茵曼游学 | 穿越三次寒冬周期，年交易规模超30亿

消费寒冬里，不少老板陷入两难：要么抱着单渠道啃老本，看着流量成本涨得比利润快；要么跟风扩张多品牌，最后落得“规模上去了，钱没赚到”。方向在哪？增长瓶颈怎么破？成了企业老板们绕不开的话题。

汇美集团，一家以“时尚科技”驱动的企业，旗下有茵曼、初语、生活在左等多个时尚品牌，年交易规模超30亿，累计会员超3000万。

这是一家不仅穿越外贸、电商、消费变革三次周期，还能实现“规模+利润”双增长的企业，它的掌舵人方建华，藏着太多“过冬”的真招。

2024年唯品会年销10亿，全品牌同比两位数增长，2025年剑指30%增长，同时新开200家门店。在多数企业喊“难”的时候，汇美用数据证明：不是市场没机会，是你没找对路。

这次，方建华要和金冠俱乐部会员面对面，把“从规则参与者到制定者”的底层逻辑，拆得明明白白。

11月26日，金冠俱乐部的40位会员兄弟走进茵曼总部。分享刚开始，创始人方建华的一句话就把气氛拉满：“我不喜欢讲空话、不搞虚的，就说我踩过的坑、赚过的钱，让大家今天在这里都能有所收获。”

他的分享，全是真金白银堆出来的经验。

方建华的创业起点，是睡在工厂里做国际品牌代设计代加工的“小厂长”。后来阿里巴巴马云到广州招商，他果断转型做电商，把“棉麻”这个细分品类做到天猫TOP1。

最关键的转折，是当年电商平台游说商家“站队”事件。

“当时平台要求以平台资源扶持为由，要求商家做“二选一”。”方建华直言，多数同行都妥协了，但茵曼顶着生存压力扛下来了。“那三年等于“被打入冷宫”销售额大幅受挫，差点熬不下去。但也正因为被逼到绝路，我们把淘宝、抖音、唯品会、线下店做了四分天下，现在没有任何一个渠道能卡我脖子。”

“天天骂流量贵、环境差，有什么用？”方建华的话很直接，“外部环境你改不了，不如把心思花在自己能掌控的地方。”

茵曼的“内功”练在细节里：用AI拍产品大片，成本从50万降到零；设计师用AI出效果图，效率翻倍。“AI不是来抢饭碗的，是帮你解放双手。”他说，茵曼高管群有个规矩，不准发负面新闻，只讨论“哪个新品牌做得好、为什么好”，“心态对了，路才走得顺”。

有做工厂的会员问“转型品牌难在哪”，方建华一句话点透：“别总说‘我质量好、价格低’，现在谁缺衣服？消费者买的是你的‘标签’。茵曼的标签就是‘舒服的棉麻’，logo升级了三次，但核心从来没变过。”

聊到核心竞争力，方建华说：“比如一条马面裙，仿品200块就能买，我们生活在左一条卖到几千上万，根本抄不走我们的精髓。”

10种面料拼色，用真丝罗缎，很多工厂看了都不敢接，这就是别人抢不走的壁垒，是别人难以复制的核心竞争力。

他用自己的经历提醒大家：“茵曼做棉麻、初语做牛仔，生活在左以马面裙为心智品类，做文化奢侈品。每个都扎在细分领域，反而利润翻了两倍。衣服能卖高价，就是把一个小品类做到了极致。”

某知名品牌的教训更值得警惕。“它连续7年天猫第一，下滑后就慌了，听咨询公司的话搬去上海，把买手制改成设计师品牌，结果高管散了、钱烧光了。”方建华说，“自己的王牌别乱改，不自信才是最致命的。”

“企业能走多远，全看老板能看多远。”方建华曝了自己的“黑历史”：2008年在江西老家租厂房，被骗子坑走押金和房租，还背上300万违约金，官司打了两年才翻身。

“那段时间天天失眠，但想通了一个道理：做企业像跑马拉松，别盯着眼前的坑，要盯着前面的路。”

他给在场老板们提了4个实操建议：

• 一要做3-5年规划，别只盯今年的业绩；

• 二是KPI别超过5项，贪多嚼不烂；

• 三是奖金规则提前写死，没完成目标坚决不滥发；

• 四要多去一线，“坐在办公室里，永远不知道东北的冬天需要多厚的外套”。

谈到带团队，他说得也很实在：“老板既要抓战略，又要盯执行。更重要的是，‘胜则举杯同庆，败则拼死相救’，这样的团队才打不散。”

这趟茵曼游学，让我们看清了一个朴素的商业逻辑：消费市场从不是“谁胆大谁赚钱”的赌场，而是“谁稳健谁长存”的赛场。

方建华带着汇美穿越三次周期的秘诀，没有玄乎理论，都是创业20多年来积累的干法、心法的真功夫。“不跟风、不内耗，把自己的一亩三分地种精”——这正是当下很多焦虑的老板最该补上的一课。

从“单渠道依赖”到“全域开花”，从“多品牌打群架”到“聚焦核心品牌、核心品类”，茵曼的活法不是偶然。

正如方建华反复强调的：“做企业像种棉花，得扎根土壤，等着它慢慢结桃，急不来。那些只盯着眼前行情涨落的人，早晚会被周期甩下车。”茵曼如今做成“棉麻女装第一品牌”，再到疫情三年开出100家直营店，方建华带着品牌穿越了外贸红利、电商爆发、品牌生态三次周期，就是这句话最硬的证明。

这也是金冠俱乐部坚持做游学的初心——不是带大家看“别人家的风光”，而是帮大家挖“风光背后的根基”。

这趟游学的结束，从来不是学习的终点，而是认知落地的起点。也许有人回去就会砍掉非核心品牌，有人会着手布局全域渠道，有人会把“多去一线”写进自己的工作清单——每一个微小的改变，都是这次游学最有价值的成果。

金冠的游学之路还在继续，期待下一站。