计,设计成让对手不敢跟,也跟不了。这个就要分析了,分析你的对手有什么优势,有什么劣势,你有什么优势,有什么劣势?跟古代打仗一样的,一定要做敌我分析,用我们的优势打他的劣势。


王总:


周总给到的与大品牌联合的思路,扩展细分品类,达哥给到的做细分形成心智,把服务进行个性化,这些都是我没涉及到的,是我的收获。

老高推荐的书我都有在看,举的几个真实的俱乐部的例子,对我启发非常大,我也去思考一下,感谢三位老师的指导,受益匪浅,非常感谢。


老高:


我再补充一下,客户的复购很重要,不管是用私域还是社群,把这些人一定要服务好。在同等产品质量的情况下,现在的客户更关注的是你的服务好不好,而不是这品牌更大,跟十年前很大的不同之处。

这个服务是要夹杂感情的,比如现在上海疫情了,第一件事应该做的是把上海所有的客户全部微信关心一遍,把服务和复购做好,很多大品牌不做服务和复购,因为客户太多了,这是他们的弱点,大品牌的最大的弱点就是客户太多,服务不过来。

我们可以好好服务,把重点客户,优质的客户做好划分,深度的服务,带有感情的服务,可以增加一个团队,给他们提供免费的产品周边服务。比如卖枕头,企业绝对不是为了卖枕头,企业是为了让客户睡眠更好,卖枕头只是一个工具。很多人卖面膜其实卖的不是面膜,卖的是让客户变美。

如果企业回归到背后真实的目的或初衷,根据这些把服务做好,不仅能提升复购,可能还能开辟第二增长曲线。


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