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电商创业故事:工厂转型电商,5个月开不出工资,竟投入百万干这个?

发布时间:2022-02-28 09:38:50

摘要:踩坑是每个老板都会碰到的问题,做工厂的想转型电商,一般的思路是找一个很牛的人做电商的负责人,这种情况不能说全部没有结果,但基本上不会有好的结果。这个坑是大多电商人必踩的。

电商代运营真的不靠谱


踩坑是每个老板都会碰到的问题,做工厂的想转型电商,一般的思路是找一个很牛的人做电商的负责人,这种情况不能说全部没有结果,但基本上不会有好的结果。这个坑是大多电商人必踩的。

第二个是代运营公司,我们找代运营公司,没有一家靠谱的,没有一家能合作长久。现在做电商是精品电商时代,产品端口、市场端口、供应链端口等都要深耕,不停的深度打磨,不停的产品迭代,团队本身的自我迭代,以及老板对行业的前瞻性和把握性。

产品、市场、供应链、团队、老板的认知等这几点做不好,想把电商做好,几乎不可能。

做电商首先要解决产品的问题,如果这点做不好,后面所有都是无用的。对所有的商业来讲,产品都是最重要的一件事情,渠道(流量)花钱可以搞得到,但转化率花钱解决不了,转化率靠的是产品,所以产品是企业未来生存最重要的一个核心点。

现在大部分做电商都在运营端口,注重打法,直通车怎么开等,如果忽略产品端口,后面做再多的努力,相当于一边踩刹车一边踩油门,最终一定是亏损的!

选好赛道之后,每个阶段的思维逻辑完全不一样。先要想清楚自己想干嘛,才能上升到怎么干,不管做什么,老板都要很清晰自己要什么!

团队小的时候,带兵的方法是不一样的,20多人可以用家长式的思维方式,我就是老大,带着大家一起大家赚钱。随着企业的发展,老板的思维要有大的提升,你经营的是组织,这个组织怎么去经营,而不是怎么要去经营这个品类和行业。

3000万是一个很大的门槛,3000万以上,老板不思考团队的培养、孵化、文化的建设,是走不下去的,这也是我们想突破的原因。


做品牌能让电商公司长久发展


每个老板的诉求不同,公司的战略布局不同。比如有的老板是赚钱,有的老板想走的更远,我就是想带帮人一起干点事情,不去纠结干成的结果是什么,我们对订立目标的态度是接受。

定目标之前,我们会想好两点,第一结果不好,能不能接受,第二结果不好,能不能承受。承受就是保证自己不倒闭,一定要把你承受的底线设置好,对结果不执著,然后全力以赴往前冲。如果今年没有达到目标不要紧,复盘一下,明年继续,但千万要守住你的基本盘。

做到3000万之后,我觉得稳定大于一切,就像《孙子兵法》说的先赢再战,基本盘保证不输的情况下,你有无限赢的可能,基本盘砸了,就没有机会了。这是我们坚守的2个基本点。

还有一点,团队不能求安逸,如果感觉现阶段还可以,不怎么想往前冲了,老板一旦有这种想法,给到你的时间可能就是2-3年,为什么这么讲?第一团队看着你,如果你又不走了,团队会一个个离你而去。再一个市场也不允许你呆着吃红利,除非你有核心的东西。

我觉得未来的电商公司首先要做好组织架构的建设,其次是品牌化,这也是最核心点。我们会选择很多项目用来赚钱,但一定要拎出来1-2个项目做品牌,品牌将是未来电商公司长久发展的方向。



我们今年的目标就很明确,至少要增长50%的销售额,要做哪些动作呢?最基本的是增加团队人员,增加品类,根据市场和我们的供应链能力来增加,以及要投入多少,这些目标我们是很清晰的。

为了业绩突破8000万,去年我们对人员做了一个盘点,对供应链做了梳理,拉出来一整年的数据做分析,今年具体该怎么做,我们在春节前那段时间完成了这个工作。我们公司的年报时间是从每年的4月开始,到第二年的3月底结束,因为我们的产品节日属性比较强。


疫情让我们多赚了很多


制造业每个企业都差不多,好个两三年,差个两三年,一直这样反反复复,反正从来没好过过,从来没有舒服过。疫情对我们来讲没有任何影响,特别是疫情那一年,我们收获了很多,多赚了不少钱。疫情刚开始的时候,正好是春节前后,春节假期全部封城了,一下蒙掉了,所有的计划全部打乱,我们开始找出口,找到了口罩的包装盒。

当时我们员工直接在家做好详情页,发到网上,一发就爆了,那个时候工厂让停产,但因为我们生产的防疫产品,就可以开工生产。疫情小半年的时间,我们多赚了300万。如果不是做口罩包装盒,我们就亏损了。

一切正常后,我们就回归到了原来的业务架构,这两年线上的业务很平顺,一直保持着足够的利润率。每年投在营销广告上的成本有五六百万,在总体量里10%个点不到,我既是电商卖家,同时又是自己的供应链生产者。

未来的电商公司,有自己的生产端口,机会就很大。经销商之类拿货的很难,因为利润空间要么被渠道拿走了,要么被工厂拿走了。像我们这样的从工厂转型做电商的,是未来的趋势,只不过工厂型的老板对电商还不熟悉,底层逻辑还没搞明白,一旦搞明白了,做电商就很轻松了。


工厂转型电商的底层逻辑


首先还是产品端口,要保证从工厂出来的产品到终端的价格有3倍的差价,至少要1倍的差价。工厂型电商公司是能做到的。其实做电商的整体逻辑都是一样的,最终还是转化率问题,做的所有动作都是围绕转化率在努力。

电商老板有一个毛病,就是照抄,看到一家产品打的好,就弄个一样的图和产品,一搞一个死,不要指望着能把别人干到,不可能的。有这种思维的老板,千万不要这样做,这是我们的经验。

红海市场里面的机会大,因为市场体量是有的,但产品一定要有差异化,产品上完之后就是点击率的问题,点击率可以花钱买,然后就是你能不能转化的问题,最终就是产品力。

每一个红海市场,一定都有市场的漏洞,怎么找到这个市场漏洞?就看老板在自己行业里下了多少心思,关注了多少东西,学习能力,认知能力等,要锻炼对市场的捕捉能力。可能有些方法就在你隔壁,比如一个做化妆品的打法拿过来就很合适。

总结就是老板对行业的深度认知,对行业需求的深入理解,对自己产品的深刻认识。拿我们举例,一直在开发产品的路上,开发一款产品后,以矩阵的形式来做,测出来一款好产品后,我们会集中兵力重点打款。



但必须要抓住一点,第一50%的毛利,保证毛利的同时还要让产品有质感,这就考验产品研发了。产品开发多了,成本占用的非常大,因为我们是工厂,我们做到了一边生产一边销售,可能3000万的盘子,我们的流动资金就200万。

我们坚决不做大量的囤货,前期所有的产品都是小批量的生产。比如2022年中秋节的礼盒产品,现在已经在设计了,前期只会投入打样费用,大概几十万,打样之后放到市场,让市场来选择,测完数据会选定几款ok的,再送到供应链生产。

最后开始出货的时候,就一边生产一边销售,你只要不囤货,电商是不会输的,只是能赢多少的事情。双11风险最大的问题就是囤货,不囤货抓不住,囤货了卖不了也完蛋了。我觉得不要太关注销售额,卖多少不重要,赚多少才重要。做不做这款产品,取决于利润,所有的东西都是为利润服务的,除了利润之外,其他的东西我觉得都不重要。


刚做电商5个月开不出工资


我打开认知还是通过学习,跟同行交流,接触不一样的人,没有出来之前在公司只关注细节,越走越窄,现在把团队打造好,各个岗位的人培养起来,这些人是愿意跟着一块走的,先解决这个问题,再把自己解放出来。

这两年,我的调整就是能让别人做的事情想办法让别人做,自己绝对不去干。把自己解放出来后,多去拓展其他的维度,加入圈子来学习,认识人脉,提升思维和认知,这样企业就越走越清楚。

认知打开之后是一个链条效应,如果我每天陷入工厂的小圈子里,就感觉的事情越来越多,跳出来的门槛很难跨越,因为会痛苦,会有不安全感,但一旦跳出来了,就完全不一样。

我就是强迫自己接受这种不安全感,有时候明明知道这件事情我干的话肯定会干的好,但也要克制,这就要付出代价,单单就这块,我算了下去年大概至少损失个大几十万,虽然自己亲自上会更好,但要让团队成长,你就要去试错。

一个老板的成长也是从试错中走过来的,自己失败都能原谅,那团队的负责人失败,你不原谅对方就没法成长,这一点很重要,你要给自己做这个心理建设。首先你确不确定让他和你一起走下去,其次他愿不愿意和你一起往前走,好日子坏日子都能过。

还有一个,老板的发心很重要,你是出于对他培养和带动,他是能收的到的,不是说句好听漂亮话,画个大饼他就能感觉到,他能感觉到你对他的态度是一个什么样的态度,这个非常重要。

员工跟着你,不管是收入,还是成长,以及安全感都能得到很好的保障,说白了就是信任感。凭什么相信你,第一带着他们打胜仗,所以要关注团队,让他们对你有信心。



我从工厂转到电商的时候,也是这个过程,很痛苦。我们曾经有5个月开不出工资来,但最起码核心的几个人没走,我们工厂搬家的时候由于自己的错误导致元气大伤,因为对变压器没概念,搬到一个新工厂,开工发现变压器不够,我们要用250千瓦的变压器,结果园区的变压器只有80千瓦。

这件事情折腾了半年时间,损失惨重,走也不是留也不是,那半年无法生产,还要持续投入的支出,这个过程是极其危险的,这就考验着你诚不诚信了,在你不好的时候,质疑也有很多。

活着,是我当时跟团队说的,我们选择活着,名声差一点就差一点吧。那怎么办?活着比什么都重要。后来慢慢好那么一点,我就开始转电商,转电商团队的人又不理解,局面搞得也很僵。那一两年投了不少钱,一次次失败,也有上百万搭进去了,工资也发不起来,还要持续这么投入,但没有退路。

刚开始做电商我们光去培训机构的学费就花了近50万,从我创业到现在,从来没有想过放弃,因为放弃也需要成本,甚至放弃的成本更大,所以不去想放弃的事情,从来不去想怎么放弃,怎么关门,只去想怎么搞,怎么往前走。

当时做电商和现在做电商,我的方式都是矩阵式,经过两年的验证证明是ok的,是有效果的,我们整个节庆和包装行业做到TOP是很难的,我观察了下那些TOP的企业至少十年起步,百分之七八十的都在十年左右。


小企业的文化就是老板的思想


做公司肯定都会遇到团队有人离职,培养出来的人“背叛”了之类的,以前会觉得是别人的问题,现在反思自己,其实还是自身不好,大部分都是员工的诉求满足不了,除了价值观偏差,正常情况我们没有开除过人。

最终从自身的角度去考虑,你的团队要足够优秀,平台要足够好的话,员工是不愿意离开的。对团队员工,我一直给他们灌输一种思路,你可以放开胆去干,如果说干错了,我来买单。

我能接受你干错造成的损失,但我不能接受你不去干。如果你每天来八小时混混日子,这点我都接受不了,但我能接受打一款损失了十万二十万,前提是你的发心是对的,未来总结完之后,我们继续再搞,这是可以接受的。

创业者最重要的品质,第一是创业者的发心很重要,你对团队的心态是什么样的,是想带着他们往前走,还是只单纯把他当做打工的。一家企业越往上走,共赢的思维,利他思维一定要有,团队是能收得到的。



第二是持续地学习能力,第三是求准一个点,不停的去迭代,企业要有精品思维的能力,并且是长期精品思维的能力。从产品、市场、供应链的点线面三个维度上不断迭代,企业才能走得更远,创业者把这三点把握好,没有什么做不好。

人遇到问题会有两种方向,一个是向外看,一个是向内看。而人往内看就会成长,我跟我的员工也说过,如果你不会看自己,你是成长不了的,看别人永远只会找一些借口,你去看自己,把自己看明白了,你才能成长。

我们自己是一切的根源,比如你对我好,是我给你的信号,你讨厌我也是我给你的东西造成的,外面所有发生的事,你要看自己的原因,一定要学会先从自己找原因,想往前走的话,不管是企业老板,还是个人,这个思维很重要。

从看别人回到看自己,这是个很关键的点,你就能成熟,能往前发展,往前持续地走下去。其实经营企业和经营组织都是跟人打交道,人是核心,当你看自己的时候,你会发现所有的关系都变得不一样。而小企业的文化就是老板本人的思想,对员工要诚信,并且要利他,把握这两个基本点就不会差。


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