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共创私域,增长未来 | 老高电商同班会
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三位电商老板的创业故事,十几年的创业干货、问题、规划总结

发布时间:2021-11-29 16:45:20

摘要:天机阁是老高电商俱乐部里其中一个班级,这个班级的同学们都很有“料”,他们有一个不成文的规定,分享者会在群里发红包,谁领到的红包最大,就要在第二天接着分享电商干货,或者是创业故事。天机阁班级有70多位电商老板,他们的创业故事数不胜数,之前,我们已经发过两期内容,今天发的是第三期。


      今天要分享的内容是天机阁会员的电商创业故事,天机阁是老高电商俱乐部里其中一个班级,这个班级的同学们都很有“料”,他们有一个不成文的规定,分享者会在群里发红包,谁领到的红包最大,就要在第二天接着分享电商干货,或者是创业故事。




      天机阁班级有70多位电商老板,他们的创业故事数不胜数,之前,我们已经发过两期内容,今天发的是第三期。


赖总:一入创业深似海


      2009年10月份,赖总在义乌随便进了一些货,便开启了自己的淘宝之旅。那时候,赖总和丈夫两个人在上海的一个出租屋,回想起当年老公扛着纸箱上楼,她心里还觉得心疼和不舍。

      创业十二年来,经历过很多劫。第一劫是在2013年,手里没钱,积累了一大仓库的货,又顺利注册了天猫店,结果员工忽然集体辞职,并且申请了劳动仲裁,说没有交社保,赖总当时特别害怕,就退出了天猫店铺,从上海回了河南老家。

      2013年到2017年,是天猫崛起的年代,赖总和丈夫只能苦守着淘宝店,模仿同行的图片拍摄和产品,用更低的价格,妄想成为第二个同行,结果还是以失败告终。

      一直以来都是在别人那里进货,赖总感觉总是受限制,于是她产生了自己办厂的想法。同时也在产品里加入刺绣和手工,尝到了一些甜头,但是一直申请不了天猫店,这让怀孕在身的赖总快抑郁了。

      生完二宝后,跟一个同行的一番通话,解救了赖总。她给赖总指了一条明路,给她推荐了老高电商俱乐部,加入后参加了几次活动,回来就跟丈夫商量,用手里仅有的120万买了2个天猫店,然后销售额就破千万了。




      第二个劫是在2019年,买了2 个天猫店,她跟丈夫各负责一个店铺,产品疯卖,厂里供不上货,店铺的货都不够卖,结果2个店铺的运营相互抢资源,是舍自己店铺还是舍老公店铺,赖总没有平衡好,夫妻之间产生了很大的嫌隙,至今还有个伤疤。

      凭借着产品的优势,2个天猫店都做到了小类目的第一,赖总萌生开多个天猫店的想法,但随着店铺越来越多,库存也越来越多,产品过气很快。后来店铺稳定,手里又有点钱,赖总加盟了一家奶茶店,苦撑了一年多关闭结束,亏了100多万。

      做电商快十年了,丈夫说想做自己喜欢的事情,转行大类目,做起了童装羽绒服类目,自己办厂自己设计,投入了很大的成本,现在也还在路上。

      现在做电商,以短视频为主。赖总觉得要想在天猫上活好,产品的研发必须放第一,品不好,怎么推都不行。不过目前天猫的流量对于小卖家并不友好,所以要产品和营销多维度结合,或者转移战场。

      抖音偏重娱乐,营销偏娱乐化,随着竞争加大,抖音的在线时长和文化比较容易打动人,赖总想的是让美工团队学会讲故事,从之前的修图设计产品,增加了插画讲故事,从单纯的卖货,到凝聚客户,再营销卖货。

      而拼多多利润低,因为人群客单低,但竞争大,今年流量有所增加,最近恶意竞争也变得明显,出现了很多简单粗暴型的打法,好的产品想做好要有技术壁垒,比如申请版权。


王总:产品和服务是王道


      时间倒回十四年前,2007年,彼时的王总刚刚从成都美院毕业,接着他进了一家广告公司,呆了一年。2009年开始,王总便卖起了电脑,这一卖就卖到了现在,整整12年时间,卖成了一个全国很多人都买过的品牌。




      在王总眼里,电商时代有多少单生意,是否能赚钱,取决于业绩,现在大部分生意模型基本是多品牌、多店、多渠道,或者聚焦单品牌、多店、多渠道,不管什么生意模型,把货卖好就必须打造明星款,也就是爆款,只有从一个爆款到爆款群,生意就活了。

      王总就曾经历过这个过程,从一个单品链接打造累计50万台电脑,最后到多个爆品组成产品结构——流量款、利润款、形象款等。根据情况三条产品线充当不同的角色,竞争不大的时候,流量款不仅是流量款,同时也可能是利润款。

      但如果类目市场份额还很大,而当下的竞争环境基本属于品类垄断,要想有好的业绩,要实现好的结果,就要每个模块做到精细化运营,要有独特的手法。怎么样精细化运营呢,王总也有自己的一些心得:


一、店铺诊断

      1)流量结构模型,主要入口流量从哪里来,有没有优质的新流量入口可以做;

      2)费用率,你的单品利润可以支撑多少费用,对比流量单价,看看投入产出怎么样;

      3)店铺产品布局,产品动销率怎么样,建议全店产品动销,不行的品建议砍掉,围绕主打的款关联销售,还要考虑同类型的款流量路径是否合理;

      4)竞店分析,对手的优点是否可取,你的方法对手是否有,你的最大差异是否可以穿透消费者的购买防线等。


二、自家产品

      根据类目的竞品挖掘自身的优势,包装成自己的独特差异,但需要评估你的优势和差异化是不是消费者想要的,是否有门槛,是否可以形成绝对的转化等,多问问公司内部员工和会员,如果没有,就得继续挖掘,发现新大陆,实在没有可以开发,开发出来还竞争不过的话,就只能面临价格战,价格战打不赢就要面临优胜劣汰的结果。


三、爆款因素

      1)合理的定价,店铺的装修,品牌的定位,利润支撑,以及市场接受度;

      2)注重详情页,有人说电商卖产品就是卖图片,这话只对一半,因为即便消费者买了,落差感会让他的体验感不好,差评一旦多了,产品链接也活不下去。在新媒体遍地开花的今天,宣传不能有半点马虎,所以内功特别重要。


四、产品转化问题

      解决了产品转化问题,接下来就是引流,站内直钻淘、官方小二资源、站内站外内容、老客、达人红人等。


      现在的很多新品牌起步,都脱离不了“深度推广”,这是一个快捷径,当一个工具就好,在销量、评价、问答、追评上用好,转化率是非常不错的,用好这个工具必须建立在产品和服务上。


黄总:2021年能做3个亿


      1993年出生的黄总已经是电商老兵了,她在2010年就接触到了淘宝,她现在做的类目就是她上班的第一份工作。当初结缘电商,是因为结识了一个贵人,黄总跟在他们后面也开了淘宝商城,当时需要1万2,但自己身上只有几千块,爸妈也不是很支持,那时候全靠着年轻气盛,一定要拼一下的念头,才有了今天的自己。

      黄总做的是居家布艺,沙发垫、抱枕、桌布类的,目前公司员工有180多人,她没有多店铺运营,以2家店铺为主,主要做深度,不做广度,这2家店铺是行业前5名。



      做电商十年来,黄总没有扩类目,她说这可能跟自己的性格有关系,比较没自信,也正因此,把所有的精力都集中在自己最擅长的地方,最有优势的地方。黄总今年的业绩也有增长,天猫把流量放在头部,加上他们很注重新品上新,她估摸着今年能有3个亿左右。黄总现在的时间重点放在了供应链的整合、产品、战略、公司行政等,其他都不怎么管,只看数据就行。在班级分享中,她讲了自己企业面临的一些问题,也分享了企业未来的布局和调整。


存在问题:

      1、天猫流量下滑严重,前面一些爆款大都是自己2家店的,是自己打自己,很难上升,搞的公司内部竞争,团队氛围不好,凝聚力不强。

      2、公司第二曲线做的不是很好,把鸡蛋都放在天猫上,万一天猫和实体一样,那我们未来可想而知。

      3、公司有一些老运营没有以前那么拼命,占据着重要位置,新人很难上升。


未来规划:

      1、重视对供应商的选择,如果现在的供应商5年后还是这个规模,无法跟我们共同成长的即使有价格优势,要选择一些跟我们价值观一致的供应商,在源头选对人,选择大于努力。

      2、必须重视抖音,采取合伙人模式、平台化模式,把投入成本降低,共同投入,资源共享,利润分成,工资保底的模式。

      3、多开一些生意参谋,仔细寻找类似口罩一样的流量款,要多方面考核供应商。

      4、人选对了一切都对,要加强人力资源部,培养新人,给新人试错的机会,让一些比较拼的同事去学习,多跟奋斗的年轻人接触,帮助他们。

      黄总借用有泰班长的话:充满感恩,临在当下,修炼到人生最后一刻。她说这也是自己非常佩服的境界,她也愿意尝试,紧跟着天机阁干部,继续努力,为自己选择的路奋斗到人生最后一刻,做一个优秀的天机阁人,一个电商人。

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