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从0到1转战独立站,SHOPLINE华东区总经理独家揭秘致胜关键!

发布时间:2021-09-10 15:43:17

摘要:立站对于我们国内卖家而言,实属新兴事物,不少人对其产生好奇的同时却不敢轻易尝试。为此我们邀请到了SHOPLINE华东区总经理郭晓乔,为我们想要出海或者已经出海的卖家们答疑解惑!

      在前不久深圳商务局大力提倡跨境卖家们发展独立站,并给予最高300万的奖励,独立站的概念可谓是被推上了风口。而独立站对于我们国内卖家而言,实属新兴事物,不少人对其产生好奇的同时却不敢轻易尝试。

      为此我们邀请到了SHOPLINE华东区总经理郭晓乔,为我们想要出海或者已经出海的卖家们答疑解惑!


Q:郭总,可以简单介绍下SHOPLINE平台吗?


A:

      好的,SHOPLINE在2013年的中国香港成立,是国内最大、最早的独立站平台之一,最开始是在港台和东南亚发展,拥有较好的积累,目前在中国大陆内也有非常好的市场发展,服务了许多大陆企业出海。



      SHOPLINE是谷歌在整个大中华区的第一家电商领域的官方合作伙伴,也是Facebook在中国较早一批的官方战略合作伙伴。


Q:SHOPLINE何时在大陆发展的呢?


A:

      应该是2019年。13-18年期间,主要是在港台和东南亚地区,而很多人会有个误区,认为我们虽然在港台起家,但业内许多人会觉得我们主做东南亚,实际上我们绝大部分活跃的网点都是在欧美地区,其中北美和西欧的发达国家占比将近50%。


Q:SHOPLINE一共有多少客户呢?


A:

      全球一共有27万家客户。


Q:能介绍下目前在中国大陆市场中SHOPLINE商家的一些情况吗?


A:大概分为4类企业:


      ①传统电商平台卖家:去年下半年至今年发生了较大的变动,很多传统电商平台的卖家和企业会扩展自己的业务线,不一定是转型,但至少会同时布局独立站,因此包括亚马逊为主的传统电商平台的卖家,是我们服务的群体;


      ②品牌商:我们也会服务国内的一些品牌商,不管是老牌还是新兴的品牌商,他们的出海也会被我们所关注;


      ③ 工贸型企业:以前他们是传统贸易或者是海外大牌代工的企业,这类企业属于我们扶持或服务的对象;


      ④骨灰级独立站卖家:独立站,在国内可能近一年才被大众所熟知,但在国际上它是一个存在时间很久的行业,基本上可以追述到10年前。国内其实有一批骨灰级纯独立站的卖家,这也是我们服务的对象。


Q:SHOPLINE平台有哪些比较受欢迎、活跃度较高的类目?


A:

      如果绝对的来讲,可以从两个角度来回答这个问题,比如像国内的大类目:服装、数码配件、家居、户外、彩妆等,不管是哪些行业,无论是传统电商,还是独立站,这些大类目它的体量还是非常大的。

      从另一个角度来讲,我们服务过很多其他类目,它不一定是toC的,比如说碎石机、电焊机、叉车,甚至包括骑行装备等小众类目也非常活跃。


Q:如何看到未来5-10年电商未来趋势?


A:

      无论是电商还是跨境电商,尤其是跨境电商,它会一直存在,而且会一直火下去。因为跨境已经存在几百年,甚至不夸张的说存在了上千年了,体量会非常非常大,行业只会越来越好。



      接下来的5-10年,哪怕政策变动、阶段性的挑战,除了欧美市场外的许多市场,即便在去年疫情的加持下,这些市场的电商渗透率依旧非常低。比如东南亚的电商渗透率还没到10%,它的上升空间非常巨大。

      在今年,美国电商占比到它电商零售总额的30-35%,当然这个数据不一定特别准确,和中国的渗透率比还是没有那么高,但与美国19年10-15%相比已经不错了。

      还有拉美、中东等市场,未来增长潜力非常大。这些都是宏观环境,加上国内人才、供应链的积累,未来整个跨境电商的红利依旧会持续。


Q:SHOPLINE平台在欧美比较活跃,那它的电商渗透率是多少呢?


A:

      不同国家不一样,印象中除了中国外,其他几个排名靠前的国家有美国、加拿大、英国及韩国,在2019年年底疫情还没来时,电商渗透率基本都在10-15%左右,而当时中国已一骑绝尘达到了35-40%之间。

      后续疫情的出现,极大加速了各个国家的电商渗透率,尤其是很多以前未通过电商消费的群体,在疫情里已将他们转化成客户。这个对于后疫情时代来讲,对于跨境电商来讲,有着积极、长远的影响。


Q:现在做跨境电商还来得及吗?


A:

      这个问题与刚才的问题有一定的连续性,首先回答第一个问题,因为行业肯定会持续增长,所以我觉得是永远来得及,只不过行业在不断发展,经营的方法需要不断迭代,想要进入跨境电商行业的卖家,自己要不断地改变和提升自身运营的能力。



      比如现在独立站,对于许多国内卖家属于新事物,尽管对于全球而言它是一个成熟的生态了,因此不论你是传统电商还是传统贸易,转为独立站时会有大概三到五个月的学习期,待过了学习门槛后,独立站它所能为你带来的价值与能量是巨大的。


Q:那如果我是一个国内电商卖家,想要转至跨境电商,我要学习的内容是哪些?心理上又要做好什么准备呢?


A:

      ①不论是平台电商,还是传统外贸,都需要有一个专注的团队运作独立站,团队可以少,可以只有两三个人,但一定要是全心全意专攻独立站的团队,不能既让他做平台,又要做独立站,因为两者的运营细节及方法是不一样的。这样一个团队相当于是你未来企业中的种子团队,所以我们首先建议需要一支专注运作独立站的团队;


      ②独立站与平台有一个比较大的差异点,就是流量玩法。平台是基于用户在不同店铺中搜索而分配流量的一种逻辑,反观独立站是将产品主动推荐至潜在买家的一个过程,因此整个流量的玩法截然不同。

      运营者要意识到独立站流量的运营方法不同,在里面会花费一定的时间沉淀学习,包括Facebook、谷歌、tiktok等主流媒体的玩法逻辑。


      ③独立站流量属性与传统电商平台不太一样,它有着自己一套选品逻辑,与亚马逊相比会有许多相似点,但不同的是,在亚马逊好卖的商品在独立站反而不一定好卖,而在传统平台中卖的还不错的商品,放在独立站中可能会卖的特别好。

这就是独立站流量属性所决定的,当然还有商品本身能否解决用户的痛点等因素,所以我们建议卖家在做独立站时要意识到选品的技巧会与平台不太一样。


      ④独立站有两个较大的流派,一个是卖货为主(占比80%),另一个是做品牌为主(占比20%),或者说未达到做品牌的高度,而是专注某个细分类目,具有产品力的商品,不是靠海量铺货,打造爆款。


      亚马逊去年自营+第三方的成交总额达4900亿美金,整个独立站虽然没有特别官方的数据,但我们保守估计独立站在去年成交总额达到2000亿美金以上,实际上和传统平台已是一个量级了。而且独立站的整个行业发展比传统平台快了很多,每年的增长速度远远超过了电商平台。

      在2000亿美金市场内,不管卖家选择卖货还是做品牌,在未来很长一段时间内是没有对错之分的,我们卖家要找到适合自己团队的这条路。

      像卖货、铺货这类路,我们认为会长期存在,因为它的核心本质是在卖流行的、趋势的爆款商品,该类商业本质决定了这种运营模式会长期存在。

      当然不可否认,许多非常耀眼的企业通过独立站做出了品牌,而且一年可达几十亿美金的销售额。

      所以想要出海的国内企业,可以根据自身团队的基因选择一条适合自己的路,而这两条路相互并不排斥,也可交叉运营。


Q:何种商家适合做独立站?


A:

      第一种,毫无疑问拥有自己的供应链积累和实力的企业。对于这类企业,我们不建议他切换赛道,追逐爆款产品,应该做自己了解的供应链和细分类目,同时也要关注海外同类产品、产品匹配、产品力及用户需求。


      第二类,以关注选品和流量运营为核心,且偏运营的团队;


      第三类,对于海外文化、客户有较深刻理解的团队。当然不是说他懂得海外用户所有的需求,而是深刻洞察到海外用户的某个痛点和需求点,同时会用海外用户易于接受的方式去叙述品牌和产品的故事。


      第四类,国内传统的品牌商。他们本身就具有品牌的定位、规划、管理,包括供应链也很扎实,可能会欠缺一些跨境电商运营的经验,如果把这块短板补足是可以做跨境电商或者独立站的。


      可能还会有其他种类的商家,因为整个跨境电商这个行业,本来就是英雄不问出处、百花齐放的地方。


Q:对跨境卖家有什么好的建议?


A:

      独立站对于国内卖家而言属于新兴事物,会有一段时间的学习期,凡是想要做独立站的企业,一定要用专注的团队。

      同时强烈建议企业的核心人员,包括企业的一号位要深度参与到独立站的学习,因为最终独立站做来后,将成为企业的核心竞争力,该团队的组织架构、KPI考核等都要由企业高层规划。


Q:如何看待老高电商圈子?


A:

      在我的印象中,老高电商圈子不仅是跨境电商领域,尤其是国内电商领域,应该算是国内最顶级的社群了,而且也是历史最悠久的了。比如在天猫淘宝领域内,老高电商圈子已经陪伴无数电商人成长了起来,真的算是见证了行业的成长。

      如今对于每个从业者而言,未来5-10年里将要面临行业出现的拐点,又或者说将面对行业更上一层楼的局面。我们很期待能与老高电商俱乐部、老高跨境电商俱乐部有更紧密的合作,来服务跨境电商出海。

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