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从“三无”到大佬:廖伟成七年跨境电商路

发布时间:2016-07-20

摘要:廖伟成:皇冠俱乐部会员,与友人共创跨境电商品牌美国Bracoo奔酷运动,连续三年美国亚马逊运动品类持续销售冠军,2015仅美国亚马逊营业额6千万人民币,跨境领域包含德国、英国、美国、加拿大、墨西哥、日本等,2016进军国内市场, 现正开发阿里、京东、中国亚马逊、微商等渠道。

2016年作为跨境电商集中爆发元年,经过10年发展历程,在政策红利和税改新政的双行刺激下,跨境电商行业洗牌开始,竞争格局化加速,未来的市场将回归商业本质,趋向越来越规范化的竞争。

廖伟成:皇冠俱乐部会员,与友人共创跨境电商品牌美国Bracoo奔酷运动,连续三年美国亚马逊运动品类持续销售冠军,2015仅美国亚马逊营业额6千万人民币,跨境领域包含德国、英国、美国、加拿大、墨西哥、日本等,2016进军国内市场, 开发阿里、京东、中国亚马逊、微商等渠道。

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创业初期:我们谁都不是

“奔酷运动”初期是廖伟成跟前公司的主管合创的,但他们早期的时候就只有三个人。为什么只有三个人?最初他们在电子业发展,因为当时在整个华南,深圳东莞广州周边有很多代工企业,从1982-1985年时期,邓小平先生带动了整个华南区工厂代工的氛围,所以他们在电子业里面不停地打转并努力着。在十年前,电子业做到了一定的成绩。电子起起伏伏,跟人比较远;在以前的电子业可能就是做一些电子零件这些东西,跟人没有那么贴近,所以他们开始转型,真正能够服务使用者。在2010-2011年期间,他们毅然决然,决定开始做跟人相近的一些产业,他们就跳升进了医疗界和运动用品,还有医疗美容这些领域里面去。这样能够直接跟使用端接触,了解使用者到底需要什么东西,甚至是在使用者的背后衍生出很多品牌跟厂家。

在过去的十几二十年来,电子产业每年每个月就会有新的,像iPhone一样……这些东西不断地改变不断地进步。进步到一定程度的时候就会遇到瓶颈,像Nokia一样,Nokia就是在当时的情况下面遇到了瓶颈,许多企业也是一样没有更多新的花样了,这些企业真正的去解决使用者的用途了吗?其实也并没有。所以呢,廖伟成和他的合伙人就决定跳到一些比较冷门的产业里面去,那就在冷门里面产业服务那些比较不被大家那么重视的人群,毅然决然地转行到比较贴近人的终端的零售产品。

廖伟成认为,电子业是华人第一个适应全球行销的产业。他们想要利用电子与全球化的经验在医疗产业做出我们中国自有的品牌。他们先挑选了美国市场和欧洲市场,他们以美国、欧洲市场为优先,当然那边竞争是最激烈的,也是直接挑战最难的一个地方,投入了美国所有品牌龙头到市场里去。经过很多心力,遇到很多挫折他们就创立了自己的品牌—“美国Bracoo奔酷运动”,在美国,在亚马逊及沃尔玛网络销售。

创业初期遇到的问题,廖伟成说他们谁都不是,他们几个亚洲人跑到美国创一个品牌,有自己的工厂,也有销售渠道;可是到美国完全面对一个新的市场。什么东西都完全没有的时候没有任何人要卖他们的东西,这是第一点;他们本来是走实体店面。也就是要在实体的门市里销售跟推广,各种困难都有。做跨境电商早期是做跨境贸易。这是从品牌从零到有再就是没有任何一个销售渠道与实体销售渠道,愿意卖他们的东西。去任何一个比较大型的实体渠道想要去谈论的时候,对方都只会问一个问题,“我架上已经有三或四个品牌了,我为什么要卖你的品牌?”他们遇到了一个困难就是没有人卖他们的东西,因为顾客也不知道他们是谁?品牌创了可是品牌知名度没有渠道也没有。也就是大家说的最恐怖的“三无产品”其中的两无。“三无”就是:“没有产品,没有人,没有资金”,他们前期投资的资金有一些,可是也只够他们的创业,资金也不多,也没有人知道他们是谁?他们又没有品牌知名度,所以对他们而言是各种各样的困难。他们想怎么样能够在最低的门槛下去先卖出这个东西?六七年前的时候,他们透过电子商务,因为这个门槛是最低的,而且美国有别于亚洲、中国大陆,美国的电子商务已经非常成熟了,市场具有规范性。下一步他们研究了美国的电商平台,平台里亚马逊占了美国的总销售,零售的平台超过六成到七成这个数字,所以他们就在亚马逊里面开始做电商,开始做跨境电商在里面卖东西,可是第二个问题就产生了。

第二个问题亚马逊也是非常成熟的市场,依旧老问题,没有品牌知名度,怎么办?怎么让大家认识他们,让终端使用者知道他们,前期一年的时间内,廖伟成都是消沉的,总是一边碰壁,一边投身电子商务网路市场也是碰壁,在里面找不到出路。

返璞归真,服务至上

公司十一月创立之后,次年的十一月就是美国知名的一个节日之一—感恩节。他们在感恩节吃饭的时候闲聊,突然蹦出一个想法:他们已经没有退路了!那干脆谢谢那些之前支持过他们的使用者,他们在这一年内做了很多活动譬如说送免费的样品等等。所以他们大概累计了一千多个名单,那个名单包括用过听过他们的产品,或留过资讯给他们的,但这并不代表顾客认同他们。他们当下就决定回到初衷,网路上跟实体上,不管是怎么样子,他们没有办法使终端使用者接触到他们,他们也想接触顾客,他们就去想说终端使用者想要接触什么东西?早期几十年前大家怎么联络客户的?早期就用写信,他们返璞归真,回到最初写信给客人的态度跟认真,和真诚;他们放弃了电子邮件和传真,他们放弃了任何用电子媒介做出的感谢,甚至是让终端使用者能够听到他们的声音,在感恩节,廖伟成和他的合伙人在办公室,每个人用他们手写的卡片寄了一天几百份的签名,总共寄了1000多份不计代价,还有邮票费,寄给终端使用者。结果,不到一个礼拜的时间他们开始收到回信,回信人当中有老年也有中年人,年轻人比较少。他们意外的发现,这些人说已经很久没有遇到这么令人感动的事情,竟然有公司还愿意做这么复古、而且是这么花心思,不科学的事情!在最冰冷的电商环境中他们愿意用最原始的方式服务最终端的客户。

这个服务就开始衍生下去,慢慢的顾客们一传十十传百;他们在亚马逊上突然变得很红,大家对他们的传言就是这间公司不一样。很多大公司打电话去问客服的时候都是机器留言或是一个不知名的工读生和没有经验只是为了搪塞、应付客户的客服。廖伟成他们全部都是真人接电话,亲自接电话,他们营运者自己接电话听客人的声音,他们自己去回复客户,愿意为客人花费时间,真正了解他们的需求。后来开始在他们的Facebook的主页上和其他地方开始有他们的声音,不能说因为寄卡片就能成功,因为他们发现到一个契机点,也就“O2O”的精髓;“O20”里面找到了,线上跟线下大家最缺的一个东西。很多企业用很科学的方式去服务终端客人,可是终端客人真的需要这么科学的服务吗?还是,只是一定要用科学的方法,减少我们做的事去提高效率能够得到比较大众的支持和得到大数据,或者是服务,倾向于大部分的人忽略一些少部分的人。

那廖伟成恰恰相反,他们反而去扶持最弱势的团体,去扶持市场上忽略掉的百分之二十、三十人的声音。当年的感恩节活动反应不错,那他们圣诞节的时候换一个方式,换成是他们拿自己实际的产品,给回信的人。回信的人也会自我介绍下他是怎么样认识他们的,他们向顾客联络了解顾客的需求,甚至是了解顾客对产品有什么样的看法,在十二月的时候他们做了一件更大的工程:任何一个顾客给他们的建议他们打样品给顾客,他们就一件一件改完之后,把这些改完的产品在圣诞节的时候当成礼物,来寄给那些跟他们互动的客人-终端使用者。

这个十二月份的试用活动,真正的跟使用者互动之后,大家对“奔酷运动”感到不一样了,甚至之后出现有些买家说:“我喜欢你们的态度,我喜欢你们的感觉,我喜欢你们的梦想,所以我来买你们的东西,其实我不需要你们的东西。”他们也是营业初期遇到了这事,其实廖伟成心里想更希望顾客需要他们的东西。可是顾客说这个活动他得到了心灵上的慰藉,希望能够把“奔酷运动”介绍给需要的人。借这个关系他们就开始传输下去,最后让大众认识“奔酷运动”,从最初的一个月一张订单都没有卖出去,到一个礼拜卖一个,一天卖掉150个,最后创造了目前一天大概是1500张订单!

他们从里面找出了我们的真正的愿景,最初我们从电子业转换到现在这个产业,帮到使用者帮到市场里被没有被服务到的群众,所以创造出还可以的成绩,做了几件事自创品牌,在亚马逊很成熟的平台上面,还能够杀出一片血路。

找对圈子,事半功倍

目前“奔酷运动”已经进驻了国内市场,目前合作的客户分布于5大洲,30多个国家。进驻京东、淘宝、亚马逊,也做微商,和走实体的渠道,在国内全面发展。

国内的市场日趋成熟,是危机,也是一个机会。危机就是机会,国内之前,大家没有人卖这些东西,他们在面临的一个挑战,就是如何能够让真正愿意服务用户的这个理念能够传达到用户身上,目前可以说真的是透过微商这个路已经不在了,也没办法寄广告给公众,56年前我们收到一个电子广告可能开心,会去用它,可是现在我们收到广告就直接封锁成为垃圾邮件。所以他们急于要克服的一点就是如何能够建立这个品牌在国内让大家接受跟认知这个品牌,甚至是相信他们的渠道和服务,这个是最难得一点。也就是廖伟成找到了路子,来加入老高皇冠俱乐部的原因,尤其是找一群志同道合的、有相同观念卖家的品牌商之间的合作。之所以选择加入老高皇冠俱乐部,是因为品牌刚刚驻扎国内,通过这样一个电商圈子,拓展自己的对外的人脉交往,获取信息渠道,逐渐使自己在国内的市场变得更开放!就像老高所讲的一样“人在江湖,没有圈子是很可怕的一件事情!你是谁不重要,重要的是你和谁在一起!这就是圈子的力量!7月28日皇冠例会廖伟成即将开讲,他作为实战大咖,主题为:“跨境电商如何进行多渠道推广。”以一个成功资深的跨境电商经验者身份与会员们一起进行有力整合,达到多方共赢!


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